在古蹟、遊艇辦五星級婚宴？錯失 1200 筆訂單後，君品酒店的突圍之道

你是否曾想過自己的婚禮能像電影情節般，在三級古蹟裡、遊艇上宴客，讓自己與親友留下美好回憶？

今年 3 月，雲品國際酒店推出「君品 Collection」宴會平台，聯合 16 個場所，舉凡古蹟、郵輪、遊艇、別墅、百年三合院、酒吧等場地，都能為人們見證愛情。業者只要出租場地，其他事宜皆由君品包辦。

雲品國際酒店總經理丁原偉指出，這個想法的萌芽，是因為 2018 年君品囿於場地不足而錯失 1200 多筆訂單，「每掛完一通電話，就等於 50 到 100 萬沒了。」

兩、三年前，雲朗觀光執行長張安平不斷提起 Airbnb，丁原偉卻始終無法理解 Airbnb 該怎麼跟餐飲業連結。直到有天，淡水豪宅「嘉盧」的老闆找上君品，提出想把自家私宅變成外燴場地的念頭，只要有人在那邊辦活動，君品就提供外燴服務，「原本只是一次性的合作，但我在洗頭時突然覺得，這搞不好可以做成 events（活動）的 Airbnb。」

概念成形後，丁原偉開始行動，一邊尋找場地談合作，一邊調整組織架構。

業務「認養」外部場地，為集團留住 85% 訂單

首先，推行業務「認養」場地策略，使業績成長一成。君品的顧客向來都是因為品牌名上門，一旦宴會廳客滿，推薦同集團的其他品牌，顧客的接受度都不高。但現在，平台的所有場地都是君品嚴選，85% 的案子都能成交，集團整體成交率也成長至 5 成，甚至還有因平台場地客滿而轉單到君品宴會廳的情形發生。

不過，員工怎麼願意把到手的訂單轉給其他業務呢？丁原偉指出，他們會按照地緣關係，讓君品、頤品等既有業務認養場地。舉例來說，君品網站多了西門紅樓、美軍俱樂部兩個場地，由君品業務負責兩家訂單。

再來，把婚禮企畫轉調為業務。因為平台不只接婚宴，還有一大部分是承辦記者會、尾牙、產品發表會等活動。這種業務性質跟過去完全不同，不只場地會有限制，客人想要的外燴形式也非常多元，「它完全無框、沒有限制。」

婚禮暨活動企劃經理林宜欣表示，過去會先由業務帶新人看場地，等到婚禮前一、兩個月，再由婚企接手。但宴會平台的場地較過去特殊，為了讓客人安心，總經理希望能提供一條龍服務，從帶新人看場地到婚禮當天的婚企，皆由同一位業務負責。

靠「讓利」獲廠商信任，業務駐點婚攝、珠寶店

最後，讓業務駐點在婚攝、西服、珠寶與喜帖等婚禮產業的上下游業者店鋪。光是這樣，君品 Collection 從開幕至今就簽進 30 場以上的婚禮。

雖然沒有直接競爭關係，這些「同行」為什麼願意讓君品業務走進店裡？

這必須歸功於 2017 年推出的「94 狂」專案，當時雲品一手包辦新人的婚戒、婚禮、蜜月旅行、婚攝、禮服、喜帖與喜餅，靠著「讓利」，對方才放心敞開大門。舉例來說，如果客人覺得婚戒價格超出預算，雲品就主動補貼，但前提是要在集團辦婚禮，「我等於是在一開頭就把婚禮結案。」

解決因場地不足而錯失訂單的問題後，真正困難的是要有本事在同個餐期做近 20 場婚禮，因為好日子場地都會滿。

幸好，雲品在 2017 年開始接 500 至 1200 桌的大型外燴活動，如富邦、兆豐、台新等企業尾牙。因為當時的訓練，讓雲品不用增加正職員工，也有能力同時做多場外燴，「看完 1200 桌的大場面後，再回頭看 20 桌就不會害怕。」

丁原偉指出，原本以為君品 Collection 是多了幾種宴會廳選擇，但現在發現，「它衍生出很多新想法，甚至更讓我們了解客人想要什麼。」

比方說，過去他們不清楚客人籌備婚禮時，什麼時間點介入會比較容易得到案子，但現在，業務進駐同屬婚禮產業上下游後，有 90% 的場次都是從珠寶店介紹過來的。由此可知，挑婚戒的人幾乎都還沒看場地。

除了挖掘台灣特色場地，為婚宴市場掀起一波風潮，雲品在 8 月底又宣布跟峇里島 15 家頂尖酒店合作。未來，只要上君品 Collection 的網站，就可以在阿里拉烏魯瓦圖別墅（Alila Villas Uluwatu）、寶格麗度假村（Bulgari Resort Bali）等酒店舉行海外婚禮，「我覺得婚宴產業是一個新創產業，每天都要創新東西。」

2018 年，雲品國際受惠於君品酒店併入財報，加上旗下溫泉酒店住房率提高，讓雲品營收達 17 億 800 萬元，較去年成長 11.74%。而今年 1 到 5 月累計的合併營收已達 10 億 600 萬元，較去年同期成長 57%，創下歷史同期新高。