客戶約不約得出來，與他對你的好感度極為相關，業務人員該如何讓客戶期待跟自己見面？謝素玲以她在業界20年成功的經驗，分享她如何「勾住客戶心」。
「我已經約了這位先生2次了！但是他就是已讀不回……。」這是許多業務新人常見的問題，當三商美邦人壽11970通訊處業務處經理謝素玲，聽到新進夥伴們這麼哀嚎時，常常會反問：「你之前和他聊什麼？」
「客戶約不約得出來，與他對你的好感度極為相關。」該如何讓客戶期待跟自己見面？謝素玲以她在業界20年成功的經驗，分享以下4重點：
一、傾聽的力量，讓客戶信任你
謝素玲認為一場讓客戶喜歡上你的完美面談，「傾聽」是業務人員很重要的能力，若客戶講8句話，那業務人員講2句話、甚至1句就好，因為每個人最熱衷的話題都是「自己」。
謝素玲自認為是很有好奇心的人，想瞭解每一位客戶的人生與創業故事，聽完還會舉一反三：「姐姐，妳說那段時間很辛苦是因為什麼呀？」讓客戶眉開眼笑，知道她是真的在傾聽，不像有些業務人員只是為了應付了事，只為了後面的行銷，長久下來，業務人員就能聽出「客戶的信任感」。
再者，透過傾聽客戶，還能得到許多情報。謝素玲舉了一個例子，她有一位客戶，人生最大的痛點就是3個兒子沒有金錢觀，一天謝素玲就向客戶提議自己可以邀請3個兒子來參加公司VIP的理財講座，客戶非常高興，頻頻道：「素玲妳去邀，只要他們想去，錢我來出！」這就是透過傾聽後，幫客戶處理她的煩擾，得到客戶信任的實例。
當業務人員獲得客戶信任，他們就會把自己的心事交付予你，如人生最大的煩擾、資產如何配置等，慢慢地，你在這些客戶心中地位愈來愈高，他們就會更想見你。
二、判斷此次見面時間不長，只執行「勾起興趣」
謝素玲與準客戶見面時，會先判斷這次聚會有沒有辦法達到收件？謝素玲有很多客戶是上班族，只能給自己一個午、晚餐時間見面，長久下來謝素玲已培養習慣，當開始準備與準客戶的聚會時，會先檢視此次聚會的時間長度。
如果客戶只能給自己1小時，她預估無法做到「激勵成交」，謝素玲就只會「引起興趣、留下伏筆」，她多著重在於觀念溝通跟引導並取得認同，而非一味的講解商品內容。她表示：「許多業務人員與客戶聚會時，常會花大量時間把商品講解完畢，卻忽略了客戶的感受，如此，客戶不但感到壓力，最後甚至拒絕再次見面的機會。」
曾有客戶剛買房子，興高采烈與謝素玲分享這份喜悅，在深入瞭解過程中，謝素玲得知客戶是透過房貸購屋，立刻意識到提高壽險保障對客戶家庭的重要性，便與客戶溝通討論並取得共識，且願意再進一步瞭解保險可以提供解決的方案。至於最後客戶要不要如此規劃，是需要看客戶的資金配置與預算。
謝素玲當下並沒有著墨太多在商品面，而是以「人性的訴求」及「引起客戶興趣」，進而約定下一次見面的機會。一個禮拜之後，謝素玲打電話給客戶，很簡單的一句：「大哥，這個禮拜五中午您有空嗎？我們一起吃飯！」通常可以順利跟客戶取得見面的機會，並且簽下保單。
謝素玲指出，自己也當過消費者，知道那種被業務人員追著跑的心情。她還沒入行前，一位朋友剛從事保險業，一開始謝素玲知道朋友要來台北拜訪還很開心，直到朋友打電話來：「素玲，妳要跟我買多少？如果妳買很少的話，我從台中到台北的車錢會不划算。」謝素玲馬上回應：「那妳別來了！這讓我壓力很大。」
她觀察大部分的緣故客戶都蠻願意幫助朋友，這些幫助分為2種，一種是願意聽看看，幫朋友練習膽量與話術；另一種則是覺得商品符合人生規劃，進而願意投保。這些緣故客戶都喜歡自己「選擇」的感覺，而不是業務人員要求他們購買，這只會讓客戶覺得不舒服。
這也是為何謝素玲一向只會「引起客戶興趣」，但要不要購買則是讓客戶自己決定；讓客戶擁有選擇權，就不會有被行銷的壓力。
