處暑閱讀：川田修《細心》與《細節》
書名：《細心：超業與你的0.01公分差距》
作者：川田修
日本保德信國際人壽股份有限公司首席壽險顧問。1966年生於東京都，畢業於慶應義塾大學法學部。1989年進入RECRUIT股份有限公司，在職的96個月內，有95個月達成當月目標，曾經數次獲得部門最優秀業務員獎，並榮獲全公司年度最佳業務員獎。1997年進入保德信人壽公司，2001年晉升至最高職務「首席壽險顧問」，且達成全國約2000名超業中的業績冠軍。著作包括已翻譯成韓文和中文的《細節：超級業務員與你的0.01公分差距》（世茂出版），以及《從零開始學習業務入門（暫譯）》（幻冬舍）。
譯者：涂祐庭
大學畢業於日文科系。起初是因為喜歡一首歌，卻不知道歌詞在唱什麼，而產生自己試著翻譯的念頭。四年級的寒假通過第一份小說試譯後，便走上譯者這條路。目前經手過小說、一般書籍、漫畫等類別，譯有《零雜念：東大和尚教你做自己、活得輕鬆自在》、《350萬人都在學的東大家教讀書必勝100法則》、《30天900分！！無往不利的超速習法：TOEIC篇》（智富出版）等書。
內容介紹：
你待人接物的技巧，是否只是表面工夫？
其實客戶都看得清清楚楚！
傾聽對方真正需求，
令人讚嘆、感動不已，暖到心裡去。
累積小小的細心，為你贏得對方的信賴，
打造個人品牌，讓所有碰上的人都成為你的老主顧！
每個成功者都是注意細節的高手！
一同感受川田流「細心」的極致，「用心待人」之道！
交換名片 → 請走到客戶身邊，中間不要隔著桌子
就座時 → 不要靠在椅背上
寫E-mail → 務必附上含有地址電話的「簽名檔」
寫E-mail通知對方日期 → 一定要把「星期幾」也寫上去
本書特色
「細心」的基本是「觀察」及「感受」
細心，決定你的成敗！
日本人壽保險傳奇超業
教你真正站在對方立場思考的銷售術＆工作術！
目錄：
前言
川田先生側寫 朝日新書 責任編輯
第1章 「一點點細心」可帶來重大變化
1 一杯飲料改變一間公司的印象
2 讓客人一試成主顧的居酒屋
3 一流旅館的清潔員也是一流水準
4 原本對我不抱持好感的人，為什麼會來請我演講？
5 老闆娘的大方招待帶給我的強烈衝擊
6 筷子包裝袋的學問
7 讓我轉職的契機，是隨身攜帶的鞋拔，和字跡潦草的明信片
第2章 細心的基礎在於「站在對方的立場」
1 我在聚餐中所發覺，晚輩不可一世的姿態
2 即使只是一封信件，也要站在對方的立場
3 一間燒烤店如何磨練專注細節的感性
4 「表面的細心」與「真正的細心」
5 在不為人知的地方做好事
6 正因為這是一份不討喜的工作，才更需要「細心」
第3章 成功者都是注意細節的高手
1 「來我這裡工作，我絕對會讓你過得幸福。」
2 無所事事的社長，為什麼不在午休結束前回公司？
3 每個月固定匯款到員工小孩帳戶的女社長
4 三千元新鈔與牛肉贈禮
5 每個月寫信給員工家庭的社長
6 親自拜訪所有新進員工家庭的年輕分店長
7 一天下來，你跟大家打了幾次招呼？
8 感謝家人的表揚大會與書包致贈儀式
第4章 「如果對方能再用心一點……」的感嘆瞬間
1 你是否能在小地方展現細心？
2 為什麼會把找零與收據一併交給客人？
3 跟服務生要了白開水之後……
4 高檔餐廳美中不足的地方
5 高級旅館老是讓我在意的一件事
6 結帳時更要細心為客人著想
7 不夠細心的瞬間，藏有一切工作的祕訣
第5章 我的細心實踐法
1 一開始需要的是「觀察」和「感受」
2 與對方的感受「同步」
3 客戶尋找的是「值得信賴的人」
4 客戶需要的究竟是什麼？有時候其實不是商品本身
5 不要賣眼鏡給視力好的人
6 為了保持從容的平常心，不要忽略「量」的努力
7 把自己逼上絕路也很重要
8 把討厭的事情視為必要代價
9 只優先考慮效率，是無法栽出大片花朵的
10 「細心」就是「對他人產生好感」
結語──不要忘記「互相」的心情
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書摘：第3章 成功者都是注意細節的高手
4 三千元新鈔與牛肉贈禮
