文：徐晴
當下，開奶茶店是很多年輕人的夢想。社交平台上，不斷有人描述開奶茶店的好處：自己做老板，利潤都歸自己，避免被剝削；不用看別人臉色，避免勾心斗角的人際關系；時間自由，避免天天加班；成本低廉，避免動輒百萬元的投入。而加盟小品牌奶茶店是首選，加盟費低，開起來也輕松：只要付了錢，選址、裝修、設備、配方、進貨、員工培訓，都有人幫忙解決，每天賣出幾百杯奶茶不成問題。
但真的有人嘗試加盟後，這一切都成了幻影。他們虧損數十萬，還浪費了時間，身心俱疲，「做了老板比打工還累」；還有人跟 「快招公司」打起了官司。
「考察」
去年，85後王蕊辭掉了工作，准備創業。她曾在廣東佛山的一家建築公司做跟單員，每月工資7000元左右。工作的5年裡，她存了13萬元啟動資金。這筆錢說多不多，說少不少，開不了餐館、服裝店，但開個奶茶店似乎有點希望。
她打開百度，搜索「加盟奶茶」，首先看到的是coco和1點點。她曾聽朋友提起，這兩個知名品牌加盟費用不低，一個店開下來要幾十萬到一百萬元不等，便直接劃過。緊接著在下一頁，她看到了一個名為「雋茶」的品牌，標題寫著：「全國超五百多家連鎖店」。
點進去之後，除了豐富的產品介紹，還有詳細的加盟流程：「完善的供應鏈」「專供的原料加工廠嚴格把關」「成熟高效的產品工藝幫助控制成本」「總部配套完整開店設備」「總部不定期策劃門店促銷活動······生意從早忙到晚」。
她留下了自己的電話號碼，當天接到了加盟銷售的電話。對方表示，「我們這個店開了之後，就是讓你很省心，肯定會盈利那種」，以及「全程扶持，什麼不懂都可以問，還有免費的裝修設計，免費的培訓，免費的營銷。店鋪公司可以幫你找，我們跟全國各地的房地產都有合作，可以讓你用更便宜的價格租到更好的店鋪」。對方還告訴她，自己品牌的加盟費只有29800元，並邀請她到總部考察。
王蕊覺得自己是個謹慎的人，她並沒有相信對方說的「省心」。但對方加上了她的微信，每天都在朋友圈發布「又有客戶簽約成功」的內容，還隔三差五打電話過來。想到低廉的加盟價格，她覺得「去看看好像也沒什麼」。
到了廣州白雲區的總部，她的「不相信」一下子改變了：「總部看起來很正規很大，有兩層。有一層是招商辦公室，另一層是售後和做培訓的。」每個房間門口掛著不同的名稱，有市場部、售後部、技術部、研發部，還有培訓車間，「特別像模像樣」。
走進辦公室，雋茶被「CCTV品牌力量」采訪的視頻在最顯眼的屏幕上反復播放，使她覺得「特別高大上」。那一天，鬼使神差的，她交了加盟費，成了加盟銷售朋友圈裡的最新案例。
90後女孩許小喵一樣是在「考察」後決定簽約。她畢業於上海交大，大學時加入師兄的創業團隊分到了一些股份。畢業後她把股份折現，有40萬元。她嘗試去互聯網公司工作，但難以接受「996」「大小周」的工作方式。不需要加班的崗位又往往「比較邊緣」，有人工作了四五年，每月工資只有1萬出頭。2017年，她決心創業，去蘇州開奶茶店，先了解一下餐飲行業。
她像王蕊一樣在百度上多次搜索，接到了幾十個銷售的電話，去了多家品牌的總部「考察」。在一個名為「HEY JUICE茶橘便」的奶茶品牌的杭州總部，她看到了6棟「超豪華的大樓」，其中的招商大樓裝修與「we work」相似，「很有藝術感」。樓內人來人往，極其熱鬧，都是前來考察的加盟商。樓上的財務室完全開放，玻璃全透明，不管什麼時候都可以看到十幾個人在排隊簽約交錢；樓下有一間hey juice茶橘便的模擬樣板間，銷售人員邀請她坐進去體驗裝修細節和茶飲的口感。
