學習「頂尖業務員的銷售循環」，瞭解他們在「銷售循環」落實的獨到與優異之處。業務員可以從中發掘他們秉持的堅持與信念，以及如何深入實踐，完善銷售循環的每一個步驟。
對一位剛加入保險業的業務新人而言，明確方向感，知道自己下一步該往哪裡走，步驟性地紮穩根基，才能建立與穩定自己的信心，進而瞭解現在所付出的每一分努力，都是為未來更好的成果預作準備。
一位業務員在新人階段，通常所接受的系統化培訓是屬於基本的通則，較沒有個人的獨特性，爾後透過不斷地學習與摸索，以及經驗的累積，才逐漸形成了融合個人特色、獨特性的銷售模式。
銷售循環，是協助業務新人自入行起，欲成交一位又一位客戶的必經歷程，每一間保險公司或每一個團隊所訓練的銷售循環都有所不同，很多業務員更會隨著經驗的累積，逐步調整銷售循環中的步驟、順序，抑或是落實的程度。而上述銷售循環中總結出來的獨特性，就是頂尖業務員能夠績效如此卓越的關鍵。
本期特別企劃主題「頂尖業務員的銷售循環」，採訪了2位業績卓越業務員，從他們的的銷售循環及實戰的角度切入，瞭解他們在「銷售循環」落實的獨到與優異之處。業務員可以從中發掘他們秉持的堅持與信念，以及如何深入實踐，完善銷售循環的每一個步驟，供讀者學習與調整實踐。
名單鎖定，銷售不僅有了方向感，更提升了從業效率
不管你是從業多少年的業務員，「名單鎖定」永遠都是銷售循環的第一步。從新人時期列100P、200P或300P，透過逐一列名單，瞭解自身的人脈資源現況；再根據與名單間的聯繫狀況、業務員個人的背景與優勢等，篩選出優先經營的名單，也明確了與名單的聯繫與經營模式。
從業一段時日後，業務員累積起了一定程度的保險專業，甚至是特別突出的專業領域，如資產傳承、稅務規劃等，業務員就可以鎖定高資產客戶作為自身的主力客群。當業務員因為從業年資的累積，或是也開始發展組織後，當經營客戶的時間變得有限，名單的鎖定與篩選，就顯得格外重要。
如何接觸他們？先定位好自己的銷售模式
當業務員鎖定好目標客戶並做好客戶分級後，就會很清楚該用何種模式，或是用何種頻率來與客戶接觸並建立關係，更會隨著關係的深淺，隨時調整客戶分級，並精準地掌握銷售的節奏與溫度。
但如果業務員是經營特定族群，如高資產客戶，就要瞭解他們的思考邏輯，並設想他們可能出現的場合，他們的消費邏輯與行為是什麼？業務員這樣就能明確找出接觸高資產客戶的方式。又或者你是經營醫生族群、律師或會計師等，同樣的，只要瞭解他們的思考邏輯或生活、行為脈絡，具方向感的接觸他們，就不會猶如茫茫大海般地無所適從。
精準銷售，細緻說明提醒投保的初衷
而後透過每一次交流過程的傾聽、提問與對談，瞭解客戶與其家庭的現況、對未來的擔憂等，為客戶解析隨著人生不同階段，將會產生的不同需求，找出客戶的痛點與需求缺口，解決客戶問題背後的問題。如此，給出的規劃建議才會是精準的。
緊接著就是激發興趣，激勵成交。通常業務員若是秉持著需求分析、價值行銷，精準對客戶的風險與需要給出建議，成交通常是水到渠成的事。但還是要根據與客戶「現階段」關係深淺，來決定激勵成交的程度。
更有一項重點應注意，許多業務員在做最終建議書說明時，會不小心淪於商品解說員，按著建議書的商品條款與內容逐一解說，忽略了這個規劃建議書是跟著客戶的需求與未來量身訂製，往往說明到了最後，總好像少了點什麼？
關鍵就在於，建議書說明時應該要與客戶的人生規劃與需求緊緊綑綁在一起，這才會讓客戶深刻感受到這個規劃是特別為自己的人生與家庭做好風險防護的把關，讓他們回想當初決定投保的初衷。
共識，是銷售循環成功的前提
「總結來看，一個銷售循環要成功，業務員與客戶之間要先建立起『共識』──我們都希望生活可以愈過愈好，瞭解達成目標的目的與方法到底是什麼？」這是本期特別企劃受訪業務高手之一，南山人壽陳忠進處經理所下的結論。
而「售後服務」更是銷售環節中最重要的「結尾」與「起始」。當業務員對客戶做好一次完整的銷售循環（在客戶人生不同階段，提供他們不管遭遇任何問題時的解決方案與建議），彼此的關係與信任感也隨之累積到相當程度，未來在銷售同一位客戶時，可以有效提升銷售效率、縮短客戶下次再購的時間。
甚或是客戶的親友與家人，也需要人生的規劃方案與解決策略，業務員可以滿足客戶「人脈關係網」中成員的各項需求，最終創造出更多經營與服務潛在客戶的機會。