在我的客戶中，有人從事畜產業，所飼養的牛高達八千五百頭。我實際到這位客戶的牛舍參觀，看到廣大的土地上座落著數不清的牛舍，那規模之大，只能用「壯觀」來形容。
這座牛舍的社長是從一頭牛起家，他花了好幾十年的時間，把事業拓展到現在的規模，目前已經在享受甜美的成功果實。
這位社長也是「在小細節用心」的高手。
說到牛這種動物，在小牛生下來後，必須花三十個月用心照料，才能飼養成肉用牛，出貨到日本各地。
把牛隻裝進卡車運送出去時，不是要有駕駛負責開車嗎？每次出貨前，這位社長都會把三千元新鈔裝入信封，親手交給駕駛，告訴他：
「你把這個帶在路上。」
第一次來運貨的駕駛，通通都會嚇一跳，問社長「咦，為什麼？」我想其他地方再也找不到會這樣做的社長，所以他們才不明白那些錢是要做什麼的吧。
「你在路途上就拿這些錢吃飯。」
社長這麼回答，把信封塞到駕駛的手中。
長途駕駛本身即是相當辛苦的工作，更何況是要運送動物，想必會耗費更多的精神。
因此，這筆錢裡，蘊含了社長對駕駛承接這份辛苦工作的慰勞，以及請駕駛好好對待自己投注了愛情飼養長大的牛隻之請求。
那麼，三千元這個數字是怎麼決定的？根據社長的說法，從這座牛舍的所在地開車送貨到東京等地，所需的餐費正好是三千元左右。
至於特地使用新鈔，則是想表示對幫忙開車運送牛隻的駕駛的感謝之情。
相信這些駕駛都能感受到社長的心意。
見到社長如此用心，駕駛們一定也會好好對待他飼養的牛。
這位社長從這座牛舍的規模還小，只有區區幾頭牛的時候，便持續這個習慣，到現在已經過了三十九年。
他不間斷地工作，完全投入畜產這個產業，幾乎沒有放過自己一天假。我有次跟這對社長夫婦聊天，夫人說道：
「我的老公啊，把工作當成了興趣。」
「不，這可不像興趣那樣輕鬆愉快，我認為自己肩負著整個日本的糧食供應，所以才不敢休息。」
這句話聽來實在沉重。
「對自己的工作抱持這麼大的使命感，真了不起……」
光是聽這一席話，便不禁令我肅然起敬。
社長那麼看重自己的工作、飼養的牛，以及公司以外的人，所以當然也很重視自己的員工。
他每個月都會到員工家裡，送上由自己牛舍飼養的牛製成的肉品，感謝為公司賣力工作的員工。
不僅如此，他還會徵詢員工意見，讓員工自由選擇要做成烤肉還是壽喜燒等，再親自挑選合適的肉品，送到他們手上。
「社長，為什麼您要做到這個地步？」
我第一次聽到時，這麼詢問社長。社長如此回答：
「沒什麼，這可是我最重要的工作呢。」
由社長親自送禮物給員工，固然很了不起，不過說得出這種話的人，又顯得更了不起。
他的牛舍能成長到現在這樣的規模，正是在小地方用心所累積起來的成果。
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第5章 我的細心實踐法
3 客戶尋找的是「值得信賴的人」
不少人抱持著這樣的疑問：
把自己跟對方「不想購買商品」的心態同步後，豈不是做不成生意了？
事實上並非如此。從結果看來，跟對方的心態同步，是把商品賣出去的關鍵。
以下這個真相不只適用於業務，也適用於所有服務業。這是最重要的一個真相──
客戶不是要跟「你」「購買商品」，
而是要請「值得信賴的人」「幫忙解決問題」。
我舉一個例子。假設保險業務上的客戶為「繼續投保自己目前保的保險就夠了嗎？」而感到不安。
這是很常見的情況。不過他們並不是「想加保其他保險」，而是想化解心中的不安。
有時候，他們只是想請這方面的專家幫忙判斷，告訴自己：
「您只需要投保目前的保險就行了。您是由於這樣的理由購買此保險商品，所以維持現狀就很足夠了，不需再加保新的保險。」
這樣一來問題就解決了。
然而，從專業的角度判斷，若只投保該項保險，總有一天會碰上問題的話，就應該建議客戶：
「如果您未來有了小孩，我建議您可以另外考慮這項商品。」
這樣一來，對方說不定會在幾年後向我購買另一個保險商品。
由此我們可以得知，重點在於先讓自己成為一個「值得信賴的人」。
要是商品的價格跟內容有顯著差異，自然另當別論；但是若條件相差無幾，讓客戶決定購買與否的就不是商品本身，而是其他因素。
我再舉一個例子。假設你要買一台ＤＶＤ播放器，你會選擇去大型家電量販店，還是住家附近由個人經營的電器用品店？
只考慮價格的話，應該是大型家電量販店比較便宜。
