觀其言，視其行，一段時間後，就會知道客戶的下一步驟是什麼？南山人壽文心通訊處區經理謝慧君指出，這些東西就像「1萬小時法則」一樣，新人只要累積一定的拜訪量，亦可以做到一定程度的察言觀色。
「現今這個時代，人人都要會行銷！」謝慧君回首自己的職涯，她曾經擔任過記者，亦曾經行銷醫學美容產品，她表示「銷售於無形」之所以重要，是因為在現今這個時代，我們無時無刻都在「行銷」。
「當年我當記者時，採訪完要銷售廣告；在醫美診所時，專業如醫生，在看完診後也要推銷療程；這個時代，人人都要會行銷。所以後來我選擇踏上保險這條路，因為它可以幫助更多的人。」
謝慧君大學時就讀廣告系，指出行銷是有4P的既定行銷模式（註一），但是保險很特別，保險是「無形商品」並不適合用一般行銷4P模式去銷售，且本質上是「違反人性」的。
人的本能是口渴了，就會去買水或飲料，但最想買保險的，往往是躺在病床上的病人，而非健康的一般大眾。「不過，也就是因為保險很難賣，所以一旦賣出了，我們得到的回饋會更多。」謝慧君微笑地說。
人永遠走在商品前面
從事保險業，其實並不容易。謝慧君強調，因為保險行銷需要很多觀察力、溝通力，謝慧君長年觀察下來，銷售流程還是有一定的SOP。保險的客戶是人，所以還是需要客製化，好的業務一定是先傾聽（蒐集資訊）、再來就是客戶分類，而後投其所好。
謝慧君舉例，其實行銷很像在追求心儀對象，你一開始一定會先蒐集資訊，謀定而後動，讓對方對你產生好感。她常和公司夥伴說要牢記「K.A.S.H」，這4個字意謂著保險業務人員要具備「專業知識」、「正確或正面的態度」、「行銷技巧」及「良好習慣」等4要素，從業路上就能創造佳績。
一般業務人員大多最重視「技巧」，但你真的要成功行銷，必須由外到內，「外表的整潔」是第一張名片，謝慧君笑言：「就像談戀愛，一般人通常始於顏值，陷於才華，忠於人品。」才華、人品是要長久相處才會知道，但是你給客戶第一張名片要先拿到。
謝慧君回憶曾經在路上遭遇陌生人搭訕，但第一、他整個人看起來不重視自己的衣著，衣服髒亂不堪；第二、他說話不清不楚的，很難令人產生好感。謝慧君表示：「銷售亦是同樣的道理。」
人永遠走在商品前面，客戶都不喜歡你了，怎麼會願意去聽你說什麼，很多人為了想服務高資產客戶，努力去上了很多與稅務相關的課程，但再頂尖的業務人員也會跟你坦承：「上很多課很好，但如果你進不去客戶心裡，你空有滿腹經綸亦是無用。」意指客戶對你「有好感」才是銷售關鍵。
所以她有了團隊後，一再告誡自己的夥伴，第一個印象60分一定要拿到，你可以個性木訥、不擅言詞，因為有客戶就是喜歡木訥的業務人員，但千萬不能不注重打扮，因為這其實也是銷售的一環。此外還有談吐，你一開口是「急功近利」，還是為了客戶的生涯規劃？客戶不是傻瓜，你一開口，心中就開始替你加分或減分。
服務開始先觀察，而後開始「調頻」
對於初次接觸的客戶，最重要的是服務，且是「有溫度的服務」，因為銷售的開始就是服務，服務的開始也是銷售，因為客戶會再「加保、續保」。
謝慧君舉了一個例子：日前她去醫院交給某位醫生客戶一個簡單的理賠，那天是寒流，於是她先準備了一杯薑湯，選擇一個適合坐下來的場合，笑咪咪地問客戶：「醫生，我聽學姊說您買了不少保單，您聽過人生理財金三角嗎？」她在短短三十秒的時間就把理財金三角畫出來，為醫生客戶分析還缺了哪一些險種，讓他立刻看見自己的專業，願意給她更多時間解釋，最後更成交了保單。
看似很隨意的銷售，其實謝慧君花了很多時間在蒐集資料和準備。第一個是「觀察」，一開始她就先觀察這對夫妻，在她發現太太溫暖隨和，但是決定權在先生後，便開始「調頻」。
先生的職業是醫生，個性很重視專業與數據，所以一等到薑茶溫暖先生的身心，對她有個不錯的第一印象後，謝慧君開始將頻道切至「專業」。短短時間內，她畫出理財金三角，並利用之前太太告訴過她的保單資訊，指出醫生客戶之前買得保單大多落在理財，但最重要、穩固人生風險的醫療險、長照險卻沒準備充足。先前先生一直對謝慧君避而不見，這一次卻因為她展現的專業而選擇信賴她。
