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圖解通路管理
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本書特色 ※一單元一概念,迅速掌握通路管理的關鍵與秘訣。 ※第一本通路管理圖解書...

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分級標示普級
出版日期:2016-06-25
作者:戴國良
出版社:五南圖書出版股份有限公司
ISBN/ISSN:9789571186337
裝訂:平裝
內容簡介:
本書特色

※一單元一概念,迅速掌握通路管理的關鍵與秘訣。

※第一本通路管理圖解書,內容包含「通路行銷」及「本土案例實戰解析」。

※學生、企業人士及業務人員最佳學習工具書。

※圖文並茂‧容易理解‧快速吸收

「通路管理」是「行銷學」重要概念4P之一。企業藉由「通路」提供商品和服務,透過批發商、零售商、經銷商、代理商與網路平台等各式通路,滿足消費者需求、創造企業競爭優勢。

《圖解通路管理》是臺灣少數探討「通路管理」中文書籍之一。全書內容解析「臺灣本土」與日常生活高度相關的企業與通路。除了通路理論外,並提供許多企業實戰及實務觀點,幫助讀者將理論融會貫通,應用於瞬息變化的實務工作。企業實務工作在每個階層均需通路,且比例愈來愈重。通路管理發展到某種程度後,如何有效協助行銷與增進銷售,變得更重要。本書符合企業界及通路界當前實際狀況。更結合「通路行銷」內容,讓讀者學習如何運用通路協助行銷及增進銷售的工作。

本書適合學生自修,更是企業人士通路拓展和業務人員行銷最佳學習工具書。

對授課老師及上課同學帶來學習上顯著助益,並對台灣本土的通路策略、通路行銷及通路管理帶來更大升級助益。
作者簡介:
戴國良

現職
世新大學傳播管理研究所專任副教授暨管理學院兼任副教授
企業界經營管理諮詢顧問

學歷
國立臺灣大學商學研究所企管博士
國立臺灣大學商學研究所企管碩士
國立政治大學企管學士

國家考試
民國74年高考企管人員及格
民國71年普考財務行政人員及格

經歷
曾任職民間「策略規劃」及「行銷企劃」部門副總經理、策略長、首席顧問等16年實務資歷

著作
圖解行銷學
圖解領導學
圖解顧客關係管理
圖解彼得杜拉克.管理的智慧
圖解策略管理
圖解服務業經營學
圖解整合行銷傳播
圖解管理學
圖解企劃案撰寫
圖解人力資源管理
圖解品牌學
圖解企業管理(MBA學)
圖解財務管理
圖解第一品牌行銷祕訣
圖解式成功撰寫行銷企劃案
圖解顧客滿意經營學
觀光行銷學
數位行銷
企業管理實務個案分析
定價管理
產品管理
促銷管理-實戰與本土案例
國際企業管理實務個案分析
品牌行銷與管理
國際行銷管理:實務個案分析
章節試閱:
Unit1-7國內實體零售9大型態暨虛擬通路6大型態
一、目前實體零售通路主要的9大型態
如下圖所示,目前國內較具代表性與大型的實體零售連鎖公司,大致為以下公司及業態為主,包括:
(一)百貨公司:新光三越、SOGO、遠東及微風居前4大通路。
(二)便利商店:統一7-11、全家、萊爾富、OK及美廉社居前5大通路。
(三)量販店:家樂福、大潤發、愛買及COSTCO居前4大通路。
(四)超市:全聯福利中心及頂好居前2大通路。
(五)資訊3C賣場:燦坤3C、全國電子及順發3C居前3大通路。
(六)美妝、藥妝店:屈臣氏、康是美、寶雅、Sasa4大通路。
(七)大型購物中心:台北101、微風、大遠百居前3大通路。
(八)書店及文具店連鎖:誠品、金石堂、久大3大通路。
(九)眼鏡鐘錶店:寶島、小林為前2大通路。
另外,目前各零售業別之產值規模,如下表:

二、目前虛擬通路的6大型態
而在虛擬零售通路,目前也有異軍突起之勢,而主力公司,如右圖所示,包括:
(一)電視購物:東森、富邦momo、viva及森森等4家為主。
(二)網路購物:以YAHOO!的奇摩購物中心、PChome網路家庭、富邦momo網、及博客來為前4大。
(三)型錄購物:以東森、DHC、momo等3家為主力。
(四)直銷購物:以安麗、雅芳、如新、USANA、克緹等為主力。
(五)預購:各大便利商店均有預購業務。
(六)行動購物:富邦momo、PChome、雅虎等之行動購物。

