做二手车的利润在哪？
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乍一看都觉得二手车行业的从业者都是暴利，低收高卖。
满足大家的好奇心，之前在wh 著名的爱zhi家二手车市场从事二手车行业两年，算一个新手算不上老鸟。今天就跟大家聊一下二手车的利润。
首先二手车产业链的情况，根据角色分为：批发商、零售商、中介
批发商，手上有大量收车资源，但是缺乏下沉销售渠道，同时资金方面周转比较快，利用手中的资源，例如各4S店、修理厂、政府拍卖车、咸鱼、搜车之类的平台，属于行业老鸟，对某个地方的车系行情比较了解，能准确评估车况。那有人就想从批发商那里买车就肯定便宜了，不好意思，你想多了，二手车批发商也是看人下菜，跟水果批发商一模一样，是不是贩子一眼就看得出来，还是会按零售价格给你。批发商通常不会整备，有的车整备成本很高，只会在收车价格基础上加上少许的利润直接给二手车经销商，赚去收车资源的钱，通常批发商收到的车不会积压超过一个月。
零售商，通常也有自己的收车渠道，也会从批发商那里拿车。有些客户买完车，开段时间后又卖给零售商，俗称回锅肉。必然会在零售商这里购买另外的二手车或者其他选择。见过买了卖，卖了买的客户也不是少数，前提这个零售商的二手车品质不错，口碑也很好，不搞坑蒙拐骗，不调表，价格也符合行情，比较对客户胃口。零售商通常会对收到的车进行整备，整备完全看车况跟车主的爱惜程度，以及这个零售商是不是很懒。一辆车到店后，如果部件跟油漆没有问题，只需要抛光、打蜡，内饰清洗，一套组合拳，就有人开玩笑了，地球洗车最干净的就是二手车商，当然人都是视觉动物，如果哪辆二手车方向盘都包浆了上油了，估计第一感觉就不好。发动机舱全是灰，感觉也不好。这成本还好。除了清洗之外，需要维修、内饰重整只类的都是大项，当然零售商在收车之前会做基本的成本核算，收车价格+整备成本就是这个车的综合成本。 零售商的利润来源，1.车价差额，低收高卖现在基本不存在，除非是特别冷门的车系，捡漏的概率很低，但是不排除有。现在优信跟瓜子这种互联网平台虎视眈眈，收车价格低这种情况基本没有，信息爆炸的时代那种信息差的红利期早就没有了。2.分期返点跟手续费，2015年之前零售商都是不愿意做分期的，因为那时候只有几家二手车分期公司，如果要做分期，就要给分期公司交钱，摊薄了利润。公司少，业务员更少，那时候做分期要捧着分期业务员，有个朋友就是那时候做分期业务员，每天好烟好茶加好饭，就差没供起来。15年之后银行跟金融机构就像苍蝇闻到了腐肉的味道，纷纷进入分期行业，开始撕x大战了，之前收商户的手续费，后面秒变舔狗，利用息差给商户返点进行市场占有率争夺战，有人开头就有人跟上，你公司最高返3个点，我公司就开始返5个点。车商这边也不干了啊，灵活的车商就开始搞销量了，同样车况跟年限的二手车，你要12w，我只要11.5，买车的人当然会买11.5的，前提是要分期，车商肯定会在返点跟分期手续费的费用把车价搞回来甚至更多，后面导致二手车市场乱象。3.保费返点，2020年11月保改前，保费返点一度可以达到50%以上，随便一辆车的商业险都会在5000以上，BBA只要轱辘可以转的基本达到1w。你在零售商那里买了车，过到自己名下，你就要买保险。不买？如果价格谈得比较低，不好意思我不卖。很多人都会发现，从20年11月开始，保险费用几乎就是打了骨折，现在的保费几乎都是保改前的一半，所以保费返点的情况现在基本可以忽略不计了。
