怎么做外贸soho？

我在更新一下吧。

这个文章啊，最初是我做SOHO两三年时的总结。

当时发表在福步论坛，刚玩知乎的时候，想骗几个赞，就给搬过来了，没想到反响不错，总有人私信我想跟我学，感谢大家厚爱。

(下面关键来了。)

但是，时过境迁，这里面好些事情有些的不符合现在了，大家得消化吸收。

最最关键的，注意我说的，时过境迁啊，朋友们。

这个真的不是说说的。

我结合一下个人体会简单聊聊。

我在这篇文章之后，一点点经营，慢慢的正规化了，也做起了自己的小工厂，随着对自身行业的深入，以及政策的不断变化，一想起过去的经历，不禁后背一阵阵发凉。

每个行业的水，都很深的，注意，我这里指的可不是外贸本身，如果你对行业了解不深，贸然创业，的确可谓是危机四伏，稍有不慎就会触礁。

政策对离岸银行的限制不断增多，也极大的限制了soho，一切都在朝向正规化。

所以我真心建议想创业的人，大学毕业以后，在一个行业里好好打打工，多攒点钱。

如果你打工都打不好，你创业的成功率也是很低的。

做好眼前的每件事。

不 要 急!!!

更新一个新的情况：关于离岸账户。

现在，国家收紧外汇管制，各地具体措施不一样，但是基本情况都差不多：钱不好转到境内。

我还是建议大家弄个大陆一般纳税人，申请个进出口经营权，稍微花点钱，还是省心。
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1，如果你对自己的产品不熟悉，不建议开始SOHO。别着急，多学习学习没坏处，贸然开始才危险。

2，如果打定主意要SOHO了，建议先存够至少几个月的生活费，或者饮食住宿有可靠着落。

3，建议办公费用上能省则省。比如，打印机或者一体机，新手就不需要。现在大家都是邮件交流，能用好PDF打印机就行，何必花钱买个打印机呢？我还见过一上来就想租办公室的，可是连客户的毛还没见着呢。

4，强烈建议注重网站的建设，在这上面多花点银子、多投入点心思没坏处。诸如静态页面之类的有利于SEO的基础，最好在一开始就打好。你的产品图片是否漂亮？产品说明是否专业全面？网站整体风格是否和产品搭配？网站看上去酷不酷？是否让客户眼前一亮，怎么看怎么舒服？

5，最好弄一个离岸银行，你可能一开始不太用得上，但是正规总是好的，正规，就暗示着可信。但是强烈不建议搞香港银行，一旦出现法律纠纷，对你将是一场灾难。

6，忽略某些离岸银行的所谓的“若干月内达不到xxxx交易额，就会注销”的提示。没那么严重，一般来讲，半年到一年之内有一些交易额就可以免除这个威胁。
至少我那个时候是这样的，但是好像省和省还不一样。

7，开发客户，多用邮件，不要过早花钱买平台或者投入广告推广。平台也好，推广也罢，效果绝达不到可以让你坐等客户上门的效果，不信你就试试。

8，一定要有企业邮箱！
一定要有企业邮箱！
一定要有企业邮箱！
有的人还用qq邮箱，东南亚的客户一看这样的就不搭理你。
强烈建议多多重视邮件开发。客户邮箱要自己找，不要把这些工作统统委托给外包去做，他们做不好，有的都发到我的邮箱里来了，为毛发我啊，干活走不走心啊。
原谅我嘴黑，这还要找人发，这简直缺心眼儿啊。
一开始可以群发，但是要记得用群发单显。回信的客户要提高重视程度，建议花一点时间和精力单独写信。

9，建议一开始业绩上不要求多、求大，以打开局面为要，以建立牢固的客户关系为要。别想着一上来就挣多少，会坏事的。
你想生意长长久久，就要多给对方留点。

10，供应商的品质最好在一开始就考察好，在开始阶段——至少两三年以内（当然通常也用不了这么久），尽量把单子都下给一个供应商，这样才能更好的结交对方，以建立更深的信任与合作关系。