Unit1-20國內各大零售通路商發展自有品牌現況
一、統一超商經營自有品牌現況(包括:7-Select及7-11二種品牌)
自有品牌占總營收2成,約200億,是makeprofit主要來源。
7-11自有品牌產品以鮮食食品、飲料、及一般用品為主,目前有已400種品項,2015年度約占總營收占比的2成,約200億元。7-11希望從高價值感來做切入,發展自有品牌,以獨特性及與消費者情感的連結度,以創意設計、安心、歡樂感為主軸,滿足消費者平價奢華的需求,破除一般消費大眾認為自有品牌即是量多價低的觀念。
2007年,7-11以低於一般商品售價的包裝茶飲料切入市場,並邀請日本知名設計師為產品及包裝設計操刀,一上市即拿下銷售第一。包括包裝水、咖啡及奶茶等較不受季節性影響的飲料,也陸續上市。通路自有品牌,對於既有的市場將出現洗牌作用,已經讓所有的製造業者倍感壓力。
依照過去統一超商上市公司的財務年報來看,其毛利率約30%,而稅前獲利率約在5∼6%之間。未來,如果自有品牌營收的占比提高到3成、4成或5成時,其毛利率及稅前獲利也可能會跟著拉高。故自有品牌產品在統一超商內部也被稱為創造利潤(makeprofit)的重要來源。
〔統一超商自有品牌名稱與品項〕
1.CITYCAFE(現煮咖啡)。
2.思樂冰。
3.鮮食商品:御便當、御飯糰、關東煮、飲料、光合農場(沙拉)、速食小館(米食風港點、餃類、麵食、湯羹)、麵點(涼麵)、巧克力屋(黑巧克力、有機巧克力味巧克力)。
4.OPEN小將:經典文具收藏品、生活日用品、美味食品、飲品、零嘴。
5.嚴選素材冷藏咖啡。
6.7-Select茶飲料。
7.其他(洗髮精、沐浴乳)。
二、家樂福自有品牌經營現況
家樂福的自有品牌涵蓋類別很廣,從飲品、食品,橫跨到文具、家庭清潔用品、大小家電、應有盡有,品項約有3,000多種,占總營收的15%。
提供自有品牌的三大保證:
保證1:傾聽心聲,確保新品開發符合需求
傾聽消費者的期待,經專業的市場分析後,進行開發新產品。
保證2:嚴格品選,確保品質合乎期待
與市場領導品牌比較後,品牌同等或優於領導品牌,但售價低於市價10∼30%。
保證3:精選製造廠,確保製程嚴格控管
家樂福委託SGS(台灣檢驗科技股份有限公司)專業人員進行評核及定期抽檢,以控管其作業符合標準。
註:SGS集團服務於檢驗、測試、鑑定與驗證領域中,遍布全球1,000多個辦公室及實驗室提供全球性網狀服務、品質及驗證服務。
目錄:
第1章通路的定義、性質、功能、結構及與經營策略的配適性
Unit1-1通路的定義、價值性及與企業策略相結合
Unit1-2通路公司加速拓展通路據點之原因與影響通路決策的力量因素
Unit1-3多元化通路成長的趨勢與原因
Unit1-4通路4個階層種類
Unit1-5通路階層的案例(PartI)
Unit1-6通路階層的案例(PartII)
Unit1-7國內實體零售9大型態暨虛擬通路6大型態
Unit1-8台灣電視購物公司介紹(PartI)
Unit1-9台灣電視購物公司介紹(PartII)
Unit1-10台灣電視購物公司介紹(PartIII)
Unit1-11國內行銷通路最新9大趨勢與通路全面上架趨勢
Unit1-12國內量販店通路與賣場促銷活動舉辦現況
Unit1-13全球零售通路最新趨勢(PartI)─全家便利商店潘進丁董事長的觀點
Unit1-14全球零售通路最新趨勢(PartII)
Unit1-15全球零售業6大趨勢─台灣屈臣氏總經理的觀點
Unit1-16行銷通路存在的價值及功能
Unit1-17零售商自有品牌的意義、區別及好賣商品
Unit1-18零售商自有品牌的利益點及廠商變成代工夥伴
Unit1-19零售通路商積極開發自有品牌商品的3大原因
Unit1-20國內各大零售通路商發展自有品牌現況
Unit1-21日本PB(零售商自有品牌)領航時代來臨
Unit1-22零售通路PB時代來臨
Unit1-23建立「直營門市店」通路已成趨勢
Unit1-24建立直營門市店應準備事項及店地選擇評估要點
Unit1-25旗艦店行銷通路
Unit1-26通路定價介紹
Unit1-27庫存數控制與處理問題
Unit1-28通路業務組織架構
Unit1-29營業單位與行銷企劃單位的不同分工與合作
Unit1-30通路業務人員與行銷人員應共同搜集哪些外部資訊情報
Unit1-31通路業務人員應該具備的知識與能力

第2章批發商與零售商概述
Unit2-1批發商或中盤商的意義、趨勢與功能
Unit2-2製造商不願採用批發商之原因
Unit2-3經銷商2種類型
Unit2-4零售商的意義與功能
Unit2-5便利商店概述
Unit2-6量販店概述
Unit2-7超市概述
Unit2-8百貨公司概述
Unit2-9大型購物中心概述
Unit2-10美妝、藥妝連鎖店及暢貨中心
Unit2-11無店舖販賣類型
Unit2-12連鎖店之經營概述(PartⅠ)
Unit2-13連鎖店之經營概述(PartⅡ)
Unit2-14電子商務之定義及類別
Unit2-15網購商品價格較低的原因及毛利率與營業淨利率
Unit2-16電子商務(網購)快速崛起原因
Unit2-17電子商務網購通路重要性日增
Unit2-18國內第一大B2C網路購物公司—PChome(網路家庭)介紹
Unit2-19PChome商店街市集公司介紹
Unit2-20行動購物(行動電商)最新發展趨勢