中介：角色就跟农夫山泉似的， 不过别人不是水的搬运工，而是汽车搬运工。在市场租一个小门面，租几个车位。招几个业务员，专门去市场拍车，注册营业执照，然后就在58、汽车之家之类的流量平台上面传车。花大钱做推广，58二手车首页推广的车会让你怀疑是不是零售商在标虚价，19年看到58平台上16款16年奥迪A4L标价6万，对你没看错，就是6万。泡水大事故车都不止6万，就标6万。当你到店后，也会给你看车。当然看车前要你交定金，以各种理由让你交钱，签一个合同，这时候就进入圈套了，定金交完。车就从别的车行开到中介门店了或者干脆跟你说车卖了，要你换车。你非要看58推广的车，不好意思，直接告诉你那是分期首付价格，然后带你去市场转一转，你会怀疑人生，怀疑58的推广是不是少在6万前面标了个1。只有两种结果，要么就是分期买，要么就是换车。反正你定金交了，中介不怕你，合同上面也规避了不退定金，大部分人只能打碎牙往肚里咽，接受换车或者接受分期。中介会跟车源的车行打招呼，沟通价格，零售商会给中介一个到手价，不管你分期全款，你从我这里拿车给我多少钱，售后纠纷跟所有质量问题我都不担责。也有醒了的，直接要退定金。不好意思，定金进入别人的口袋，没那么容易吐出来，不管你打110还是打工商热线，警察到了也会认为是经济纠纷，让协商解决，到最后退不退定金就看你本事了。分期跟全款价差距很大，不会让你全款，分期也会找利息比较高的金融公司，各种理由说你征信问题，只能选择利息高的分期公司，大多数人不懂，定金不可能退，只能接受。中介的利润在分期高返点、保险返点、分期手续费以及其他明目的收费，更有甚者要交风险保证金，就是头期月供，想办法掏空你的荷包。当然，现在大部分的中介公司都被二手车市场打压，掌控了销售渠道跟流量，触碰了他人的蛋糕，很多市场开始抵制不良中介。
周边产业链：二手车市场，第三方鉴定公司，修理厂，整备厂，配件市场。
非常非常不建议没有行业经历的人从事二手车零售行业。第一，二手车贸易属于重资产行业，收车的时候都是真金白银，一辆车有可能是几万，十万，几十万，开一个车行肯定不止收一台车，资金压力 非常大，资金来源于贷款或者拆借，都要付出相应的利息，如果车在手里压太久，不好意思，很可能就会亏。 第二，车位、门店租金，别的地方不知道，但是wh 爱zhi家里面的车位，棚户区，半露天基本一个车位一年1.2w左右，高端一点的展厅按平方算，你收一台车如果一个月没卖出去，成本就增加1000.以此类推。 第三，行业经验+承担风险，主要是市场行情+车况评估，如果不了解市场行情，很可能交学费，二手车价格会看很多维度，新车价格，新车换代，各种突发情况，例如帕萨特在中保研碰撞测试被曝光，二手车售价应声下跌，很多车商哭晕在厕所。收车前你要了解收车价格不能超过多少，售价行情是多少，整备成本是多少，做不到门清的情况，你又要交学费了。 车况评估，借助维保记录，查看漆面情况，查看泡水情况，差看事故情况，评估保养情况，评估发动机、变速箱情况，没有哪个车商能保证自己没收到事故车，事故精修车，各种奇淫巧技复原车况的泡水车等等，稍微打眼就要哭晕在厕所，没有精钢钻就别揽瓷器活。第四，没有渠道支撑，作为二手车贸易的从业者，你要保证自己上游有收车渠道，专门对接车主，下游有销售渠道，专门对接购车人，二选一如果一个都没有，收不到一手资源的车，没有良好的销售经验加沟通技巧也卖不出去车，车都压在手上，除了大串的车钥匙跟四个轱辘的破铁皮，每个月增加的成本，你不会得到任何东西。
二手车这种传统不传统，新兴不新兴的行业，外行看热闹，内行看门道。不要光看贼吃肉，贼挨打的时候你不会看到。
小学没毕业，老师气吐血。文笔不好，各位看官凑合看。
2021.12.29 编辑：没想到能收到这么多赞，太意外了，也感谢大家了，因此又写了一篇我在汽车贴膜上踩的这些坑，真是坑太多了