11，要对劣质客户有抵抗力。某些SOHO经常抱怨印度客户不好做，单子太鸡肋，食之无肉弃之可惜。
我的观点是，如果你不是想练手的话，食之无肉，那么弃之就不可惜。
面对非洲客户要小心，特别是一开始几个月都没有业绩的新手，面对对方的某些无理要求时，不要饥不择食地答应，和这种客户合作，做事更要有一定之规，不打预付款坚决不下单，任何途中单方面改变订单内容的事情都是不可接受的。我希望大家做一个有尊严的生意人，更希望大家能安全地做生意，别钱没挣着，先让一帮老黑把你给造了... ...

12，面对优质客户，特别是有名气的大客户，可以适当做让步，但是尽量不要主动提起，话到嘴边留半句。什么事都是可以谈的，但是要讲究技巧。
13，一旦有时间有条件，建议开始多物色好的供应商，当然并非越多越好，但是要让自己的供应商形成一种体系，足以应变各种情况的体系，你总能在这个体系中找到物美价廉的产品，总有某个供应商能帮你解决头疼的产品，那么这个体系就堪称成熟完善，这远比你开一家工厂来得重要和轻松。

14，自己实力不足的时候，产品覆盖面不全，网站难看，不要做推广，白搭钱。

15，相同财力的情况下，建议做谷歌而非平台。一，谷歌不必一次性投入，而且投放灵活而精准，随时可以停、可以调；二，看上去上档次一些。

16，不要相信谷歌代理！
不要相信谷歌代理！
不要相信谷歌代理！
他们做的你都能做。谷歌推广有自己的优化建议，照着做基本就够用，代理们不会做的更好，你何必给他们钱呢？说实话我觉得他们根本就是骗子。

17，谷歌推广有自己的缺点，非常烧钱。如果年收入不足十万，不建议做谷歌。我粗略算过，想把谷歌做出效果，一年至少投入36000~48000元。而且谷歌在短期内不容易见到效果，想见到明显效果，至少需要一年。所以啊，你想想看，自己一年挣了不到十万，拿出四万块钱去做广告，效果有未可知，你说一个智商过得去的人应该做么？
而且好像行业和行业还不一样，有的行业时间长了效果反倒减退... ...这点有待统计，我只是说我见到的。

18，想有大动作，自己最好先积累个三年五载，不算长，真的。我发现我一个大叔不着急，反倒是刚踏入社会的小年轻往往耐不住性子，兜里才一块钱就想干十块钱的事儿。

19，说的远一点，跟老手们说一说：我认为，如无必要，不要开办实体，相比之下，我倒是建议努力创立自己的品牌当为第一重要之务。开办实体，投入太大，特别是自己资金不十分充足的情况下，如果遇到年景不好，往往一年就会让你吃不消，我们老家话讲，“搁不住劲儿了”，几百万投进去啥都不算啥。

如果有条件，还不如把业务开展到国外去，这并非难以做到。一样钱，百样花，自己辛辛苦苦的积累，花的时候悠着点。

当然了，目标不同，具体做法也不一样，有雄心壮志的，还是自己开厂吧。

谢邀请！

首先，想要做外贸SOHO，你必须是一名专业且优秀的外贸业务员：如何真正成长为一名出色的外贸业务员？

其次，你还要想清楚你的外贸职业发展规划：1.普通外贸业务员的成长发展规划；2.这才是外贸业务员正确的成长路径

之后如果你理清楚了头绪，想要朝着外贸SOHO的目标去奋斗，才是如何实现的问题。

一、说一说开始SOHO的门槛

早在2003年，我便做过1年SOHO，不过，不是完整意义上的SOHO，依靠一个工厂来做，佣金是从工厂拿的，工厂有进出口权。这一年业务额度还不错的，收入也很好，所以就才有后面开工厂失败的教训。

