【吃醋有理4】少主接班重整通路拚銷量 誤踩地雷慘賠3千萬
二十多年前,大學畢業的江中琨回家接班,切入量販領域帶動業績快速成長。 © Mirror Media 二十多年前,大學畢業的江中琨回家接班,切入量販領域帶動業績快速成長。

江良山推出的健康醋,帶動百家珍業績穩定成長,但1990年,大學畢業、回家工作的江中琨發現,百家珍的經銷商都是喜歡喝醋的熟客,因為不專業,市場銷售也不一致,連帶工廠生產三天打魚、二天晒網。

決心讓經銷體系回歸市場機制,布局通路成為江中琨轉型的第一步。「業務是公司發展的火車頭,沒有業務量,東西再好也沒用,所以我自己下去跑業務。」江中琨說:「以前我爸帶我去拜訪經銷商,後來我自己跑,但那些經銷商會見我,只因為我是老闆的兒子,人家認為我是小朋友,也不覺得我怎樣。」

少主接班,江中琨滿腔熱血,他北上找剛進台灣的量販通路萬客隆談合作,「萬客隆是我接的第一個案子,我一輩子都記得很清楚。」但當時根本沒有人知道量販是怎麼一回事,江中琨回去說服父母親,「結果銷量啪一下子就起來,後來又順利進了家樂福、大潤發,現在喊得出名字的量販店我們都不缺席。」

為了打出差異化,江中琨又開發出獨家供應COSTCO販售的蘋果醋飲,「這不用兌水,可以直接喝。因為你只能在這裡買到,就變得很稀奇,光這支飲料,一年就賣了2000萬元。」

1992年弟弟、百家珍釀造食品總經理江中琇也回家幫忙,哥哥主導外銷,他在嘉義負責廠務。 © 由 Mirror Media Inc 提供 1992年弟弟、百家珍釀造食品總經理江中琇也回家幫忙,哥哥主導外銷,他在嘉義負責廠務。

1992年弟弟江中琇也回家幫忙,哥哥主導外銷,他負責廠務。5年後,亟欲甩掉老牌形象的兄弟倆,野心勃勃地進軍330毫升的鋁罐裝飲料市場,不料卻碰上亞洲金融風暴踢到鐵板,3個月慘賠3000萬元。

「那款飲料叫果釀V,現在已經沒了。」江中琇苦笑,「當時我們認為百家珍有市場、品牌、通路,只要砸錢打廣告,怎麼會做不起來?沒想到金融風暴後,根本沒人想買消費性的軟性飲料。」

香港是百家珍拓展外銷的第一站,但因百家珍的廣東話不好發音,便以「一斤果醋」為名揮軍中港市場,市占率全港第一。 © 由 Mirror Media Inc 提供 香港是百家珍拓展外銷的第一站,但因百家珍的廣東話不好發音,便以「一斤果醋」為名揮軍中港市場,市占率全港第一。

「我爸爸很有智慧,他說他寧願我們在他面前跌倒,還可以罵,也不要我們在他後面跌到,他看不到。」繳了3000萬元學費,讓江中琨認清,百家珍最具競爭力的產品仍是濃縮果醋,他開始推展外銷,與香港經銷商簽約,但因百家珍的廣東話不好發音,便以「一斤果醋」為名揮軍中港市場,市占率全港第一。

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