銷售人員還向她介紹，總部不只這一個品牌，還有另外七八個奶茶品牌和十幾個餐飲小吃品牌，6棟樓裡的兩棟都是總部加工原材料的工廠。對方不斷告訴許小喵，某區域「今天已經被訂掉了」「14萬，這個店就能開起來」。眼前的這一切增加了許小喵的信任感，「東西、設備都放在這了，不可能是假的吧？」最終，她也在現場簽約，交了4.8萬元加盟費，1萬元保證金和6000元管理費。
交錢之後，許小喵與王蕊一樣，期待著能夠依靠奶茶店實現財務自由，但兩個人的店鋪都沒開到半年就草草關閉，一個損失了22萬元，一個損失了18萬元。
前期准備
簽約之後，與前期加盟銷售的熱情形成強烈反差的，是地區總代理的冷淡。
說好的從選址到開店全程扶持，變成了許小喵主動聯系地區總代理幫忙尋找合適的店鋪。她向地區總代理訴說自己一個人到異鄉創業的艱辛，「他可能也有些感動」，推薦了蘇州一個旅游景區裡的位置，人流量和面積都足夠大，但房租每月2萬元以上。這與許小喵的預期和需求都不相符，她猜測：「他也有私心，希望有店鋪開在人多的地方，有利於他繼續招商。」
許小喵認識另一個加盟商，沒有主動聯系地區總代，自己也沒有找到合適的地址，店鋪徹底沒有開起來，人也消失了。
王蕊的地區代理則是隨便找了幾個地方推薦給她：一個在老舊商場裡，另外幾個都在街道的拐角或巷子的深處，人流量極低。王蕊跟地區代理「大吵了一架」，對方才推薦了一個新商場裡的位置，但因為剛剛開業，人流仍然不算多。
地址選好，房租押一付三總計11萬元，5萬元押金，許小喵的銀行卡余額又少了十幾萬。王蕊的店開在佛山，房租要低一些，但每月也要12000。
下一步是裝修和購買設備。簽約前，許小喵的銷售曾表示，投入的設備只要四五萬，但實際上卻花掉了8萬元。「地區代理給你規劃出來的就是一定要把整個店的空間全部利用滿，會一直給你推薦進口的或者大容量的設備，還會有一部分設備不在清單裡，訂單下來了之後他才跟你說。」
制冰機最便宜的是300L，價格9800元，在淘寶上買同等容量的只要3000-6000元；收銀機5000元，實際上，買個幾百塊的就能用。
公司也推薦了裝修隊，並告訴許小喵：「他們裝了幾百家茶橘便了，用他們才能做到最好最快。」5萬裝修費花出去後，許小喵找其他裝修隊咨詢，都表示這個效果「只要2-3萬就能做出來」。裝修時，公司的裝修隊還會推薦帶有品牌logo的道具和裝飾，看起來「就一點點東西」，卻需要12000多元。許小喵覺得自己被坑了，「但是又不能不買，總不能加盟了個牌子最後連門頭都沒有吧？」
購買設備時，王蕊也栽了跟頭。銷售人員說，收銀系統是「專門裝的」，需要4000元；冰箱1000元，是公司給加盟商的優惠。但設備搬回店裡，王蕊發現，所謂的「專門的系統」速度非常慢，收銀時總是卡頓；而冰箱經常漏水，冷凍層裡的東西隔三差五會化掉。
後來她關閉店鋪，想把這些設備處理掉。一個專收二手設備的人上門觀察完設備後告訴她：很多品牌加盟公司會回收舊設備，找人翻新，再賣給加盟商。
圖源視覺中國
付過房租、加盟費、裝修費和設備費用，許小喵以為開店前的糟心會告一段落。但此後，仍然會有各種各樣的原因導致她花錢：品牌管理費6000元，公司建議一次性付3年，這樣可以優惠3000元；公關費5000元，是「本地規矩」，不管是什麼店鋪，開業前商場相關負責人都會特地約談；員工培訓費10000元，總部安排的課程免費，但員工半個月的食宿和交通、房租需要自己出錢；大眾點評推廣費用6000元，剛開業沒多久就有大眾點評的客戶經理讓許小喵開賬戶投放廣告。