三年后卷土重来，我总结了一些做SOHO的经验教训，和广大外贸朋友们一起分享。

一定不要把客户直接给工厂做，一定不要做自己不熟悉的行业。在网上经常看到和遇到许多朋友SOHO走不下去，时常也有以前的外贸朋友发信息告诉我她不得不结束SOHO，重新回去找工作。对于职业发展来说，这可是致命伤。

SOHO有"槛"，你要有能力迈得过去。否则，腿抬得太低，会被绊倒。

那有哪些“槛” ？

01.供应商/客户

为什么将两者放在第一位，大家都很清楚。没有供应商的支持，你有客户也没有用；有供应商支持，没有客户同样不行。

这一点会被许多人不屑一顾，但开始做SOHO就会深有体会，甚至会感觉供应商比客户还难开发。以前开发客户有了经验，但有多少做业务的同时也与供应商有着良好关系的呢？一般来说，做外贸业务员的时候，公司会限制业务人员不要与供应商有来往。所以，对我们SOHO来说，供应商比客户还要难开发，这一点做过SOHO的人才能理解。

许多订单都是因为工厂的原因而出现问题， 配合得好的工厂才能带来好的利润和客户。这样的工厂也值得长期合作，不要为了那一毛二毛的去换工厂。谁都想要更高的利润，但也要为客户考虑一下订单操作的风险。我几年的SOHO生涯中，严格遵从一点，利润在正常水平，一定不更换工厂。

看看那些出问题的订单，有许多是工厂的原因。市场细分后，客户已经很难开发了，不要又因为工厂的原因而把客户做死了。

02.产品

做专, 而不能做泛。专，最少需要在一种产品上有二到三年的经验，它就是你的优势。如果客户发的资料你还要找供应商来帮你解释，那就需要静下冲动的心，等几年再出来吧。

每个行业都有得做，许多人成功了，当然会有一些人失败。所以，不要认为只是自己以前的行业产品不好做，试问现在哪个行业好做呢？大家竞争都这么激烈。

做泛。贸易公司、香港公司，他们的优势大过你，实力更不用说。只有做专，客户才会选择你。这才是你的优势，也是为什么客户会选择你的原因。

03.找到切入点

我从我一个香港客户DENNIS那里学到很多，特别是工作的态度。他说，不要老是抱怨，做，就尽全力在这里做好。要么，早点出去。抱怨影响心情，也影响工作。

去和留，你们要考虑好。如果觉得前面1, 2两点已经成熟，还需要考虑到"切入点"。因为你出来，肯定是与原公司竞争客户。那么，你怎么样让客户选择你，而不选择原来的公司? 能回答这个问题就成功了一半。如果与公司签了同行竞争协议的，因为有公司的补贴，可以重新开发客户。

切入点，就是为什么客户选择你！

04.银子和决心

SOHO的日常开支、订单操作的活动资金、样品费用等，这些需要考虑进去，核算一下一年的总开支 x 1.5=实际开支，这部分银子是否准备全了？如果你没有供应商支持（订单余款的问题），那这银子问题可就大去了。动动脑，想想办法，可以去“借”，但不要去借。

＂借＂：有人投资和你一起做，那最好。但条件最好是有明确的利润分配，这样合作才长久。如果有人只投钱，只拿利润，恭喜你。

借：如果家里条件比较好的，那就没有所谓，借出来算股份嘛。但如果是条件不太好的，还是想好来钱的路子。

决心：要有必须成功的决心，不要有"大不了再回去给别人打工"的想法。回去，你的心态已经不适合给别人打工了。当然，如果有业务经理/市场部经理的位子等着你坐，可以考虑。要有背水一战的决心。提醒一点，如果哪个公司发展到了瓶颈，让你去突破，如果不让你做总经理，不要去，如果去了，你只会是个工具，而且会被当成"卸了磨子的驴"给杀掉。我就这样被杀过一次。

