面對銷售，人們總是會習慣性的提出拒絕，究其原因，其實是因為人們已經厭煩了強迫推銷的手法，也不太願意接觸不熟悉的事物。知道了這些拒絕原因後，業務員便能夠對症下藥，調整銷售的方法。
心理學研究表明，大多數人對自己不熟悉的環境、事物等，具有排斥的心理，久而久之就會出現習慣性的拒絕行為，這在保險業也十分常見。有時，客戶的拒絕不是因為你做得不夠好，也不是因為不認同保險，而是出於一種心理防禦機制的本能反應。具體來說，客戶的習慣性拒絕可以分為2種：
第一種：對推銷行為的習慣性拒絕
很多時候，人們之所以拒絕保險業務員，不是因為不認同保險，而是習慣性拒絕大部分的推銷行為。大多數人的潛意識裡認為「酒香不怕巷子深」，好的東西不需要推銷，只有賣不出去的東西才會被極力推銷，所以人們習慣性拒絕被推銷。
同時，這種習慣性拒絕也與人們所處的大環境密不可分。如今，人們的日常生活中充斥著各種推銷，當接觸到的推銷行為愈來愈多時，人們發現自己有很多需求其實是「被創造」的，導致產生一些不必要的消費，心理上也就對大多數推銷行為產生排斥。
人們對推銷的拒絕當然也包括對保險的推銷，尤其在保險業發展初期，部分業務員以產品為銷售導向的做法令不少人對保險業產生刻板印象，害怕自己會被業務員糾纏著購買保險，也導致一些人將保險業務員與強迫推銷畫上等號，所以習慣性地拒絕他們。
應對策略：談保險「去銷售化」，不給客戶被推銷的壓力
業務員談保險時，要去除銷售的味道，讓客戶沒有「必須買」的心理壓力。如此，客戶才能靜下心來聽業務員講保險。業務員可參考以下2做法：
①不以成交為目的，以教育心態傳播保險知識。只有端正心態，不帶著「一定要成交」的心去見客戶，在溝通中才不會流露出較強的「銷售味」。具體來說，業務員應懷著傳教士的心態對待與客戶的每次面談，同時向客戶表露「你買不買都沒關係，我主要是與你分享保險知識」，讓客戶放下被推銷的戒備心理，懷著「且聽一聽」的心態耐心聆聽就好。
②講好保險故事，彰顯保險的價值。以產品為出發點的銷售模式難免稍顯「銷售味」，與其過度關注產品，業務員不如更多關注保險的價值。例如，從感性的角度出發，向客戶講述親身經歷或聽說過的令人感動的理賠故事，以此讓客戶從故事中看到保險的價值並產生認同，而不是認為自己被推銷。
第二種：拒絕不熟悉的事物
心理學上有種說法叫作「舒適圈」，是指人們感到熟悉、駕輕就熟時的心理狀態。相關研究表明，如果走出舒適圈，人就會感到不安、焦慮，甚至恐懼。這樣的恐懼致使許多人本能地拒絕不熟悉的事物。
過去，由於保險的普及度還不夠大，一些客戶沒有深入瞭解過其功用，甚至已經習慣了沒有保險的生活。對於他們來說，保險並不像一日三餐那樣常態化，面對不熟悉、不常用的事物，他們一方面擔心自己受騙，另一方面也不願為此而改變個人或家庭的財務規劃，走出舒適圈。因此，他們在未深入瞭解保險前，就在心理上本能地拒絕了。
應對策略：在長期經營中潛移默化，讓客戶接受保險
要消除客戶對不熟悉事物的恐懼與擔憂，業務員需要與之建立信任，在不斷的溝通中傳遞正確的保險理念和知識，進而使對方認可並接受保險。因此，業務員要與客戶建立長期的關係，並在潛移默化中傳遞保險的觀念，讓保險常態化地存在客戶的生活中，具體來說需要分2步驟：
第一步，先與客戶成為朋友。既然客戶不願意聽保險，那麼業務員不應該急於和客戶談論與保險相關的話題，而要先與客戶成為朋友，建立信任，之後才有進一步溝通的機會，向客戶傳遞保險理念。
第二步，在長期的相處中，盡可能製造機會讓客戶接觸保險。在與客戶成為朋友後，業務員可逐步傳遞保險知識，讓客戶在潛移默化中認可保險。比如，業務員頻繁地邀請客戶參加公司舉辦的活動或知識講座，為客戶打開接觸保險的視窗；在日常的交往過程中，有意無意地聊到保險，讓客戶在耳濡目染中接觸保險。
值得注意的是，業務員要懂得把握談保險的時機，分清談保險的場合。若業務員在交流過程中三句不離保險、急於藉機談保險，就會影響客戶對你的好感，甚至令其害怕與你見面。因而，業務員需明確每次與客戶見面的目的是維繫關係還是談保險，並在維繫關係、提供服務時全心投入，給予客戶愉快的體驗，令其感受到你的真誠；而在談保險時則專注、認真，讓客戶看到你的專業度。
