2020年馬來西亞疫情慘重，在第四屆保險行銷創世紀盛典IMCC上，世界華人保險500強團隊CIA500執行委員會主席陳嘉虎利用視訊技術，為臺灣讀者分享去年馬來西亞的保險業務人員面對疫情的突圍經驗。
2020年新冠肺炎席捲全球，根據臺灣衛福部最新統計，全球已1億998萬1,805人確診，死亡人數高達245萬423人（截至2021年2月），為了避免疫情擴散，許多國家的交通工具與辦公場所陷入停擺，民眾只能在家「辦公」。
過去1年，臺灣猶如世外桃源，疫情並沒有影響到大部分民眾的生活。海外各地往往讚嘆於臺灣民眾生活依然能夠如常，但或許也是如此，容易讓我們忽略外界翻天覆地的變化。
眾所周之，危機會帶來新的成長契機──以過去的韓國為例，1997年亞洲金融風暴過後，許多公司紛紛倒閉，韓國百大企業中幾乎只剩下排名前20名的企業。但亦是這一場危機刺激韓國浴火重生，全力發展高附加價值服務業，開創了如今我們所看到風靡世界的「韓流」。
截至2月22日，根據路透社統計，馬來西亞迄今已累計28萬272例新冠疫情確診，其中有1,051人不治。而馬來西亞政府早在2020年3月起就宣布帶有「鎖國」性質的行動管制令，有條件地限制許多經濟活動運作，間接導致許多產業生態轉型。
第四屆保險行銷創世紀盛典IMCC上，CIA500世界華人保險500強團隊執行委員會主席陳嘉虎在地球的另一個角落，和讀者們分享他的第一手馬來西亞觀察。
每100年，就會有一場疫情大考驗
「感謝科技的突飛猛進讓我能在千里之外與臺灣的各位夥伴見面，而這樣的視訊對話及交流方式，是2020年馬來西亞民眾的日常。」從陳嘉虎的演說開場即可一窺馬來西亞受疫情影響的現況。而新冠疫情對世界造成許多負面影響的同時，陳嘉虎亦認為這對業務人員絕對是一個稷槽的展業契機。
綜觀歷史，達爾文曾云：「物競天擇，優勝劣汰。」人類似乎每100年就會遭受一次大疫病的影響，自1720年馬賽瘟疫開始，1817年第一次霍亂大流行、1918年爆發西班牙流感，都帶給民眾巨大的災情和死亡，但每當人類克服疫情後，醫學及科技相較於以往都帶來突飛猛進的進步，如同毛毛蟲必須要破蛹，才能成為美麗的蝴蝶。
我們每一次的危機都會有許多人受困、殞落，但亦有少數人能成功逆流而上成為行業佼佼者，而關於這場百年大考，業務人員可以如何「掌握」此次契機？
面對未來，業務人員必修的4項A級能力
根據陳嘉虎這1年的觀察，新冠疫情明顯擴大了馬來西亞壽險業務人員的M型社會：「強者愈強，弱者愈弱。」
2020年馬來西亞行管令實施期間，因交通不便，陸續有500多位保險業主管參與陳嘉虎的線上課程，根據大家最新的回報，約莫有8成主管表示：「今年的業績相較過往成長2倍。」
他以CIA500為例，過去每年馬來西亞最多誕生4～5組世界華人保險500強團隊，今年因為疫情的關係，許多團隊開始調整行銷模式，業績達標的團隊相較以往多了5倍；而在海的另一邊，印尼身為這次新冠疫情下受害最嚴重的東南亞國家，當大家為他們擔憂的同時，亦傳出捷報，今年來自印尼的保險業業績數字相當漂亮。
「所以，大家覺得新冠疫情到底對業務人員是打擊，還是一個成長的契機？」陳嘉虎指出，根據這些優秀團隊與業務人員給予他的回饋，他發現這些優秀業務人員在面對未知的未來，掌握4項與旁人不同的「A」級能力：
接受（Accept）：
陳嘉虎觀察優秀的業務人員與一般業務人員最大的差異點，是他們能迅速接受混亂的此刻，接受不代表認命，但這能讓業務人員立刻尋求對策，聚焦於當下並展望末來。