如果你相當了解家電用品，也能夠輕鬆應付那些複雜的接線，選擇價格便宜的大型家電量販店當然比較划算。
但如果你不擅長安裝家電用品，說明書有看沒有懂，甚至連怎麼使用都不太清楚呢？
選擇位於住家附近，一通電話即可簡單諮詢，發生問題時也能立刻到府維修的電器用品店，是不是比較好？
我聽某間家電大廠的人說過，由個人經營而業績長紅的電器用品店，正快速增加中。
特別是現在，高齡者的這類需求越來越大，因此我可以理解這個現象。
對不擅長操作家電的人而言，跟產品價格比起來，購買後是否提供各式售後服務，才是更重要的問題。
總之，他們希望的是有人可以幫忙解決「問題」。
從這個例子，我們也可以得知客戶購買商品時，不只重視價格和性能，還會考慮其他因素。
想解決客戶的「問題」，便得具備找出對方問題的能力。
因此，我們才必須跟對方的心態同步，了解他、知道他在想什麼、以及有什麼樣的困擾。
成為「值得信賴的人」，為對方解決「問題」。
能夠做到這兩點，客戶自然會來跟你購買商品。
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書名：《細節：超級業務員與你的0.01公分差距》
作者：川田 修
日本保德信國際人壽股份有限公司 首席壽險顧問
1966年出生於日本東京都墨田區。慶應義塾志木高中、慶應義塾大學法學院畢業。小學5年級至大學4年級，沈迷於足球運動。1989年進入RECRUIT人力銀行株式會社。自進入公司至離職為止的96個月中，有95個月都達到每月目標業績，曾經數次獲得部門最優秀業務員獎、全公司的年度最優秀業務員獎。1997年，轉換跑道進入保德信國際人壽保險股份有限公司，晉升至最高職務—首席壽險顧問。2001年度業績第一名，獲得PT總裁盃，也是全國約2000名超業的第一名。目前以首席壽險顧問的身份從事業務，每年並接受10場企業演講邀約，主題包括「顧客滿意度」、「客戶轉介」、「電訪的秘訣」等，以業務專家的身份進行各式各樣的活動。家庭成員為妻子、長女、長男、2隻狗（傑克羅素梗犬）。
譯者：陳玉華
政治大學東語系日語組學士，輔仁大學日本語文學系碩士。專攻兒童文學，目前於大學任教，同時從事翻譯工作。譯有《恐怖的食品添加物》（世潮出版）、《橡皮章的幸福物語》、《圖解交通工具修理DIY》、《圖解家電用品修理DIY》、《探索昆蟲微小腦》（世茂出版）等。
內容介紹：
「我平常既不看報也不讀書，記事本非常薄，上面沒寫幾個字，也從來不應酬。像我這樣，憑甚麼成為超級業務員呢？」
史上最快達成首席壽險顧問第一人，
日本兩千名超級業務員中的第一名 第一本著作！
不只是超業，是超業中的超業！
「業務，是業務員和客戶共同編織故事的工作。」
使客戶感動的 一點點不同的事 超業中的超業 告訴你業務的醍醐味
我到客戶家時，會在地板先鋪上手帕，再把公事包放上去。
為何要這麼做呢？
我不斷累積各種吹毛求疵的小習慣，才能與其他業務員產生差異，逐漸建立起屬於個人的品牌形象。
．即使約會只會遲到2分鐘，也一定要打電話
．用過的杯盤 要推到對方容易收拾的位置
．手錶的造型全都是 黑皮帶、銀框、白色鏡面
．即使在公司裡，也不會捲起袖子
．即使外出至自己住家附近，還是會先回公司一趟
現在就開始模仿吧！所有超級業務員都是在別人的指導下，或竊取別人的優點。不斷地累積小事，最後你終於會懂得超級業務員的真誠與真心。
「金錢與地位有其限制，但受人喜愛、使人感動則是沒有極限的！」
作者川田修先生為現在日本美商保德信人壽業務的首席壽險顧問，同時也是全日本約2000位TOP SALES中的第一名（台灣稱為「超業」，超級業務員），是傳說中、超級中的超級業務員。本書就他親身而言對於為何能成為TOP SALES，所有秘訣集結在一本書裡。他希望能夠盡量具體地將跑業務時所意識到的事、以及如何將這些想法運用在實際場合的方法全部寫出來。不只是成功的故事，在成功之前遭遇的失敗故事、以及所有可能在業務工作上遇到的煩惱與其克服方法等，都毫無保留。讀完這本書後，可以瞭解「業務」這項工作的深奧之處與有趣之處，同時也能體會到與人接觸的喜悅。
目錄：
第1章 站在對方的立場，做點稍微不同的事
穿鞋進客戶家的業務員………14