這一套流程走下來，許小喵原本以為開一家奶茶店只要10萬元，最後花掉了快30萬元。
王蕊沒有找公司負責裝修，大部分設備自行購買，省下了一些錢。但到開業前夕，她也花掉了近二十萬，其中有10萬，是向朋友借來的。
開張
開店就像過關，一層層關卡伴隨著一個個「深坑」。當王蕊的「雋茶」終於開起來，訂貨時，她又發現了品牌的新「套路」。
公司訂貨單裡，紅茶78元一包，淘寶上相同規格的只要55元；25kg的植脂末700元一袋，淘寶只要450元；20kg的波霸珍珠400元，淘寶只要250。對照下來，幾乎所有的材料，在公司裡訂購的都要比淘寶上賣的貴至少1/3。
第一次訂貨，王蕊買了價值3萬元的材料。這些材料還沒有用光，她就意識到自己被騙了。去「考察」時，視頻廣告裡的男聲說道：「銷售營業額10456元，銷售杯數878杯」，但開業的兩個星期裡，每天的流水不過200多元，賣出去的奶茶只有二十杯左右。想到現在連每天的房租都賺不到，王蕊及時止損，關掉了店鋪。
許小喵的店鋪開到第6個月才決定關閉。開業之初，她投入的大眾點評推廣費用起了作用，開業後3個月，她的奶茶店逐漸盈利。但她發現，自己所有的時間和精力都耗在了這間30平的奶茶店裡，根本沒有心思想更多、更遠的事情。
她算了一筆賬，奶茶的毛利並沒有網絡熱帖裡說的70%那麼高。如果是自己在家泡茶，250g的茶葉可以用半年，但奶茶店裡，250g茶葉只能兌4000毫升水，相當於8杯中杯奶茶。在各種原材料都濃縮過後，一杯奶茶的毛利率只有50%左右。大多數的奶茶依靠外賣，在2017年時，美團平台每一單的抽成就達到了15%，再減去團購活動或外賣優惠，一杯奶茶的毛利率只有30%左右。她想自行采購原料降低成本，但聽說有人被總部發現，罰了5000元保證金，不得不謹慎起來。
算下來，每天賣掉100杯奶茶才剛剛賺回當天的房租和人工費用。每天早上一睜開眼，許小喵想到的就是：「今天能賣多少杯奶茶？」
員工的管理更耗費心力。奶茶行業較為特殊，服務人員大多是二十幾歲的年輕人，許小喵年紀最小的員工只有19歲。年輕人沒有家庭拖累，「比較任性一點」，受了委屈、跟同事吵架、失戀、心情不好，都有可能遲到、早退甚至辭職。一名員工因為隔壁奶茶店開的薪水高了一點，辭職想去試試；另一個00後員工每天下班都要帶走收銀台的幾塊錢現金，另外的員工主動告訴許小喵，她才知道這件事。
奶茶店員工多為年輕人。圖源視覺中國
許小喵原本還有一個好朋友，被她拉來做合伙人。但合伙人不擅長溝通，常對員工說：「要是都像你這麼做，這個店遲早虧死」「連這都做不好，你還能干什麼」，導致員工與她不和，見面就吵架。最後，許小喵勸退了這位朋友，讓她退出，兩個人的友誼跟著生意一起破碎，至今沒有再聯系過。
開店的3個月裡，店鋪周邊三條橫向街道，兩條縱向街道，一共新開了7家同品牌店鋪，競爭更加激烈。到第6個月，許小喵意識到自己的店鋪需要至少兩年才能回本，而冬天很快就來了，自己將面臨茶飲的寒冬。抓住秋天的尾巴，她以9萬元的價格把店鋪轉讓了出去。這之後，她聽說地區總代理也開了一家同品牌奶茶店，他不需要付加盟費，又讓自己的老婆親自管理，用了一年半才回本。但他對外宣稱「半年就回本」。
在河北保定開了一家國潮風連鎖奶茶店的95後洛洛也覺得自己被店鋪「榨干」了。她前期查過很多資料，加盟費、裝修、設備都壓到了最低價。但跟美團平台的合作，每天三四百元的推廣費讓她多花了幾千元，效果「也就那樣」。
