怎麼讓客戶源源不絕？

作者介紹

　　現今各種讓人眼花撩亂的行銷廣告，比不過你對客戶一句真誠、溫暖的問候！

　　作者將其多年服務大企業的經驗，濃縮為本書的150則方法，吸引新客戶、留住老客戶。每則方法簡明易懂又容易使用，無論你的公司是剛起步、正在成長，或已具有一定的規模，都可以在本書找到相應的方法，教你在最低的成本下，顧及新、舊客戶的感受，滿足他們的需求。這些方法可以讓你公司的服務更貼心，讓你公司的口碑傳得更廣更遠。

如何使用這本書

　　這本書所介紹的每一項速成祕訣，都是經過精挑細選，能直接或間接幫助你吸引新客戶，留住舊客戶、建立美好的關係，經營成功的企業。

　　書中的速成祕訣，不必一下子全數套用，因為有些可能不適合你的經營現況。建議你先全部看過一遍，只挑選目前最能奏效的運用。別擔心，你還是可以定期複習其他的速成祕訣。

建議將你選中的速成祕訣分為3類：
1、現在執行。
2、30天後再評估。
3、介紹給同事。

　　別忘了，書中的每一項構想，都經過美國及世界各地的企業驗證有效。別人用了有效，你也會一樣 ！

祕訣8：我需要尊榮感

　　想想上一次有人讓你覺得自己很特別，你心中泛起的那股強烈的溫暖光芒。會有這種感覺，也許是他們看見你脖子上掛著招牌，上面寫著「我需要尊榮感！」想搶走競爭對手的客戶，基本原則就是要讓客戶覺得受到喜愛、需要、重視。你每次看見潛在客戶或客戶，就在心裡為他們的脖子掛上「我需要尊榮感」，而且要以具體行動營造尊榮感。

你該怎麼做

　　想想你該怎麼做，才能帶給客戶尊榮感。建立一個制度，每1天都要帶給每一位客戶尊榮感。

　　蓋兒是一家大型保險公司的區域副總裁。她懂得運用「我需要尊榮感」原則，不但能吸引新客戶，還能留住老客戶。她若希望潛在客戶能在某個地區代表她的公司，或是希望現有客戶能以特別的方式，嘉惠她其他的客戶，她所用的方法是對他們說，他們是頂尖中的頂尖，客戶就有了尊榮感。她拜託客戶做事，也會告訴客戶，她只會選最傑出的人才。很少人會拒絕她的要求，跟她合作的客戶，往往也成為她的忠實客戶。蓋兒瞭解客戶的需求，帶給客戶尊榮感，所以很多客戶也從原本的觀望，轉為樂於與她合作。

幫你抓重點

製作「我需要尊榮感」的字條、招牌或海報，放在你家的鏡子上，你的汽車的儀表板上，或是你辦公室的電話旁邊。每次聯絡客戶，都要牢記在心！

秘訣64：向聯邦調查局學習

　　美國各地都很熟悉聯邦調查局的10大通緝要犯名單。這份名單每週更新，已經落網的就會從名單上移除，新增其他通緝要犯。你也可以製作你的10大最佳潛在客戶名單，把時間、精力，以及資源集中用在這10位身上。

你該怎麼做

　　製作10大名單，每週固定更新。記得要分配工作，你的員工才知道誰要負責名單上的哪一位潛在客戶。

　　業績頗優的銷售經理泰瑞認為，他手下的業務員如果只是隨便對著一位舊有潛在客戶推銷，業績大概會很慘澹，什麼也賣不出去。他發現他必須指導他們，把火力集中在最有機會成交的對象。每星期一早上，他要求同事製作新的10大名單，當成這1週的努力重點。他也要求他們在10大名單上的每一位潛在客戶旁邊，寫下這個禮拜要採取哪些行動，將這位潛在客戶變成客戶。他教導業務員將火力集中在重點客戶身上，也留存每一位業務員的前10大潛在客戶行動計畫，業務員就能專心追逐最有可能成交的潛在客戶。

幫你抓重點

孔夫子曰：「逐二兔，不得一兔。」要專心追逐首要目標。

秘訣79：不要把任何事情視為理所當然

　　招攬新客戶的一大問題，是落入自滿的陷阱。要是沒做好準備，競爭對手又跟在你後面大肆宣傳，猜猜誰會拿到訂單？到頭來你只能納悶到底哪裡出了錯，而你的競爭對手則是帶著客戶離去。

你該怎麼做

　　問你自己，我是不是太自滿了？我究竟該怎麼做，才能吸引這一位潛在客戶？

　　拉斯維加斯一名業務員，要向一家大企業做簡報。他與潛在客戶彼此認識，所以他不知道該做哪一種業務簡報。最後他打電話給他的良師，也就是大企業的董事會成員，請他推薦合適的簡報類型。睿智的良師對他說：「如果你從未見過這群人，你會做怎樣的簡報？」業務員說，他會製作詳細的PowerPoint簡報，準備一本內含所有詳細資訊的客製化手冊，還要特別準備一個空間推銷。他是這樣想的，也是這樣做的。那次的簡報非常成功。即使面對你曾經往來過的客戶或潛在客戶，也要像初次見面那樣準備，你每一次都會成功。

幫你抓重點

沒有所謂準備過多會失敗這回事。你把你的客戶，或是你的成功當成理所當然，才會失敗。

（整理摘自本書部分內文）

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第384期