回歸保險的基本面「保障」，為家庭挹注重新再起力量

隨著高齡化與少子化的現象持續加劇，社會保險制度已經無法完整照顧好每一個家庭成員，民眾必須靠自己的力量，以「分期付款」的方式逐步購足保障，通常約定二十年期完成終身保障，提早為未來的自己做好準備。

對於保險最珍貴的意義與價值，全球人壽真慶營業處區經理馮修源闡述：沒有人願意，也無法預料風險何時會發生在自己或家人的身上，但是當風險來了，你或你的家人承擔得了嗎？你可以想像風險對你摰愛的家人有多大的影響嗎？保險就是能及時代替你的角色來照顧你和家人的朋友。

隨著高齡化與少子化的現象持續加劇，社會保險制度已經無法完整照顧好每一個家庭成員，民眾必須靠自己的力量，以「分期付款」的方式逐步購足保障，通常約定二十年期完成終身保障，提早為未來的自己做好準備。因為保險的基本面是以保障為主，是集眾人的力量，於個人及家庭未來面臨風險時，得以轉嫁風險的工具。

曾有一位同事問馮修源，怎麼不多建議客戶購買儲蓄險，說明簡單、成交容易，又不需日後的醫療相關服務，他回應道：「如果沒有後續服務，客戶怎麼感受到我們的工作價值與服務品質？如果沒有後續服務，怎麼有足夠的機會持續與保戶保持互動，獲得認同與支持？如果沒有後續服務，怎麼給客戶承諾從簽約保單的那一刻起，就決心要服務客戶一輩子？」

馮修源表示，規劃長年期保單對業務人員而言，才有源源不絕的展業與增員來源，再者，也因為長年期保單，才有機會為客戶的祖子孫三代，都做好家庭保險規劃。

成功說服客戶重視保障型商品4關鍵

在民眾都偏好儲蓄的情況下，馮修源又是如何成功說服客戶購買保障型商品，是因為做到了哪些關鍵？

關鍵1：主動引導與用心觀察

從與客戶的言談與互動中，發現客戶對家人的愛與責任感有多深。緊接著，透過問句引發目標對象的思考：「你那麼疼愛你的家人，又那麼有智慧，一定有買了不少保險，是吧？」

關鍵2：實例分享與提問引導

用真實的故事，讓客戶融入情境，引導客戶思考。例如，以自己的保險規劃為例，說明自己如何愛家人，以及如何讓自己與家人都安心？

又如，以保戶遇到的實際案例，說明人生面臨生老病死殘的情況，有保險理賠是如何幫助到他與他的家人？沒有保險理賠又是如何殘忍地傷害到他與他的家人？

關鍵3：尋求保單健診的機會

馮修源指出，很多民眾都認為自己有買保險了，甚至說自己每年賺得錢都用在繳保費上，但事實上保險商品是有保存期限的，必須與時俱進及時更換或補足，無論客戶是否原本就有投保，此觀念他一定會讓客戶瞭解。

此時，他會開口問客戶：「你知道自己有哪些保險保障嗎？」有趣的是，幾乎所有的客戶都是回答：「不太清楚，好像有……」，接著，他會鼓勵客戶把所有已投保的保單都拿出來檢視，並表示自己可以為他做專業的保單健診整理，讓客戶對全家人的保障都一目瞭然。也就是抱著一顆服務熱忱的心，讓客戶感受到業務人員是真心為自己著想。

關鍵4：建立「立即投保立即有保障」觀念

若已投保內容當下就能清楚說明且相談甚歡、時機對了，一定要開口向客戶說明該補足哪一些保障？以及建立「立即投保立即有保障」的觀念。最後，並充滿自信告訴客戶：如果有一位專業又有熱忱的保險朋友能服務你一輩子，好不好？而那個人就是我。

從業人員的自我提醒
＊練習1：不預設立場，永遠不放棄客戶
＊練習2：蒐集滿滿的口袋實例。用真實故事，讓客戶融入情境，引導客戶思考
＊練習3：給客戶勇氣做決定，隨時準備給客戶簽名
＊練習4：以理賠實例，表現為客戶爭取的能力

問問題，引發客戶危機意識

延伸另一問題，業務人員又可運用哪些解說方式與工具，協助客戶重視保障規劃，扭轉他們對保險的觀念？應該建立客戶哪些對保險的正確認知？馮修源舉例如下：

1.如果有一天，我們需要每天被看護照顧，你希望由誰來照顧你？說好攜手一生的另一半？另一半真的可以陪你一生？還是由你最疼愛的小孩中選一位，或是選擇最貼心的那一位來受罪？你有問過他個人的意見嗎？

2.如果沒有醫療保障，儘管你已經存了1,000萬元退休金準備過美好的退休生活，當失能或失智，需要被看護照顧的情況來臨，你有想過1,000萬元能花費多久嗎？這1,000萬元如果能留給心愛的家人，好不好？

3.普羅大眾都是一般人，只有一種人不需要買保障，那個人就是老天爺有下令保證這個人終身平安健康。

4.如果你不為自己想，也要為你心愛的家人想想，讓他們幫你做決定，你就明白他們也是最愛你的。

5.我不會因為你今天是否有投保而大富大貴或餓死街頭，但是如果你沒有這樣的保障，你會曝露在散盡家財或靠人救濟的風險中。

6.保險是身體健康的人在買，不是有錢的人在買的！醫療保障有三十天的等待期，如果在你考慮的期間內遇到疾病來找你，那就直接除外、加費或無法投保了。

7.現代人對保險的觀念已經不像從前認為是「觸霉頭」，反而認為是「有保有保庇」，如果一生都沒有申請到保險理賠，那也是很好的事啊！

8.臺灣人很幸福有健保，但你知道健保的醫療給付也有限時限量嗎？你知道如果只依靠二代健保對你的影響嗎？

9. 誰都不願意成為悲劇中的主角，但有誰能保證自己永遠不會成為主角？

10.常聽到的疾病中，你喜歡哪一個？我相信你都不喜歡。但如果有一個喜歡上你呢？

11.家有一老，全家套牢；家有一殘，全家都慘。生命的尊嚴從完成保障規劃的那一刻起才擁有。