為了盈利，她想出了各種辦法。除了去大學裡推廣、聯系公司裡的人團購，她還開發周邊產品，在店裡賣手機殼和小本子，最近准備再買一台烤腸機器。她把自己也算作員工之一，全年無休，每天早上9點鐘到店裡，晚上10點才下班，忙的時候要到十一二點。因為經常接觸冷水、冰塊，搬運幾十千克的材料，她的手日漸干燥、脫皮，十分粗糙，她不得不在店裡放了幾支護手霜。她的娛樂和社交也從開店的那一天開始徹底斷絕。現在，她的店鋪在夏天可以每月賺兩三萬，冬天每月賺一萬出頭。
在洛洛看來，開奶茶的辛苦在於 「單子多身體累，沒單子心累」。她曾經在證券公司上班，每月有一萬多的工資。按照奶茶店的工作強度，她在證券公司可以拿到幾十萬年薪。「付出和收獲不成正比」，「年底房租到期了准備轉出去，好好休息一下，太累了。」她說。
水深火熱
關掉店鋪後，王蕊意識到自己加盟的是一家「快招公司」：在短時間內打造品牌「爆品」，進行大規模快速招商，獲取加盟費、裝修費、設備費和第一批材料費，但後期並不提供承諾過的服務，任由加盟商自生自滅。
許小喵在前期「考察」時曾去往上海共和新路一帶的園區，那裡有不止一家「快招公司」，不止有茶飲品牌，還有炸雞、餐飲項目，蹭著已經成名的品牌熱度。光是「叫一個雞」「叫了個炸雞」等相似的招牌就看到了三四家。不同品牌之間還會相互「快招」，互助「引流」，奶茶品牌沒看上，剛出門，炸雞店的銷售就在向你揮手。
王蕊登陸商務部業務系統統一平台的網站，發現雋茶的母公司並沒有特許經營備案，沒有招商加盟資質，便收集了證據，將其告上了法庭。她在各個社交平台和百度問答中發帖，說明雋茶是一家「快招公司」，但總是沒過一周，帖子就消失不見，自己的賬號被封禁。
而許小喵發現，百度上搜索出來的1點點、coco也不是真的1點點和coco，而是披上了面具的快招公司，對方會開出遠低於真實的大品牌奶茶店的加盟費，吸引客戶去「考察」，然後告訴客戶，「這是1點點旗下的新品牌」。
事實上，從不存在便宜的加盟費和「旗下新品牌」。目前，在國內，喜茶和奈雪的茶佔據了行業頭部，並不開放加盟；蜜雪冰城專注下沉市場，在全國已經有一萬家以上門店；貢茶、CoCo、1點點牢牢佔據第二梯隊，在一、二線城市也有幾十到數百家，但加盟費和投入成本較高。這幾個品牌壟斷了整個奶茶行業，留給小品牌的生存空間越來越窄。
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北京的1點點加盟商邱澤告訴《人物》，自己在2018年加盟，加盟費10萬元，80平米左右的店鋪裝修費20萬元，設備20萬元，每年租金40萬元，一家店開下來需要100萬左右。
而總部對加盟商的要求較多，年齡必須低於35歲，一些人口密度較低、經濟不發達的區域暫時還不開放加盟。家住貴州六盤水的周女士曾詢問在當地加盟需要多少錢，對方表示：「因為六盤水還沒有1點點的代理，如果要加盟，就得你自己做代理，投入資金100萬左右，而且要保證一年內開3-4家店。」
在後期運營的管理上，大品牌也十分嚴苛。1點點總部要求邱澤每月在店裡的時長在200小時以上，平均每天約6-7個小時，他需要制定排班表，嚴格按照計劃上班。邱澤說：「開店就是想財務自由嘛，但是財務和人，只能有一個自由。」
