今年七月一日即將上路的門檻法則，保險公司商品原本的儲蓄性質將淡化，回歸保險的保障功能。而原本壽險通路之一的銀行保險勢必受到大幅影響，銀行通路該如何因應，又能帶給保險業務人員什麼樣的借鏡？
金管會保險局公布「人身保險商品審查應注意事項」修正及「人壽保險商品死亡給付對保單價值準備金（保單帳戶價值）之最低比率規範」（以下簡稱為壽險門檻法則）等監理措施，主管機關預計在今年七月一日起實施，對壽險公司規範人壽保險商品死亡給付對保單價值準備金（保單帳戶價值）之最低比率，各年齡層的身故保額下限必須提高，因此在相同保費基礎下，須有一定的比例運用在「購買保障」上。
此修正無疑對產業與消費者影響皆屬重大，會造成的效應是在同樣的保費基準上，儲蓄險因為危險保費增加而使得儲蓄效益相對減少；同時對目前習慣銷售儲蓄險種的業務人員而言，也將面臨適應期；偏好高報酬的客戶在這個時間點，也許會考慮將資金轉移至其它金融商品。
政大銀保中心在二○一九年十二月，針對市場上328名銀行通路、銀行保經代與財富管理業務專業從業人員進行問卷調查，報告中顯示，市場對新政策的預期殺傷力不小，針對未來保費收入影響部分，銀行端比壽險端悲觀，銀行端有78.1％認為今年銀行通路的保費收入規模會顯著或大幅減少，甚至有超過3成認為會大幅減少3050％左右，認為不會影響的人只占4.4％。壽險端也有將近72.6％認為今年銀行通路的保費收入規模顯著或大幅減少，30％壽險受訪者與銀行端看法接近，認為會大幅減少3到5成左右，顯現市場對這個新政策的影響有高度的憂慮。
對此，國泰人壽保險代理部協理陳世杰表示，新政策實施是為避免保險過於偏重理財，未來保險商品要依照人生不同生涯階段所需的保障程度設定門檻比率，讓保險商品更符合國人生命週期變化，發揮保險真正的價值。
陳世杰也說，為了應對這個可能出現的市場狀況，銀行通路的經營必須在質、量兩方面都有所改變。以銷售量來看，目前銀行通路銷售商品結構分布，主要還是以短年期儲蓄險為大宗（以國泰人壽為例，約占59％），未來儲蓄型商品占率應該會下降。
再看銀保通路銷售的商品內容，下半年成為市場銷售商品主流的應該會是投資型商品。市面上投資型商品銷售模式與產品設計的架構會產生很大的翻轉，無論是平台式或是類全委商品，都會有更多元的標的與商品設計來滿足客戶需求。因此陳世杰表示，國泰人壽對於投資型商品推動，也會積極回應市場，推出穩健適度承擔投資風險，協助客戶可以獲取相對穩定收益的產品。
銀保業務的保障型商品銷售訓練
近年來在臺灣低利率環境下，客戶偏好高利儲蓄險，銀行也習慣銷售儲蓄型商品，因此理專對於保障型商品相對陌生。調查顯示對銀行而言，保障型商品中較複雜的醫療險（如實支實付型醫療險、長期照顧險等）是銀行最不擅長的險種，而壽險、投資型保單、意外險保單與年金則銷售障礙較低。
在銷售心態上，壽險端認為銀行通路可以接受銷售保障型商品的比率大概只有25％左右，銀行端受訪者則比較樂觀，則有近40％認為可以接受。整體而言，銀行端銷售保障型商品的意願與能力仍有提升的空間。
陳世杰表示，推動銀行通路銷售保障型商品，需從教育訓練開始，以國泰人壽為例，與部分合作銀行開設轉型座談會、保障型商品銷售訓練課程，以及提供輔銷工具協助理專建立保障觀念及熟悉商品內容，並根據客戶保障缺口以家庭保障、退休規劃、財富傳承等觀念訴求保障型商品，強化專業訓練提升銷售服務品質。
但因銀行通路的銷售習慣與客群特性，理專對投資屬性的議題較為擅長，未來儲蓄險商品條件不佳，勢必要回歸保險商品本身的保障價值。陳世杰表示，在教育推動上，將持續透過教育訓練課程、輔銷團隊、行銷工具與理專溝通，傳遞保障觀念，提升理專保險的生涯規劃能力，以滿足客戶風險管理的需求；另因投資型商品較複雜且規範嚴格，因此將強化教育理專投資型商品銷售能力，並在銷售過程中落實法遵規範，以確保客戶權益。
對銀行理專而言，相較壽險、年金險或意外險，較不擅長保障型商品中較複雜的醫療險。醫療險的商品內容、理賠程序及後續服務較為複雜，影響理專的銷售意願。陳世杰說，在以上前提下，發生保險爭議的機會相對拉高，可從3個方向著手努力降低發生保險爭議的機會：
1.強化理專醫療險商品教育訓練，並與保險公司合作舉辦客戶商品說明會，借助保險輔銷顧問（IC）提升銷售服務品質。
2.商品設計趨向相對簡易的給付方式發展，如定額給付型的住院、手術險及依疾病名稱理賠的重疾險。
3.建議理專可從商品內容較簡單明瞭的醫療險商品切入，如失能險以第1～11級失能程度按比例理賠，重大傷病險以健保重大傷病卡為依據給付且保障範圍從優，可降低理專對醫療險銷售的障礙。
銀行財富管理客戶多為高資產客群，在人口急速高齡化下，高資產客戶將對於健康醫療、退休養老、資產傳承等需求增加，需要專業人員協助資產配置規劃及人生的風險控管，相關的保險商品及服務都將成為重要著力點。從銀行客群的角度，需要這些服務的客戶還很多，陳世杰認為銀行保險通路的前景，還是可以期待的。
國泰人壽保險代理部協理陳世杰
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