05.运气

别用砖头拍我，我相信做任何事都需要运气，但运气这个东西，只要你不放弃，它迟早都会来找你。

二、讲一讲SOHO成功的条件

关于SOHO，成功的那些人有一个共性：在业务方面至少有3年以上的工作经验，这也是我认为可以开始SOHO的一个最短的时间。我是第6年才开始真正的SOHO的。

那么，SOHO成功的条件有哪些呢？

01.3年及以上的外贸工作经验

做外贸业务，很多人认为一年时间很长，能力已经提升得很不错了。说实在一些，外贸三年才只能叫作刚刚起步和入门，按我的标准。可能高了一些，但实际操作的时候真的就是这样。

第一年，学习基础的操作和流程，熟悉产品，打下一点基础；第二年，进入实战，独立开发客户，询价，报价，打样，订单生产等各方面的沟通，熟练业务操作和流程，这个时间提升很关键。第三年，更高一个层次的提升：外贸的整体规划，找到自己的定位，更深一个层次地学习怎么样去服务好客户，创造价值空间。

刚做外贸，就开始自满了，这样你很难再学进什么东西。不要说SOHO，可能单单外贸业务员，你也很难做得下去。所以，SOHO是优秀外贸业务人员更高的一个阶段。没有学会走，就要去跑，自然很难做起来。阶段性的东西，需要经历过很多的订单操作，与各种不同的客户打交道，与不同的供应商打交道，发生了问题，要能随时找到解决方案。要搞得定客户，还要能搞得定工厂。这时，你才准备好了。

02.除了时间，还需要业绩

很多人确实做了三年或者以上的外贸，但在每个公司时间呆得都不长，每个地方都没有出什么业绩，基本上没有让自己的老板从自己身上赚到太多的钱。如果是这样，HOLD一下。你需要还至少奋斗两年，先让你的新老板赚到一点钱。而只有这样，你后面才能做得起来。因为"如果"越多，离成功越远。

如果……我就能做得更好。在我们自己SOHO的时候，资源比打工的时候更缺乏，条件和受约束的情况更多。所以，不要那么多“如果”。

在公司专心做业务也出不了业绩，出来SOHO以后，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。不少人说，给自己做，再辛苦也顶得住。不错，出来了，确实是给自己在做，而多辛苦，都不会觉得累。但现实残酷得让你显得那么无力，并不是你辛苦就能出成绩的。

基本上有业绩了以后出来SOHO的，成功率应该会比较高。业绩，是决定一切的。订单就是一切。这在我二次创业中是有深刻体会的。有业绩，不管怎么样，钱是赚多赚少的问题。而没有业绩，直接就吃老本。没有老本可以吃，就关门了。

03.要有一个中长期的规划

从SOHO，到一个人公司，再到招业务人员和跟单人员。这三个阶段，不要强求，而应该是顺其自然。

人无远虑，必有近忧。做好中长期的计划和目标。既然是创业，就一定会很辛苦。而我们会享受这种辛苦的感觉。可能这就是创业。

不要指望别人能帮你，能帮你的是你自己。所以，只有你自己够强大，才能做成功。

中长期的规划是建立在一个稳定的基础上的。夫妻档是可以的，不要情侣档，或者刚认识不久的人做搭档，这是定时炸弹。关于合作，一定是一个人主导，而另一个人配合。如果二个人都希望主导的，建议各做各的会比较好。很多事情并不以个人的意志为中心。自己是可以控制的，但第二个人只能是影响，而且受影响的程度会很小。

关于合作，我不是太看好。吹牛的人比较多，而实际能做实事的比较少，所以这也是为什么很多人一旦合作以后就发现有问题出现，而且不能一起去解决。一旦涉及到利益，就算是如来佛祖也不是那么好说话了。

04.SOHO出成绩需要一年甚至两年时间

很多人看到其他人做成功，以为SOHO几个月就可以做出成绩出来。这是错误的。和前面已经说过的，那些做成功的SOHO，因为有4、5、6年时间打基础，而现在的成功不过是将以前的创造价值的受益人改为了自己罢了。把利益的导向给改变了。以前是钱进了老板的钱包，现在是进自己的钱包。前面都没有帮老板赚到钱，老板亏得在那哭，就算你自己做，就只能自己哭了。