此外，每月都會有督導員在隨機的時間進店觀察加盟商本人是否按照排班表值班，同時檢查衛生、查看加盟商有沒有使用總部提供的原材料以及機器的老化程度等。
大品牌在招商時也有隱瞞成本的傾向。《人物》撥打1點點的加盟電話，對方表示，不算房租，在北京開起一家1點點門店需要37-40萬，裝修費每平方米1300元。但從邱澤的經驗來看，實際上每平方米需要2500元。
在《人物》打給1點點招商銷售的電話裡，問起開店後可否「自采原材料時」，對方十分疑惑，以為是同行來打探消息。對方表示，「聽您的專業度來講，很像也在做的招商的同行。您專業得有點讓我產生疑心了。」「我干這行業有幾年了，很少有客戶跟我聊到這麼專業性的一些知識。」
相對而言，蜜雪冰城的加盟費較低，是9000元。但與1點點的交一次錢、終生加盟不同，蜜雪冰城三年一續約，續約一次交一次加盟費。2015年在懷柔區開了一家蜜雪冰城的肖先生已經交了兩次加盟費，他表示，公司需要每年評估加盟商，再決定是否續約。
評估的標准中，有一項是衛生標准。他的店鋪被劃分為5個區域，分5天完成，每一天都要拍攝視頻在自己區域的加盟商群裡打卡。每個月也有督導組來檢查，「全部檢查，你牆壁上面有灰，他用手摸到，就會給你打分。」因此，他常常凌晨一兩點還在店裡打掃衛生。
在肖先生看來：「開奶茶店就是賺辛苦錢。」
夢醒時分
《2021年中國現制茶飲產業全景圖譜》數據顯示，截止2020年6月底，我國的奶茶店總數約48萬。而艾媒咨詢的調研數據指出，奶茶店開店一年後的存活率不足20%。
在如此飽和的市場中，即便是1點點、蜜雪冰城也越來越難盈利。前期投入了如此多的精力和金錢並且嚴苛管理，邱澤的店用了兩年才回本。
2018年，邱澤的店鋪開張時，總部承諾方圓1公裡以內不會再開新店，但一年後，一公裡外新開了兩家，自己的每日流水從兩萬多元直線下跌為一萬多元。他說，「不怕其他品牌競爭，就怕自己品牌。」現在，北京有150家以上1點點，每個人坐在自己家裡，基本能在外賣平台上搜到至少兩家。
總部還在推廣環保材質吸管和紙袋，成本比過去上漲了一倍，每家門店的飲品都悄悄漲了1塊錢。
蜜雪冰城的加盟商肖先生曾在北京周邊開店，但趕上了拆遷，自己的店還沒有回本，雖然房東退了租金，但前期的投入全打了水漂。
說到底，除了足夠的資金、合適的地段、有良心的房東，開奶茶店也需要運氣。邱澤曾聽說，在整頓合租房後，北京某地一家1點點，由於人口密度驟降，銷量日漸下滑。
圖源視覺中國
不管是大品牌還是小品牌，加盟奶茶店都不再是最容易的創業方式。未摸清狀況的年輕人相信了社交平台上的廣告和層出不窮的銷售話術，沖動加盟後，賠掉的是自己多年積蓄、房子的首付或父母的投資。
徹底放棄奶茶創業後，許小喵轉而進入了不需要門店的外賣輕食領域。在開了數十家直營店後，她的品牌也招商，並自建了原材料工廠，開放給不同品牌訂購使用。她完成了從加盟別人的品牌，到讓人加盟自己品牌的轉身。
但另一邊，王蕊的生活跌落谷底。她負債數萬元，「消費全面降級」，從大品牌面霜滑落到微商護膚品。好在跟雋茶母公司的官司打贏了，上個月，法院判定專賣店協議解除，雋茶賠償她13萬元。
即便如此，她仍然「心痛」，幾年的積蓄說沒有就沒有了。更重要的是，年輕的她失去了一些生活的安全感，不會再輕易相信別人。
她回到建築公司上班，折騰了一通，又返回原點。
（文中人物為化名）
來源 每人作者 人物
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