我不是车商，只是半年前卖了我的第一辆车，也是第一次卖车，写写我的经过吧。因为后面我会放出实际价格，毕竟有实际价格，才会对这个答案有需求的人形成帮助，但为了少被骂，我不会写具体型号和年份，估计懂车的人也能猜出来。
因为当时家里的第二辆车已经买好，才卖第一辆车，不是十分的着急，想着慢慢卖呗。
一开始肯定跟很多人一样，先到网上看看，再到线下看看，网上挂的跟我同年份同型号同配置的别克，卖车价格（注意是卖车价格）多数在3万左右，也有2万多的，当时也觉得有点差别很正常，毕竟车况有差异；第一次到一家线下店问价格，对方简单看了看，报了个2万，问我是否是事故车，我忙说“不是事故车”，我说前面被撞过一次，当时气囊也弹开了，我当时都不懂什么叫事故车（现在想起来也挺好笑的），后来才知道，在车商的口中，我这就是标准的事故车。对方仔细查看后，确认我车前面有过切割，对方最后出价1.8万，听得我当时非常生气，因为我的心理价位是3万左右，直接说我不卖了，这个价格就留给我自己慢慢开吧（你可以记住这个价格，后面有答案）。对方也挺客气，也没说什么，好像只是说这车这个月后还会再调价，要卖还是赶快卖掉好。
然后就是到各大二手车平台去挂，他们的流程都差不多，先是派人过来验车，验好车过几天才能出来价格。我最先找的肯定是知名度最高的“瓜子”，派人过来得非常快，几乎是上午联系，下午就要求派人过来检测，我说时间不方便，约了第二天。一顿检测之后，说过几天给价格，会有工作人员联系我，我当时还完全沉浸在瓜子二手车“没有中间商赚差价”的广告中，还以为他们真的是个人车主卖给个人车主，就多询问了下，对方让我关注一个“车速拍”的微信公众号，说最后车会放在这里卖，这里拍车的全部是二手车商，我说不是个人卖给个人吗？才知道，只要车龄超过5年，或者里程超过6万公里就上不了瓜子的二手车交易平台，这个“车速拍”就是给我这样的车准备的，也是瓜子同一家公司。我当时也非常奇怪，瓜子二手车App上很多车龄跟我这车一样的，为什么别人可以挂到瓜子二手车App上，而我却不行（后面有答案，往后看）
过了大概两、三天，“瓜子”一直也没有人联系我，我有点着急，就又找了几家二手车平台，那个什么“人人车”，其实已经变形为一家专卖信息的垃圾公司，我联系了“人人车”后，各种二手车平台开始给我打电话，后来才知道原来都是“人人车”把信息转卖出去的，反正我也确实要卖车，也就不烦多接几个电话了。最后过来验车的有天天拍车和途虎二手车，价格给得都非常快，一个是1.5万，一个是1.35万，这价比前面第一家车商的1.8万还低，我当然不可能接受，忘了具体是天天还是途虎，那个过来验车的师傅还带了两个人，其中一个人说他们平台就是好，卖车的价格比别的平台高，买车的价格比别的平台低，如果这样企不是他们平台还要贴钱，当然，这是不可能的。
又过了几天，我就自己到“车速拍”去找，终于可以看到我的车挂在上面卖了，但没有价格，瓜子的人也一直不联系我，我就想着还是自己到线下再去转转吧。这之后的奇葩人就更多了，有那种看了车根本不做检查，跟我说这车大概就值几千块吧；还有那种上来就要试驾，开了一大圈，给我的车挑了一堆毛病，然后还是不肯开具体价格的；还有那种告警我，有的车商给你开个高价，然后付个订金给你，把你上海牌照拿去开半年的滴滴，你也拿不到钱。我真不想卖了，先把车放着吧，把那些什么卖车的App，微信公众号什么的都删了，垃圾电话也不怎么接。
大概过了快一个月，一次无意接了个陌生电话，说“车速拍”上我这车能拍的价就是1.5万，我咬定这个价格我肯定不会卖的。小区马上要交停车费了，如果交半年又是1000多，这车趴在那里大半年了，也没跑几百公里，在老婆的催促下，还是决定赶快卖吧，当时的心理价位已经从3万下降到1.8万。那天周末，我把旧车开到上海车市，老婆带孩子开着新车一起去的，本来只是打算到上海车市再问问，没想到当天也就卖掉成交了。
