學習是保險業務員每天都要做的事情，但是我們為什麼該學習？該怎麼學習才有效？全球人壽益盛通訊處區經理朱柏霖鼓勵所有同業，關鍵在於願意學，找到適合自己的方法，並且勇敢踏出第一步。
自古以來，武術界講求「心、技、體」，也就是對心態、技術、體能的要求，而且重要性是依序排列的。而在保險業，雖然對體力的要求沒有那麼高，但是對於心與技的要求卻半分不減，也成為每一位保險業務員的學習重點。
全球人壽益盛通訊處區經理朱柏霖認為，學習有心與技之分，大多數業務員重視的是能夠立即帶來改變的技術，比如銷售技巧與商品特點等，但是如果想要長久從業，心態方面的學習才是真正能夠長久的根基。
從心出發，5角度打從心底認可保險
想要讓客戶購買保險，首先自己要先認同。朱柏霖十分重視夥伴對保險的認同，因此他會要求團隊夥伴從5個方面問自己──保險有什麼價值？為什麼我應該從事保險業？
1.第一桶金。每個人都想要追求更美好的生活，因此做好賺取或存下第一桶金的準備就很重要。保險或許不是能夠最快做到的方法，卻是最穩妥又兼顧保障的一種方式。
2.子女。為人子女，孝順父母是我們應盡的義務，但是在父母年邁需要照護時，經濟責任與照顧的身心壓力都十分沉重，我們該如何承擔？若是我們有一天不幸先走一步，等父母老後又有誰可以奉養？保險或許不是唯一的解方，卻能夠解決大部分的問題。
3.家庭責任。總有一天我們也會成為家庭的經濟支柱，為人父母者要撫育兒女、承擔家庭，獨身未婚者也要負責自己的所有支出。但是如果有一天，我們失去了工作能力，甚至是身故，誰來承擔這個責任，讓家庭得以安然存續？保險正是最好的庇護傘之一。
4.醫療照顧。臺灣人愈來愈長壽，也愈來愈不健康，許多人家中都有過重病重傷的家人，或是發生不幸的朋友，有的已經痊癒，有的還臥病在床，有的則已經永遠的脫離了痛苦。這些經歷無一不意味著預先做好醫療照顧準備的重要性。
在朱柏霖的團隊中，有一位夥伴一級失能，脖子以下無法動作，只有手還勉強能抓住筆吃力的劃出自己的名字，靠外傭推著輪椅來回行動，但即使如此他依然是全團隊最準時上班的人。而他的存在不但成為醫療照顧保障的最佳證例，也成為了夥伴們的從業動力來源──一級失能的人都這麼努力，我們又怎麼能夠自我放棄？
5.退休規劃。總有一天我們也都會退休，差別只在於時間的先後，但是失去了工作收入之後，我們的日常支出該如何維持？我們當然可以預先準備一筆錢，但是退休後我們會活多久誰都說不準，想確保一直有錢可用，必須要確保現金流。保險帶來的現金流或許不是最豐厚的，卻是最穩妥，同時還能兼顧身故後的傳承效果。
透過5個角度深刻瞭解保險的重要性與價值，不只作為銷售時的話術，更重要的是讓業務員從心底認可保險，銷售時才會誠心，也才能夠說服客戶同意簽單。畢竟，連業務員都不認可的商品，又有誰願意埋單？
因此在團隊的課程中，除了銷售技巧、市場趨勢與公司政策布達外，朱柏霖十分重視心態的教育，因為有正確的心態，才能讓銷售事半功倍。上述的認同心態就是最好的例子，自己不認同保險的業務員，必須費盡心力才能讓客戶購買；但是真心認同保險的業務員，卻可以潛移默化地讓客戶認同進而購買保險。
透過課後作業，讓多樣化的學習內容落實為個人實力
在益盛通訊處，團隊的教育主要分為室內與室外2大類。室內方面，除了早會以外還會開設各種課程，大部分是保險相關專業課程，如商品解說、展業技巧等，當然也有如投資標的、稅務等金融專業課程，藉此提升夥伴的能力。
證照方面基本上是隨公司的證照推動節奏而定，會適時推出相應的輔導課程；榮譽方面也是如此，每年都會固定推出「MDRT促進會」課程。而每一季也會由多個團隊一起聯合舉辦特別課程，具體內容則視當時團隊夥伴的需求而定。
此外也有一些如品酒、烹飪等比較生活化、興趣化的課程，除了幫助夥伴獲取與客戶的共同話題外，也可以帶朋友或客戶一起參加，成為團隊開設的服務活動。
這些多樣的課程大致可分為主管、新人與通用3個類別，夥伴可以根據自己的情況選擇適合自己的課程學習。同時，這些課程也像大學一樣分為必修與選修，並且有學分要求，推動夥伴將必學的內容學成之餘，也透過選修課程拓展自己更多的可能性。
比較特別的是，每次上課之後，講師都會出「課後作業」，這些作業都不會太難，只要用心上課就可以做到。比如說，某種商品的說明介紹課程後，課後作業可能會是「找出2位適合該項商品的朋友，並且列出10點原因」，並在下一次的課堂繳交。
有時作業的難度較高，會由多人小組進行。比如某堂課的主題是團險開發，課後作業要求夥伴找5個願意就該商品進行合作的團體，因為難度較高，因此由3個人為一個小組進行，從方案的考慮、簡報的設計與客戶的接觸，都是彼此同心協力完成。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第402期──
