儘管主管機關調整壽險死亡保障門檻，淡化保險的儲蓄功能，但社會大眾對於儲蓄型商品的需求和消費行為一直都在，也是不爭的事實，因此在行銷上對於客戶儲蓄資金該如何應用，背後的真實需求需要保險業務人員挖掘並規劃。
今年七月一日門檻法則的調整，使市場上儲蓄型商品被迫轉型，這勢必影響到保險市場對於儲蓄型商品的購買意願，連帶造成各通路的保險業務人員新一波的業績挑戰。大多數壽險業務人員一聽到商品改款的消息，無不風聲鶴唳，甚至因為這一次商品改款，從去年年底開始造成一波銷售熱潮，有的保險單位業績目標還大幅超前了幾個季度。
但若是業務人員仍以過去舊有銷售思維和模式來進行保險銷售，未來很可能就會發現這套行銷模式將不再管用，特別若是僅以「利率比較」或是「到期解約」來行銷儲蓄型商品，不但很難說服客戶，即使順利成交也很難確保客戶購買的保單能解決到他們真正的需求。
商品規劃是為了解決客戶的需求而存在，保險業務人員在行銷保險時，必定會先從需求分析開始。因此，面對商品轉型，業務人員要思考的不是新的話術，而是檢視客戶的需求，以及儲蓄型商品未來在哪些需求可以發揮它的功能，在客戶的真正需求上扮演關鍵角色。
人壽保險＝時間＋金錢＋合約
馬來西亞素有「壽險奇葩」之稱的陳金國，曾經在他的著作《拒絕到點頭》中提到保險的10個重要概念。他認為，保險作為無形商品，人壽保險銷售的就只是一紙保單，業務人員需要透過言語讓客戶充分理解抽象的保險概念，也因此在銷售之前，業務人員自身必須充分理解人壽保險的意義與功能，並產生堅定的信念，進而才能面對客戶，最終喚起客戶的購買需求。
陳金國也提出關於人壽保險的方程式人壽保險是由時間、金錢與合約構成。他常對客戶說：「假如客戶您還有時間，這份合約會提供您所需的金錢；假如您已沒有時間，這份合約將提供您家人所需的金錢。」
每個人都想要追求優質的生活，從永續經營的事業到悉心照顧家庭的需要，保險可以避免讓家庭陷入分崩離析的狀態，因此透過人壽保險可以擁有很好的防護網，妥善安排好個人、家庭與公司，讓每個人都得到應有的照顧。
掌握5大概念需求，讓客戶需求促進成交
財務規劃必須是先創造財富、後享有財富，最後才是分配財富，而一名稱職的財務顧問，在幫客戶做理財規劃時，必定會讓客戶充分明白財務規劃的最大風險，就是失去客戶原先所擁有的一切：生命價值、收入價值及財產價值。
一個好的、完善的財務規劃，就是徹底保障這3種價值，才能毫無後顧之憂，創造客戶所想要的一切財富。
而客戶為什麼要理財？為什麼需要財務顧問？面對這些問題，我們甚至可以帶到最原始的問題「為什麼客戶要存錢？」當我們釐清了這些「為什麼」，就不會像無頭蒼蠅一樣帶著商品去推銷，導致客戶不清楚自己為什麼要儲蓄，甚至買了一個他不見得需要的商品，反而有損保險業務人員與財務規劃的專業形象。
依據陳金國在書中所提保險的功能與價值，客戶選擇儲蓄型商品做為理財工具，主要是依據以下5大概念需求：
需求1：培養子女教育之責。教育對一個孩子的未來發展相當重要，因此可以從以下6個提問，引導客戶對教育基金準備的重視：
提問 教育保障孩子的未來，您同意嗎？
提問 教育是獻給孩子最珍貴的禮物，您同意嗎？
提問 將來孩子能夠上大學，您要給他繼續攻讀嗎？
提問 您有什麼方法解決孩子將來的教育費用？
提問 您有聽過孩子的教育費可以分期付款嗎？
提問 將來孩子進入大學，您需要準備多少教育費呢？
曾有一對網紅夫妻在網路影音平台發表了一支影片，影片內容計算了同樣經營網紅事業的兒子，從小養到大學畢業要花費多少錢，結果粗估不含細項支出，就已經超過500萬元。甚至該對夫妻在影片中表示，若把其他必要或非必要性的不定期開銷計算進去，以及用現在的消費水準來看，花費的金額只會更高，他們也直言：「算得出來的是金錢，算不出的是父母對孩子付出的情感。」
現今愈來愈多父母選擇送孩子出國，根據萬事達卡二○一七年的消費者購買傾向調查，79％的父母會為孩子儲備教育準備金，更有26％的父母期望將孩子送往國外深造。以大學學費來看，不論是歐美地區或是澳洲留學，一年的學費至少動輒150萬元新臺幣，因此在教育需求上，儲蓄型保險可以協助客戶有效籌備孩子的教育費用。
需求2：解決債務償還之需。試問有誰能夠欠債不還？當一個人不幸逝世，債務並不會因此消失。假設客戶有車有房，但是這些都是透過銀行的房貸、車貸購入，那麼當人經歷必然的「老、病、死」卻沒有償還，銀行仍然會向貸款人追債。
若想要留愛不留債，保險業務人員和財務顧問在為客戶計算「財產價值」時，也必須設想到客戶是否有能力面對財產價值遭遇到風險的時刻，將貸款額扣除可兌現現金的投資，如定期存款或信託基金、股票的所得差額，就是客戶必須投保的保障金額，作為貸款償還之必須。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第373期
