為何需要購買保險？人生3大階段、4大問題

一、人生圖──3大階段、4大問題

　　當業務人員創造出自己的銷售SOP後，銷售就是一件很自然的事情。業務人員可以運用「人生圖──3大階段、4大問題」，闡述每個人都會面臨到的人生3大階段及4大風險，用這樣的概念讓客戶知道自己為何需要購買保險？透過互動瞭解客戶的恐懼，業務人員所提供的建議就是解決方案。

人生3大階段

階段1被撫養期
　　從一出生到踏入職場前，建議先規劃醫療保障與基礎保障，因為年紀輕、體況佳，保費是相對便宜。更重要的是，基礎保障就像人生的防護網，愈早擁有愈好。

階段2奮鬥期
　　進入社會開始獨立後，大多都會歷經結婚、生小孩、買房子等人生階段。而這段期間是收入和支出最多的時間點，同時也是家庭責任最重的時候，除了必須規劃足夠的家庭保障、子女教育基金外，也應該開始為未來的退休預做準備。

階段3退休期
孩子成家立業後，家庭責任已經告一段落，這段期間除了需有足夠的資金來安養天年，最重要的就是如何將一生的積蓄傳承給下一代（遺贈、信託……等）。

人生4大問題

問題1 收入中斷
因疾病或意外導致的收入陷入中斷，所產生的醫療費用及生活費用的擔憂。

問題2 走得太早
因疾病、意外、身故所導致被留下的家人經濟狀況陷入困難。

問題3 殘廢、長年病
因長年慢性疾病或意外傷殘，導致因需要承擔醫療費用，所造成的壓力及陷入長年無收入的困境。

問題4 活得太長
因長壽而延伸的經濟需求問題。

二、全方位保險屋

　　透過概念銷售，不僅能發掘客戶的需求，同時也能與客戶進行有效地溝通，在言談間蒐集客戶的想法與財務現況。透過蓋房子的概念，業務人員可以把各種核心的保障化為房子的結構，與客戶分享人生猶如搭建房子，需要考慮風險問題，運用保險來保障夢想、未來與人生。

全方位保險屋規劃6步驟

　　1.首先，與客戶分享基礎保險概念（圓形圖），透過人壽保險、醫療保險、重大疾病保險及意外保險，為人生無可避免的4大風險，提供解決方案。

　　2.客戶必須先做好蓋房子的地基，建議客戶先做好醫療保險，擁有基本住院治療保障。

　　3.接著，透過意外保險強化地基，因為意外保險的保費較低，建議客戶規劃最高保障的意外保險，當意外發生可以有足夠的準備金，維持個人或家庭的生活費。

　　4.要蓋好房子必須要有柱子，業務人員可以協助客戶規劃壽險與重大疾病保險的基本保障，而後需要長期規劃，建議客戶未來可以逐步提高保障。

　　5.當柱子搭建好，便進行到蓋屋頂。當個人與家庭保障規劃完成，再來是完善子女教育與退休規劃，開始累積教育基金與退休基金。

　　6.最後，當個人有更多可支配收入，則可進行投資，讓保險屋可以更為壯觀與穩固。

三、一生財務安全規劃系統架構圖

　　下圖為人一生財務安全規劃系統，每一項需求都是一個數字、一個議題，隨著預算的多寡，而有不同的規劃順序與比重，業務人員可根據不同的風險延伸話題，精準計算出所需金額數字，喚醒準客戶的危機意識與規劃急迫感。

－－更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第374期