未來儲蓄型商品儲蓄性質淡化，確實會影響到市場的運作銷售及部分業務人員，但蘇俊嘉強調，若是真正瞭解客戶需求的財務顧問，就不會輕易被商品的變革所打敗。
近期若是透過網路直播收看全球獨步開打的臺灣職棒時，可能不免在廣告插播時被一則電動按摩椅廣告內容文案吸引：「你認識你自己嗎？理財顧問從你的資產認識……，當你感到疲憊，請讓我們來認識你。」該廣告從不同角度貼切描述客戶認識自我的心理，獲得極大迴響，也不禁讓我們思考每個人是否瞭解自己。而身為客戶的保險業務人員和財務顧問，又是否真的瞭解客戶的保險及財務需求？
來自國泰人壽專招桃欣通訊處處經理蘇俊嘉，在保險業服務了二十三年，從類定存保單在臺灣問世時，他就已經從需求分析著手，用心為客戶規劃每一份壽險保單，同時國泰人壽的高峰會一次也沒有缺席；他所帶領的專招桃欣通訊處，更是從客戶的需求導向著手，專注在客戶的長期需求，當壽險業普遍面臨門檻法則修訂和疫情雙面夾擊，而為業績和增員發愁之時，專招桃欣通訊處絲毫不受影響，甚至還創下定著率93％的超高水準。
「所有議題都要有一個正面解讀。」蘇俊嘉表示，除了七月一日上路的法規，未來IFRS 17所帶來的產業變革，長期來看可以幫助保險公司的經營更穩健，每一張保單也確實能解決民眾壽險保額嚴重不足的問題。他表示，雖然短期衝擊儲蓄險，但是對於保險業、對客戶而言等卻有正向的幫助。
蘇俊嘉認為，過去熱銷的類定存保單是因應高利率時代，保險公司透過儲蓄險推廣保險價值，而後到轉為低利率時代，甚至金融海嘯過後投資型保單再起等，保險公司一直因應環境的需要推陳出新。他認為業務人員要相信政府的善意，也要相信公司的應對政策，「畢竟保險行銷不是去比較金融商品，而是要從需求分析引導客戶認識保險真意。」
未來保險業發展3契機
未來儲蓄型商品儲蓄性質淡化，確實會影響到市場的運作銷售及部分業務人員，但蘇俊嘉強調，若是真正瞭解客戶需求的財務顧問，就不會輕易被商品的變革所打敗。他認為保險業在未來會有以下3個契機：
1. 保障危機：受新冠肺炎疫情影響，許多業務人員無法順利在市場上接觸客戶，但「危機就是轉機」，客戶正因為疫情逐漸開始正視現有保障，尤其很多客戶對於醫療保障觀念又更增強。
過去業務人員面對新客戶的第一張保單可能都是從儲蓄型商品切入，再慢慢隨著後續行銷提到保障型；現在則是反過來，從保障型商品著手，特別是客戶會留意該險種是否會理賠法定傳染病，這都是業務人員銷售保險的契機。
2. 壽險商機：「不敢花錢，但想要存錢」是客戶在這波疫情之下想的第2件事情，可以看到民生用品影響不大，但是奢侈品的消費卻受到衝擊（如觀光旅遊產業），但是在低利率的環境下，隨著客戶想存錢的需求產生，壽險投保的商機將會愈來愈明顯。
3. 增員契機：現在年輕世代展現出其多樣性，也導致不少剛進入社會的青年普遍開展他們的「斜槓人生」。各行各業的業務人員也可能受疫情影響，思考不同的職涯選擇，而保險業入行門檻低、具創造性收入的行業獨特性，加上金融的背景特色，也給了觀望者多一個選項。
因此蘇俊嘉認為，如同房市一樣，雖然房價有高有低，但是買房住房的需求永遠都在；保險業也正是如此，不管是保障型商品也好、儲蓄型商品也罷，甚至是組織增員，都不需要悲觀，因為這3種需求在現今大環境之中，都依然存在。
而以儲蓄險來說，就如同過去調降利率的時代一樣，短期內市場會受利率影響，但是當大家都瞭解到市場的利率水準就是如此時，利率下降的衝擊就會淡化，這也是為什麼蘇俊嘉一直強調「只有需求問題，而無價格問題。」當業務人員找到了客戶的需求，他們所銷售的商品才會有價值。
儲蓄險3益：保險保障、強迫儲蓄與預留稅源
蘇俊嘉在早期就將儲蓄型商品連結到退休市場，特別是二○○八年金融海嘯之後，隨著市場的演進，市場接受度漸漸將投資型保單轉移至增值型商品。蘇俊嘉表示，增值型保單它本身還是一張壽險保單，會有如年金般的中間提領，是因為受到保單價值金的影響，也是保險公司提供給客戶的彈性。但他也表示，現在保單的保額提高後，業務人員在做壽險規劃需要更謹慎，避免客戶的理財態度是「有錢就往保險堆。」
早期集郵者朗朗上口的一句話是：「郵票有3益，怡情、益智跟儲蓄。」而類定存保單在蘇俊嘉口中的3益則是──保險保障、強迫儲蓄與預留稅源。
照顧家庭基本保障的需求並不會隨著商品的改變而消失，因此商品不管怎麼變革，都不會影響一般大眾對於儲蓄商品的需求；同樣的，保險其繳費機制讓類定存商品有著強迫儲蓄的功能，如果客戶不能規律地按時存入，又能任意提領，那就不能夠累積資產。
而從資產傳承的角度來看，保險可以滿足預留稅源的需求，而同時要保人也可以按照自己的意思將資產平均分配給指定的受益人，因此掌握上述保險3益，無論商品怎麼變化，業務人員都不會受到影響。
但平心而論，類定存保單會如此盛行，與市場利率太低也有關係，所以購買儲蓄險的客戶會去比較IRR（內部報酬率），如果IRR比市場利率高，就會受到客戶青睞。但蘇俊嘉認為，許多客戶強迫自己儲蓄之後，滿期卻不一定會馬上動用這筆資金，因此他還是那一句話：「未來的保險規劃，需求分析會更加重要！」
尤其當保險商品的保額結構產生轉變，業務人員在行銷和規劃時都要引導保單滿期之後的資金需求去向，畢竟保險金是在人們需要的時候才用到，因此如何將儲蓄型商品連結到各大需求如教育準備金、退休養老金等需求，是業務人員不變的責任與義務。
蘇俊嘉
◆現職：國泰人壽專招桃欣通訊處處經理
◆獎項：
1. 國泰人壽連續20屆高峰會會員
2. 美國百萬圓桌MDRT會員
3. 國際繼續率獎IQA