第3章製造商對旗下經銷商的整合性管理與促進銷售
Unit3-1經銷商可能的因應對策與方向
Unit3-2製造商大小與經銷商的關係
Unit3-3品牌廠商業務人員應具備技能,以及旗下經銷商提出年度計畫報告
Unit3-4大型經銷商應對原廠(品牌大廠)提出他們的年度經銷計畫報告
Unit3-5品牌大廠對經銷商的教育訓練概述
Unit3-6理想經銷商的條件與激勵通路成員
Unit3-7對經銷商績效的追蹤考核
Unit3-8安排各種活動,讓經銷商對製造商有信心
Unit3-9廠商對經銷商誘因承諾及爭取,以及經銷商合約內容項目
Unit3-10代理商合約案例全文介紹

第4章通路設計、通路方案、通路管理與進入海外市場通路研究
Unit4-1廠商通路設計決策的目標與考慮因素
Unit4-2通路管理架構全貌—Stern與El-Ansary看法
Unit4-3通路方案之研究
Unit4-4通路管理與改進決策
Unit4-5通路的合作、衝突與競爭
Unit4-6行銷通路中間商評選的指標
Unit4-7台商進入海外市場運用代理商策略之優點
Unit4-8台商找尋海外潛在代理商的方法
Unit4-9台商對海外潛在代理商的評估重點
Unit4-10少數台商的海外自設行銷通路據點之優點
Unit4-11台商拓展海外市場國際行銷通路全方位架構
Unit4-12供貨廠商營業人員對大型零售商通路的往來工作

第5章消費品供貨廠商的通路策略
Unit5-1供貨廠商對零售商的策略
Unit5-2P&G公司如何深耕經營零售通路
Unit5-3P&G公司為拉攏大型連鎖零售商,所做的7項努力工作
Unit5-4P&G公司的CBD部門為市場競爭力加分

第6章日本廠商成功掌握末端零售通路情報案例介紹
Unit6-1日本花王販賣公司如何情報共有,使營業力強化(PartⅠ)
Unit6-2日本花王販賣公司如何情報共有,使營業力強化(PartⅡ)
Unit6-3日本萬代玩具公司如何運用IT情報力,根植營業力
Unit6-4日本企業運用IT系統,提升營業戰力案例(PartⅠ)
Unit6-5日本企業運用IT系統,提升營業戰力案例(PartⅡ)
Unit6-6日本企業運用IT系統,提升營業戰力案例(PartⅢ)

第7章整合型店頭行銷及促銷
Unit7-1整合式店頭行銷策略
Unit7-2日本企業店頭行銷案例(PartI)
Unit7-3日本企業店頭行銷案例(PartII)
Unit7-4最後一哩的4.3秒,是行銷成敗的決戰點
Unit7-5店頭行銷公司的服務項目
Unit7-6整合型店頭行銷─立點效應媒體公司服務項目簡介
Unit7-7通路促銷方式概述
Unit7-8「滿千送百」及「滿萬送千」促銷活動
Unit7-9「無息分期付款」及「贈品促銷」
Unit7-10「包裝贈品」及「特賣會」促銷
Unit7-11紅利集點折抵現金或折換贈品促銷
Unit7-12「折價券」及「抽獎」促銷
Unit7-13「來店禮」、「刷卡禮」及「試吃」促銷
Unit7-14「買一送一」、「均一價」及「集點贈」促銷
Unit7-15「刮刮樂」及「展示會」促銷
Unit7-16促銷活動的效益如何評估
Unit7-17促銷活動成功要素
Unit7-18促銷活動應注意事項及年度大型促銷活動準備工作

第8章業務(營業)常識與損益知識
Unit8-1POS銷售分析與銷售業績的比較分析
Unit8-2分析業績成長與衰退可能原因及來源
Unit8-3業務人員及行銷人員應該掌握好哪些數據管理
Unit8-4了解及分析公司是否賺錢──認識損益表
Unit8-5從損益表上看,分析公司為何虧錢及賺錢

第9章網路行銷概論
Unit9-1網路已成為溝通平台
Unit9-2網路行銷的意義、目的及影響
Unit9-3網路發展對「行銷4P」的影響
Unit9-4網路行銷的8大未來趨勢
Unit9-5網路的9大特性與功能
Unit9-6網路行銷的優點、缺點及特色

第10章如何在中國大陸市場配置代理商概論
Unit10-1直營制、代理制及混合制三種方式進入中國市場
Unit10-2中國大陸4類型代理商及挑選代理商的標準
Unit10-3如何在中國市場尋找代理商及如何管理與支援代理商
Unit10-4如何激勵中國代理商、如何防止被倒帳及代理商的轉型
Unit10-5中國市場的地區劃分
Unit10-6中國市場行銷通路的變化

第11章通路企劃案撰寫大綱案例
引言
壹、通路策略經營企劃案例
貳、通路促銷企劃案例
商品說明
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