我們不是「客人」………19
利用鞋拔抓住客戶的心………21
首先要思考「如果是一般的業務員，會怎麼做？」………26
與客戶有約時，縱使只遲到2分鐘，也要打電話通知………27
「最謙卑的」鞠躬行禮才是最強的武器………30
穿西裝是為了工作，還是為了約會？………36
手錶全都是黑色錶帶搭配銀框與白色鏡面………42
你的競爭對手是誰？………45
累積在郵票上的30年重量………47
業務員是什麼人？………52
只有客人可以坐著等………55
糖包製造的垃圾應該何去何從？………58
利用名片的「背面」縮短距離………62
第10級與第11級的業務員，僅是1級之差，就有天壤之別的差距………67
在快速反應之前應該做的事………70
語音信箱裡是誰的聲音？………72
最歡迎取消約會的電話………76
利用手機傳送的郵件要特別注意………79
不要在高爾夫球場說出「好球！」這句話………83
可以在高爾夫球場上搔到對方癢處的小技巧………87
第2章 從「有點不一樣」開始注意到的重要之事
技巧從模仿開始………94
在模仿之路的前方，有很大的變化在等著你………96
客戶除了購買商品，同時也購買氣氛………99
在公司內也不捲起袖子的真正理由………102
第3章 業務員是弱者—要承認自己的懦弱
將內心真正的「夢想」寫出來，就可以再往前進一步………106
為了專心工作，而和家人分居………110
想取得和客戶見面的機會，也要靠家人的壓力………114
不要和痛苦的事情對峙，而是要肩並肩，和睦相處………118
內心期望的是哪一種「樂」呢？………120
不論住家離公司多近，絕對不會直接回家………122
抱持自尊，不如丟掉自尊………126
第4章 我也是從新人做起的。在業務工作上，就是要從頭學起
新人時代才能擁有的武器………130
再次拜訪要選在「翌日」，而不是「幾天後」………133
慢慢融化客戶的心………136
在保德信人壽面試時，被說：「你有缺點」………140
忘掉前一項工作中的成功體驗，從頭開始………143
一位單身女性讓我瞭解壽險的價值………147
在競爭中迷失自我………152
最初的目標不妨是「出人頭地」及「賺錢」………161
第5章 所謂業務，是一種和客戶共同編織故事的工作
隱藏在業務手冊中的真正含意………164
業務員和客戶的想法有很大的差異………169
第一次拜訪要讓自己完全放空，空手前往………171
客戶「真正感興趣的地方」在哪裡？………174
當對方認真時，就不要說奉承話………177
應該說的話，就要毫無畏懼地率直說出………180
暴風雪中的一句話………183
書籍不只是內容而已，也要傳達心情………188
書是要傳達自己人生觀的東西………192
教學參觀不是為了孩子，而是為了自己………202
最重要的東西是什麼？………206
業務是一種終生的「經驗職」………209
業務這項工作的真正魅力………210
後記………212
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前言：
我平常既不看報也不讀書，記事本非常薄，上面沒寫幾個字。像我這樣，怎麼能夠成為頂尖的業務員呢？
每當說到工作能力強的人會閱讀的書時，各位會聯想到什麼樣的書籍呢？
是「利用記事本進行自我管理」、還是「每天早上製作待辦事項清單」、或者是「寄明信片給每一天拜訪的客戶」呢？
老實說，難道大家都不曾懷疑過，那些強人真的都能做到那種程度嗎？
從各個角度做好準備工作，這確實是很了不起。
但很可惜的是，我個人是做不到的。
雖然做不到，但我還是能夠在美國保德信人壽史上創下驚人紀錄，在最短的時間內達到業務員的最高峰，並成為首席壽險顧問。而我也因此接受公司對頂尖業務員的表揚。附帶提一下，目前在全日本，總共只有2000名左右的頂尖業務員而已。
像我這麼怕麻煩的人，也能成為頂尖業務員。
一般人都認為想成為優秀的業務員，有一些事是「一定得做的」。但事實上，那些事不見得都是必要的。
舉例來說，看報或讀書就是一種非必要的事，因為還有比這更重要的事等著你去做。但如果你是抱持愉快的心情做這件事，那就另當別論。不過，以實際狀況來說，確實是有許多人為了要做這件事，而錯過了真正重要的事。
