技巧不好、沒銷售經驗，如何能成交？給菜鳥業務的第一堂課

「把這支筆賣給我。」（Sell me this pen）這句貫穿電影《華爾街之狼》的經典台詞，似乎成為面試「業務」這份工作時，鑑別出哪些候選者具備「銷售才能」的常見考題。

其實，從電影或小說的描繪裡觀察，「華爾街之狼」喬登．貝爾福（Jordan Belfort）不盡然是因為很會「挖掘」業務天才而成功。貝爾福做的，是替新進業務移除他們會遇到的障礙，讓不善業務者也能成交，從而帶出一群業績長紅的銷售員。

貝爾福給菜鳥上的第一堂課是「探查」，也就是盡快、盡可能有效率地篩選潛在客戶，區分有興趣和沒興趣購買的人。貝爾福將客戶分成 4 種類型：激情買家、掌權買主、奧客、誤入客：

1. 激情買家

指已經下定決心要購買的客戶。通常這些人不需業務人員說服，就能成交，可惜只占客戶的 10%。

2. 掌權買主

和激情買家相比，他們知道自己的需求，像是想換一台新車，但又沒有急到必須馬上買。他們認為自己可以貨比三家，處在掌權地位。這類客戶是絕佳的潛在客戶，大約占 40%，也是銷售話術有用武之地的客群。

3. 奧客

最需要被剔除的客群。他們會假扮成掌權買主，其實根本不想買。他們會浪費業務的時間，打擊他們的自信心。對銷售人員來說，浪費在無法成交的顧客身上的時間，等於泡湯的業績與獎金。而且，遭受拒絕時，新手業務多半會自責「我有什麼地方不對？」如果多遇上幾次奧客，就會以為自己不適合當業務，而離開銷售圈。

如何辨識「奧客」？他們通常會問很多他們似乎已經知道答案的問題；特別注意測試你所銷售的東西，幾乎到了吹毛求疵的地步；強調他們對你的商品感興趣；當你探問他們的經濟能力時，不是過度自信，就是閃爍其詞。

4. 誤入客

顧名思義，就是「誤拉進來的客人」，他們沒有需求，可能只是隨意逛逛，就碰上業務推銷。這群客戶很好區分，像你賣車，但他已經有車了。趕快解釋清楚，分道揚鑣就好。

（本文取材自《跟華爾街之狼學銷售》，大塊文化出版）