我的建议是SOHO至少做个一年出不了什么成绩的打算，也就是说你需要规划好一年的时间，你需要去做什么。一年后出结果，时间方面应该就差不多了。

05.做人的道理，还是需要去懂的

做人的道理，还是需要去懂的。很多人做SOHO一开始，就发现原来工厂这么难沟通。如果好沟通，要你干嘛。这刚好是一个机会啊，那么些工厂如果他们都很好沟通，客户就直接找他们去了。所以，这里就是一个转化的过程。要讲一些技巧的，而这些技巧不是说做业务一年二年就能学到的。

大家都是做外贸的，出来做SOHO，多少能搞得定客户了。但能不能搞得定工厂，这就不好说了。而很多人就死在了搞定工厂这个环节上。

拿什么搞定工厂？

要和工厂的老板做朋友。在工厂的老板那里稍稍弱势一些，不一定是坏事。

不要对工厂期望过高。不管是多么简单的事情，要亲力亲为。因为简单的事情，我不知道摔了多少次跟头。一个小订单，因为一天之差，搞到我自己厂工厂加了二天二夜，赶包装；因为懒，没有去看装货柜，工厂漏装了计算器，然后把货又送到快到码头的货柜上。

所以一定不要懒，多注意一些细节，跟到位。把自己的利润SHOW出来。生意是从小订单做起来的，本来就没有赚几个钱，还好像怕工厂知道。其实干脆让利润透明一些。这样工厂老板会觉得，你真的拿得不多。等做起来了，你说了算。他不接受，也得接受。有了订单，他们会更愿意来找你的。这个时候，规则由你来定。

对于一类产品，尽量固定在一个供应商那里做。只要不出问题，尽量不要变供应商。有许多人为了一点芝麻大的利润，就把工厂给换掉了。圈子很小的，你的订单在哪做，数量多少，什么商标，他们都知道得一清二楚。我以前有个订单换了供应商，连我订单尾数，他们都知道。

工厂的支持很重要。砍价要讲技巧。70%真话，30%吹一吹。不要太老实。而且好处要给到明处，要让工厂知道。应该争取的利益也一定要争取，争取不来，也要让工厂知道，你给了他好处，这样他会觉得欠你一个人情。人情欠1个2个就好了，如果你一直觉得工厂欠你的，那说明很有问题，而且不在工厂身上。

跟单，和老板谈大概的，主要是去搞定厂长。很多具体的事情，问几次老板都没有一个准信，那你就需要注意了：看找谁能拿到准确的信息。

挖墙角的事情永远不要做。你挖过来不一定是块宝，搞不好就是块又臭又硬的石头。不管是供应商的业务也好，生产人员也好，不要和他们走得太近。也不要尝试去挖他们过来，到了管理的那个级别，待遇一定不低的。好不好用，那就不一定了。而且，你会因此损失一个供应商。让他们做好本职的事，给你跟好单就OK了。

再就是钱的问题。答应工厂的，一定要准时。不能给，要提前讲。工厂资金周转是很紧张的，你答应了就一定要做到。

对工厂提供的，一定要预留一些空间。打样时间，大货时间等等，这些节奏性的因素，要把握好。对工厂的生产能力要有评估，同时分阶段去工厂看货。每个订单至少不要少于3次（虽然现在越来越少去工厂看货，但这只限于合作开的工厂，而且我也会抽时间去）。

大家的利益是共同的，所以谈任何事情，要把工厂和自己放在一条线上。至少要让工厂的老板感觉到是这样。

06.依然是资金储备

在你决定创业前，一定要有足够的资金储备。

虽然大家对于SOHO需要多少钱没有具体数字上的定论，但是没有钱肯定是万万不能的。至少得有一点，能应付自己的日常开支，能正常的进行业务开支，还有一些备用金，如果几个月甚至更久没有订单和生意来源，可以撑下去。又或者一两张订单出了问题，有索赔，也可以扛住。

看了这些也许你觉得我说的条件有些苛刻，我不想争论，懂的人，自然会懂！外贸不易，SOHO更不易......