採訪‧撰文 齊立文、文及元
BCG合夥人徐瑞廷：晉升的關鍵，是永遠提高兩個位階來思考
波士頓顧問公司（BCG）台北辦公室負責人、合夥人暨董事總經理 徐瑞廷
管理顧問最常被這樣質疑或調侃：「顧問就是借你的表，告訴你現在幾點，還拿走你的表的人。」徐瑞廷很清楚這一點，所以他想說明，顧問的專業就是能夠在很短的時間裡，找出「客戶不知道的事情」，提出有價值的建議。如何檢驗他們提供的服務是有價值的？最簡單的標準大概就是「客戶願意再回來找你服務」。BCG的客戶有八至九成是回頭客，說明客戶看到了效果。
在管理顧問業講求「沒晉升，就出局」（up or out）的生存競技場上，徐瑞廷也算是短時間內做出好成績：2005年6月加入BCG，如今已是BCG合夥人之一。問他以不斷升遷，他回答得謙虛，「升遷也有些運氣成分在內。」再進一步追問，他說出了他的勝出原則，「做任何事情，都要試著超越老闆的期待。」畢竟在顧問這一行，每次都只是做到符合期待，「老闆說什麼，你就做什麼」，是待不久的。
談專業養成：不只是符合期待，更要超越期待
Q：管理顧問這一行的生存法則講求「沒晉升，就出局」（up or out），晉升的關鍵是什麼？
A：首先，我想提醒一下，每個人的情況不同，因此我的經驗也只能供參考。
這個行業是比較殘酷的，每個人都在struggle for survival（奮力求生）。我常覺得晉升是「運氣」，運氣有兩個層面，一個是你不能決定的，比方說，如果今年獲得晉升者必須具備資訊科技背景，那麼具有相關背景的人就比較容易勝出。
另一個層面是你能決定的，這通常是個人的選擇，有些人可能因為做這一行工時長（一周工作100小時在管理顧問業是很正常的事情）、出差頻繁（周五深夜到家，周日晚上又要出差），不是很喜歡過這種像是跑船一般的生活（笑），也有些人可能因為家庭因素的考量，沒能等到升遷機會來臨，就在機緣巧合之下，因為另一個工作機會能夠滿足當時需求就離開了。這完全是個人的選擇，沒有好壞或對錯。
所以，晉升的關鍵並不是說「誰比誰聰明」，而是要以努力、績效為前提，凡事都要試著超越期待。
以BCG為例，我們看的還是「結果」（result）。結果等於「能力」（capability）乘以「投入」（commitment）。所謂投入就是指你每做一件事情，都要站在比現在的職位高一層或二層的位階看事情。
舉例來說，主管希望你提供一份關於銷售團隊的研究資料，你以為自己很認真，就把銷售團隊與每個團隊成員的背景資料全都找出來，卻沒有先想過究竟主管（或客戶）要的是什麼，這樣做事情是沒用的。你要站在主管（或客戶）的立場想：「為什麼主管需要這樣的資料？他想從其中得到什麼？得到他想要的之後，目的又是什麼？」
拿出資料的同時，還能夠提出insight（洞察、洞見），像是「造成問題的原因是什麼、有什麼方法可以解決」，才能獲得主管的信任。
Q：職位能夠不斷晉升，最後看的還是績效吧？
A：有時候我覺得，獲得晉升也有些運氣成分在內，不過，努力是一定要的，必須拿出成績單。以我為例，我每做一件事情都會要求自己做到「這個公司裡，沒有人比我更了解這個領域」的程度。這樣才能讓自己經過不同的專案歷練之後，可以具備多種領域的專業知識。
2005年6月，我加入BCG香港辦公室，之前曾經是資訊工程師、也曾經創業，在業界有些工作經驗，可能是這些不一樣的經歷，讓我練出來的功力和別人有些不同。也或許是因為我從香港出發，雖然比較晚進入這行，但是很幸運地到了一個讓我有能見度（指工作成果受到青睞）的城市（香港），因此有機會獲得晉升。
不過，我有一個原則，就是做任何事情都要試著超越老闆（或主管、客戶）的期待。
在BCG，每當一個專案結束之後，專案經理（project manager）都會為成員打分數，每季也會（3個月）考核一次，決定成員繼續往前走還是離開。
評分的方式有1至5個級別，1是表現傑出（outstanding），5是表現最差。重點在於3和2的不同，3分指的是「符合期待」（meet the expectation），「老闆（主管）說什麼，你就做什麼」。在其他的行業，你做了「符合期待」的事情不至於out（離開）。但是，在管理顧問行業還是會請你離開（指out）。
2分是指「超越期待」（exceed the expectation），指做每一件事情都超越期待，想要做到這一點，就要試著站在高一階或高二階的職位看事情，你現在所做的事情都是下一階段（職位）的事情。比方說，老闆（主管）希望你做一件事情，你要想一想主管「做這件事情的目的是什麼？他想藉由做這件事情的目的、再達到什麼目的？」，讓自己不只是「符合期待」而已，更要「超越期待」。
另一方面，BCG的每一位顧問都有自己的行業別或功能別的專題研究領域（practice area，參見【圖表1】），如果能夠讓自己不斷提升，擁有多樣的專業領域知識，也有助於自己表現得「超越期待」。比方說，你可以從管一個專門領域的function（功能），再到結合多個功能的module（模組），最後整個專案都歸你管。
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