在上海车市一开始随便逛了逛，问了比较靠外面的一家，那人看了一眼后，说我这车不到1万块，我完全没有跟这人废第二句话，直接去问其他家，虽然那人还在后面叫“价格还可以再谈谈”；把车开着在二手车市里转，又找了第二家，对方问我要多少，我说2万，对方说我开玩笑，其中一个老板还准备跟我谈，被另一个人（估计也是他们合伙人）拉开了，说这车不用谈了，不收。转到第三家，老板跟我是老乡，90后感觉长得比我还老，我当时其实根本不想卖，只是为了应付老婆，到车市里随便转转，对方询问了车况，我说撞过，对方问气囊弹了没有，我说没有弹（其实是我在撒谎），对方说1.7万，如果气囊弹了，这个价肯定给不了，我咬死1.8万，少一分不卖，最后在各种聊天、各种套近乎下（老乡也是这样才知道的），以我承担过户费成交，最后成交价1.7XXX万。
亮点来了，虽然当天老板就付了我全款，我的车当然也就放在他那了，但因为我是上海牌照，还需要把牌照从车上退下来，老板让我周一再来一趟车市，要办一下过户，需要我刷一下脸。等周一我到了他们摊位，我的车被洗得一尘不染，上面挂的牌子是3.38万，我瞬间明白了，为什么我在瓜子上能看到挂3万多的跟我同年同型号同配置的车，而我只能卖1万多，挂在瓜子上的是给买家看的价格，但哪些人可以挂在瓜子上卖呢？全部是二手车商，他们需要给瓜子付广告费，这就是我们普通人能在瓜子上看到的二手车，而个人卖给个人的车，要求5年6万公里内，瓜子上好像叫“精品车”。
下面开始回答问题：做二手车的利润在哪？
1. 最最重要的利润来源就是“信息不对称”，你永远不知道车商收车多少钱，当然车商成本也很高，据说那个展厅一个车位的成本要1500/月，也就是如果车商收了我的车子，一个月卖不掉，这1500的成本就在里面了（我的车最后他应该在不到两周卖掉了，他那时找我要交强险的保单，我就知道车子出手了）
2. 能忽悠就忽悠，也许真有些人几千块就卖了，那么最后利润就比较高了，当然，因为有了瓜子二手车这样的平台，价格已经相对透明，这种情况会比以前少很多，但如果忽悠成功，那利润是大大的
3. 收车时挑各种毛病，卖车时永远是小姐姐精品一手车。我的车保养全部是灰壳的机油，到了8万公里换了马牌的正时皮带、水泵和发电机皮带，前刹车盘换的是打点划线的刹车盘，轮胎也是8万公里换了4条马牌的CC6静音轮胎，前灯也换了氙气大灯，换过刹车油、变速箱油，前面的引擎盖也由原厂的塑料件换成了铝合金件（彻底解决引擎盖渗油问题）。车商收车时你这些加配的东西他不会说任何话，但是，当他卖车时全部可以作为卖车的亮点
4. 车是人生的工具，人生的不同阶段需要不同的车，已经完全不适合你的东西，可能正是其他人需要的，需求创造了利润，车是现代人绝对必要的需求！
（2021.12.25 改了几个错别字）
关于收车价和卖出价：那是二手车行业绝对的机密，我不是业内人，业内人也不会告诉你，我只补充一点我经历的细节：
那天，我在上海车市的第三家车商手上成交后，前面第二家老板见状（不收我车的那家），马上派了一个小工过来打探成交价，和我成交的这第三家老板也不藏着掖着，毫不在意的就把真实价格透露出去了；这都是我在现场独自观察到的，说明什么？同一个卖场二手车商之间对收车价格是信息共享的，这样使二手车商和买车、卖车人之间的信息不对称性更加明显，所谓“买的没有卖的精”，当然这里“卖的”指二手车商。
我在汽车贴膜上踩的这些坑，真是坑太多了，可以看下面这个回答