還有比收集資訊或埋首苦讀更重要的事。
「希望你跟我們談談要怎麼樣才能成為業績出色的業務員。」
這幾年來，邀我參加「業務員讀書會」的人越來越多。因此，我想開始慢慢寫一些文章，將我在讀書會或演講時發表的內容寫出來。
每當我在讀書會演講結束後，都會請與會者發問，這時候，有一些問題是每次都會被問到的。
「你平常都看什麼樣的書呢？」
「你都看什麼報紙呢？每天看幾份報紙？」
「你都是用什麼樣的記事本來管理行程的呢？」
而每一次，我心裡的想法都是：「傷腦筋耶，如果據實回答，今天的讀書會可能就會失去可信度了……」。
與其看報紙，不如看一部好電影吧！有助於成為業務高手的具體建議
老實說，我一年大約只看3本書。
不是一個月，而是一年。
而且，那3本書都不是商業類的書籍。
我家是訂朝日新聞報，但只有內人很認真在看。內人以前也是業務員，現在是2個小孩的母親。我只喜歡看報紙上的電視節目表，但因為最近從電視上也可以看到節目表，所以都沒有再碰報紙了。
我的情報來源主要是電視。
早上看TBS由Monta Mino（譯註：日本演藝圈的主持人，本名為御法川法男）主持的「早晨公車」或富士電視台的「特別專題」；晚上看朝日電視台的「報導站」或東京電視台的「WBS（World Business Satellite）」。不過，我不會完全相信時事評論者的評論及解說，反而是會抱持著懷疑的心態去看。
在從事業務員的工作上，我認為看一部好電影或戲劇，比看報紙或商業書籍更有幫助。
至於記事本，我是選用很普通的手寫式記事本，而且是很薄的。有時候，還會因為自己寫的字太潦草，而向身邊的人確認「你覺得這是在寫什麼？」。
手機也是比較重視輕巧，款式非常普通，並沒有使用像iPhone這種有E-mail及行事曆等豐富功能的手機。
不看報也不讀書，記事本也非常陽春，而且還只看電視。
可能有很多人都會在心裡想：「這樣的傢伙根本糟透了。」
不過，反過來看，應該也有一些人會想：「那樣的傢伙到底是靠什麼方法在外商的壽險公司中成為頂尖業務員的呢？」而對我產生一些興趣吧。
我目前還是在外商的保險公司裡擔任業務員。雖然負責的業務和以前不同，但我在前一項工作中，一樣是個頂尖業務員。
在目前的保德信人壽裡，只要是所有營業員裡的年度冠軍，就可以獲得「總裁獎盃」（通稱「PT」）。而在約2000名業務員中，只有贏得最佳業績的人才能獲頒這個獎項。
我在進入公司第5年的時候，就已經贏得了這個獎項。
不過，就如同第2頁的照片一樣，我的長相非常普通（經常有人說我不像在外商公司上班的人），不看報也不讀書，也不會使用記事本和Mobile手機。
那樣的人為什麼也能成為頂尖業務員呢？
為了解開大家的這個疑問，同時也為了提供一些能夠立即改善業績的觀念給各位，我就將我所有跑業務的秘訣集結在這一本書裡，而這也是我第一次寫這類的書籍。
我希望能夠盡量具體地將我過去跑業務時所意識到的事、以及如何將這些想法運用在實際場合的方法全部寫出來。
另外，不只是成功的故事，在成功之前遭遇的失敗故事、以及所有可能在業務工作上遇到的煩惱與其克服方法等，我都會毫無保留地全部寫出來。
我不提出難以實行的方法，而要提出任何人都可以從明天、甚至是今天開始就能夠加以模仿的方法。
我希望傳授給大家的是「不起眼的」常識，但也是因為擁有這些小常識，才能讓我成為一個客戶眼中特別的業務員，並因此獲得客戶信賴，最後還成為足以自傲的頂尖業務員。
相信各位在讀完這本書後，一定可以瞭解「業務」這項工作的深奧之處與有趣之處，同時也能體會到與別人接觸的喜悅。
在此誠摯希望本書能為各位的工作及人生帶來一點啟發。
2009年8月 川田修
http://www.books.com.tw/exep/assp.php/Johnsonkuo/exep/prod/booksfile.php?item=0010490707&utm_source=Johnsonkuo&utm_medium=ap-books&utm_content=recommend&utm_campaign=ap-201309
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