被反复突破的底线

在这场堪称“断崖式卖房”的拉锯战中，几乎所有人都面临一个最头痛的问题——究竟底在哪里？

对杨晨璐来说，她的底线被一次又一次反复突破，“没有最低，只有更低”。

那是去年10月，第一次挂牌时，杨晨璐还抱着“不亏太多”的心态，挂牌315万，这是她最开始的“底”。“当时觉得亏15万已经不少了。”然而，挂上去一个月，一个看房人都没有，反倒是同小区内的成交价一降再降。

在当今买房市场，买房人少，房源太多。以杭州为例，它面临着挂牌量高企和需求乏力的双重压力。根据贝壳研究院数据，2024年2月，杭州二手房网签2543套，环比下滑62%，价格跌幅也在扩大。截至2月底，杭州二手房挂牌量已经达到14.99万套，环比新增3815套。

因此，二手房挂价需要根据成交价即时调整，如果挂价高于上一套的成交价，基本没有客流。也就是说，卖得越晚，价格就越低。到了元旦，杨晨璐不得不把自己的价格底线降到260万——因为同小区，已经出现了250万的成交价了。

这还不够。过年回来，小区内的成交价已经突破240万。杨晨璐只好咬一咬牙，再次调整到248万。

像很多卖房人一样，她不甘心比当时的底价卖得更低，“总得稍微定高点，好留个谈价的空间”，但也正因为如此，她就像是陷入了一场追不上对手的追逐游戏，她徒劳地追逐着那个“底”，弄得自己身心俱疲。

尤其是夫妻两人心里的底线常常不同步，这也加剧了卖房的困难。由于杨晨璐是主力卖房谈价的那个，往往是她接受了，丈夫那边还得过段时间才能接受，因此，等到丈夫反应过来，“（房价）基本就直线下来了”。

更为重要的是，许多卖房者发现，过去评估房价的那些要素似乎在一夜之间失效了。在房价上升的年代，包括配套、装修、区位、学区等在内，所有的一切都被明码标价，要估算出一套房子的价值并不难。但现在，过去的那套价格体系失灵后，买房者看中的最主要因素，变成了降价幅度。

在拒绝了第一个买家后，迎来国庆节，章伟收到了第二个买家的报价——370万。时间仅隔半个月，“和上次价格还低了25万”。

对方一眼看中了房子，觉得自带装修、楼层合适，楼下还有幼儿园，设施齐全，后续加价了3万。章伟没有立刻点头。过了十余天，中介劝他：“370万，卖了吧。”经过一段时间的内心建设，他终于决定同意了。

然而没想到，这回角色调转，“落花有意流水无情”，买家反而又不急了。

▲当卖家终于同意卖房，买家却又不急了。图/《黑色星期一》

章伟成了越发着急的那个。过了房地产行业传统的金九银十，房子出价越来越低，当收到360万报价的时候，他心态崩了，“一下差价了30多万，接受不了”。

他感到，自己的底线被逼得一步步往后退，“不仅是价格，也是心理上的。”每一次有人报价，他都要花上几天做思想建设。

一气之下，章伟告诉中介，“不卖了”。

底线被反复突破的滋味并不好受，因为它象征着一次又一次地自我怀疑，与此同时，还要承受来自中介的压力。

27岁的北京女孩张沁，一度为卖房一事失眠，甚至做噩梦梦到房子卖不出去。她的房子位于望京中心地段，拥有北京市的重点学区，与万柳书院属于同一开发商。然而，由于户型是一居室，且位于29层的顶楼，挂牌数月，至今无人谈价。

张沁第一次挂牌是在去年3月份，当时小区的成交价在630万，为了留出砍价空间，她定价670万。

中介不断地用各种话术向张沁施压：“不再降一点，就上不了必看好房，就买不出去。”还拿同小区同户型与她对比，“楼下挂了530万，你是顶楼，要至少比他便宜两个点”。

她的底价不断往后退，从525万到509万，比之去年最开始的挂牌价，整整差了161万。

有一回，她忍无可忍发了火：“我说我不可能再调价了，大不了我把新房退了。”她感到无比气愤，“太欺负人了，这个房子被说得好像一文不值。”

但是气恼过后，她不敢真的和中介翻脸——不仅不能翻脸，甚至还需要讨好，请喝奶茶、请吃饭，因为卖房还得靠他们。

▲气恼也不能和中介翻脸，因为卖房还要靠他们。图/《安家》

必须卖房的理由

孩子，是许多人选择卖房并置换房子的最大原因。

杭州的杨晨璐想换房，“100%为了孩子”。一年前，她迎来了第二个女儿，七十平方米的小三房，容纳包括老人在内的一家五口略显拥挤。大女儿即将上小学，自己在余杭区，教育资源偏弱，她想换到学区更好的位置去，为此，“亏了也认了”。

而在没有孩子的时候，杨晨璐一度不认为“学区、教育”是她考虑范围里的因素。她是在2019年房价高点的时候买下的房子，预算300万以内，“本身选择不多”。

在学区、生活环境、离主城区远近多个因素中，杨晨璐选择弱化了第一项，“有一个学校就行，不想卷”。

她最后挑中的是一个二手房，由万科开发，卖给她的业主在2016年买下，三年后均价从一万五涨到三万，翻了一倍，“前业主净赚100多万”。

如今，时过境迁，轮到她卖房，却是“要亏100多万”。但另一方面，她也安慰自己，换了更好的学区房，两个孩子都能享受到，“也不是那么亏”。

在卖房买房的潮流里，杨晨璐深切感到了自己作为普通人的无措。错过了买房的高点，错过了房价上涨期，还经常陷入后悔，“如果我很清楚我的底线在哪儿，可能这房子已经卖掉了”。

她偶尔还会想，如果当年选择买新房，“怎么也不会亏”。再或者，倘若能早些卖，去年8月、9月选择抛售，“还能保本”。想得再美好一些，如果在2022年房价上涨到4万一平方米的时候就能想到卖掉，杨晨璐停顿了一下，“……谁知道后来会这样呢？”

除此之外，对于卖房者们来说，还有一个卖房的重要理由，是因为他们想买的改善房也降价了，一出一进，亏损似乎就被抵消了。

多名卖房者甚至表示，他们如果亏100万卖掉了自己的房子，那么，他们就会抱着砍价200万的决心，去买新的房子。于是，在这个击鼓传花的游戏中，谁都不希望自己成为最后背锅的那一个。

对张沁这样置换型业主来说，她甚至觉得，此时是置换上车的好时机。“努力够一够就能买到。”因此，对于想置换的人而言，面积大、环境好的房子更有市场，而相比之下，张沁手里的一居室，受众群体窄小，卖房变得难上加难。

但动作一定要快。由于张沁已经先定下了新房，所以必须马上处理掉她现在的房子，要不然资金链就断了。

还有一些人卖房，则是因为工作变动或是出国等原因。

比如在安徽蚌埠从事房产工作数年的孙盈，她的房子买在2018年，那是个“谁都在买房”的年代，“只要有点钱都去买房”。她所在的行业，几乎人人手里都有房，甚至买几套房。亲戚朋友凡是聚在一起，房子是必不可少的话题，谁买了新房，谁买的房子升值了，没有房子，就失去了一部分社交属性，在攀比中落了下风。

风气推动之下，孙盈脑海里只有一个念头，“我要有一套属于自己的房子。”那时候，她将近30岁，房子成为未婚的她的依靠。

▲房子成为未婚的人的依靠。图/视觉中国