陳嘉虎建議業務人員可以每日問自己以下3個問題，這是疫情下最好的思考起點。
覺醒（Awareness）：
陳嘉虎呼籲，新冠肺炎引發的「行管令」（封城）令許多業務人員被迫改變自己的拜訪習慣，大家因此感到不適，但其實夥伴們只要好好回憶保險的歷史，當年，不正是因為船員們的風險，遂有了世界上第1張保險的誕生？
因此，這也是一個百年難得一見的好時機，還有什麼時候比此時更適合向民眾闡述何謂「風險」？以下是疫情令民眾非常有感的3項風險，而保險可以適時提供幫助：
(1)健康與生命風險：如今民眾每天起床都需面對不斷攀升的新冠確診數字，他們非常需要有人能提供他們全方位的醫療及生命保障方案。
(2)財務與金融風險：民眾的收入來源其實變得相對不穩定，此時人們渴望能有穩定的儲蓄收入及理財方案來增加自身安全感，此乃保險可以提供幫助之處。
(3)就業的風險：一夕之間，許多人失業，民眾其實非常渴望擁有長期穩定的就業機會，而保險業能提供這個「機會」。
調整（Adjust）：
陳嘉虎也建議，每位業務人員都應該開始調整自己的行銷流程（S、O、P），在「行管令」的封鎖下，改變了保險業原本的行銷模式，無法再一家家親自拜訪，因此夥伴們必須開始學習調整以下3點：
第1個調整：Selling Approach（銷售方式）
因為交通不便，陳嘉虎建議每一位業務人員都應考慮從原本的獵人式行銷（隨機）轉向農耕式行銷（深耕），每一位源頭客戶的重複購買率與轉介紹率將是決定業務人員是否有辦法在這場疫情下存活下來的關鍵。
第2個調整：Operating Focus 3S（作業聚焦的3S）
一般來說，業務人員在行銷時，必須認真執行3個S（Sourcing開拓客源、Selling銷售、Servicing 專業多元服務）才能完善自身的保險歷程。
在疫情的影響下，陳嘉虎會建議業務人員必須比以往花更多重心在Sourcing（開拓客源）和Servicing（專業多元服務）上面，客戶比任何時刻都更依賴業務人員幫助自己建立規避風險的專業規劃。
第3個調整：Perception Of The Business（對保險行業的重新定位）
最近，陳嘉虎在進行調查及統計時，發現疫情確實令許多民眾開始調整消費順序，大眾也傾向願意在保險規劃上增加預算。
他觀察到談論投資理財的年齡層有下降的趨勢，現在，年輕人對保險的態度比任何時刻都來得更加正向，陳嘉虎強調：「此時正是我們展開增員，開創自己保險事業的大好時候。」
行動（Actions）：
面對疫情，業務人員可以如何行動？陳嘉虎建議業務人員一定要加強以下4項行為，就能將危機化為轉機：
(1)提升在客戶心中的占率：疫情期間，一定要多關心客戶，讓他們感受到你的存在感，讓客戶一想到保險就想到你。
(2)增加行銷活動：由於疫情的影響，許多潛在客戶對保險的需求都從隱性轉為顯性，此時業務人員千萬不要害羞，要努力在社群軟體「秀」出保險資訊，讓潛在客戶聯想到自己有相關風險存在。
(3)加大增員力道：去年因為失業潮，有大批優秀人才釋放到人力市場，對於一些想發展組織的主管來說，現在正是千載難逢的好時機。
(4)加大轉介紹中心力度：大部分的客戶通常不願意幫業務人員轉介紹，但此時民眾比以往更願意與業務人員合作，願意來當朋友間的轉介紹中心，來換取更多的收入。
最後陳嘉虎勉勵業務人員，就算去年被疫情打擊了業績，只要大家在新的一年，認真執行這4個「行動」，相信大家一定都能「牛」轉乾坤，掌握這個百年難得一見的展業契機，與客戶達成「雙贏」。
