新人，想做外贸soho，有没有前辈给些经验?

主旨：

1. 创业就是要戒掉奶嘴
2. 单打独斗很难立足
3. 明确目标再谈执行力
4. 最难搞的并不是客户
5. 与传统外贸模式说Bye
6. 和优秀的人同行

1. 创业就是要戒掉奶嘴

一个SOHO在起步之前，应该就以下几方面顺一顺：

产品定位，
供应商资源，
目标市场容量，
客户资源，
收款渠道，
货运资源
其他人脉关系

有些连入门的知识都摸不透，却在磨刀霍霍想自己大做一番。创业首先就是要先戒掉奶嘴，边摸索边总结可以，但无头苍蝇一样，到处逮谁就问，你怎么找的客户？你有没有好产品介绍？你银行怎么开户的？这是不是钓鱼邮件等等的。其实是不是有点盲目了。

但业务做得好的，也不代表就适合可以创业了。因为创业过程，很多磕磕碰碰。在公司完善的体系和提供的平台资源下，或许你可以是超级业务员。

离开后自己从零开始，却一定要从长计议。SOHO需要对自己的各方面能力进行评估，最基本是足够的承受和抗压能力，这里的承受能力，不仅仅是精神上的，还有金钱上的。至少你要有一定的资金周转，如果前期业绩空白时，茫然不知所向，就更别提静下心开发客户了。

这一场持久战中，角色的调换期间，一波又一波的细碎事，会消磨你的斗志，适应不了的，你开始会质疑你适不适合做SOHO, 出路在哪里，哪里做错了，需要怎么办。

在上班的时候，你哪怕背负着业绩的压力，也不会害怕你下个月没饭吃。可是如果你做SOHO, 你原以为会获得更多自由，却没掂量好这自由后面需要做出的牺牲。

创业之初压力重重，大生意靠上机，小生意靠算计。我在这一步上的打算很保守，我的盘算是自己组建一个小而美的公司，这个决定我是经过深思熟虑的，所以我预计了我要做出的牺牲和投入，以及可能面临的风险。

2. 单打独斗很难立足

外贸B2B也好，B2C也罢，已经是资本层次的竞争，更是团队的竞争。

我接过一个咨询，做了快5年的SOHO一年的收入也不过25万。仔细了解，她是做饰品行业的，款式尺码颜色繁杂，有个客户每个月来中国一次，从订货，理货，打包，发货，做单，从头到尾都是她一个人做。

这些已经占去她绝大部分时间，更不用说花时间开发新客户和处理好其他询盘了。

SOHO发展到一定程度，团队建设是必然而然的。如何用人，怎样借力，是一门学问。但万变不离其宗，欲正人先正己，团队的执行力来源于你自己的人格魅力和领导力。让人信服只是最基本的管理，让人义无反顾跟随，愿意齐心协力，才能为共同目标奋斗。

有一句话我是体会颇深的：把钱用在刀刃上。初期就要对自己当前和接下来的工作量和金钱投入有一个把握和权衡，把工作内容划分出来：

跟单质检，
报关货运
财务审计，
开发客户，
平台维护，
拍摄美工，
设计文案，
运营推广，

哪类是可以自己独当一面的，哪类是需要外包的，哪类是需要请人的。

让专业的人做专业的事，一个人的时间精力是有限的，越专注在一件事上，效果显而易见；反之为了省钱，把精力分摊在诸多层面，事必躬亲，因为自己是门外汉，浪费时间摸索老半天，结果还差强人意。倦怠是其次，时间久了，根本就是原地踏步走。

找对人，办对事，效率高，质量保障，你还能把时间腾出来，发挥自己最大的能力。再者请跟单助理或业务时，停留在担心对方会不会做不久，或者做不好，再或者带走你的客户资料的顾虑上，这样的格局，注定做事放不开，前怕狼后怕虎，很难有所突破。

在这方面，有一个人给了我很多的启迪和引导，此人是晚晴名臣曾国藩，他的用人之道，在当今时代仍然值得借鉴和学习。

3. 明确目标后再谈执行力

执行力这个词，用得不到位，就是蛮干瞎忙。换句话说，执行力不强，很多情况是因为目标设定不清晰导致的。

在一开始我会做出长远目标：

在制定长远目标后，我更喜欢细分短期计划。每天的，每周的，每月的，季度的，然后在执行过程不断地回顾与更新，从而清楚知道自己完成了什么，哪个预期投入和实际投入有出入了，哪里走了弯路，哪部分可以再进一步完善。

制定短期计划最大的好处就是有助于安排事件轻重缓急。为什么有些人总是会觉得很迷茫，因为目标不明确，思路不清晰，很容易陷入与理想无关的日常琐事中，或者终日为琐事忙活。

不仅重复工作，还降低自己的积极性，每天都在忙碌，但所做的事都没有什么意义，如果长时间下去你的理想就会慢慢的散淡，最终走向失败。

4. 最难搞的不是客户

一些SOHO把焦点放在客户上，有了客户，一切都好说。事实证明，靠谱的供应商更加重要，配合度高，保质保量保货期。不然小询盘厂家对你爱理不理，大单子你又担惊受怕等会对方掉链子。

我是采购出身，在供应商资源和管理方面很有优势，以下是我的几个建议：

• 如果你刚起步，还在寻觅好的供应商资源。最好以自己的地理优势来出发，比如你在河北白沟，肯定考虑箱包；你在浙江上虞，肯定考虑雨伞；而不是担心这产品好不好做，客户好不好找，再冷门的产品都有市场，地理优势能让你把控质量，货期以及建立深度的合作关系。

除去地理优势，选品方面围绕一个原则：做熟不做生，从你最熟悉的行业和产品去做。

• 新的供应商合作之前一定要面对面交谈过，直觉这个人说话前言不搭后语，车间乱七八糟，工人无精打采的话最好别碰

• 再者一旦有合作机会，最好是1-2次试单开始。小订单在细节上处理细心，有交有待，对方也不会因为小订单，跟你编造借口将货期一再推阻，这样后期合作起来你省心不要太多。

• 成大业者不吃全鱼。不要为了给自己争取更多利润，就一个劲地和工厂还价，就像我们同客户说的我们更想做他们的partner而不仅仅是一个vendor. 同理而言，在保证自己合理的利润后，一定要让工厂觉得接单是高兴的事。订单的顺利，才能保障客户后续返单。

过度压价的后果，工厂也会背着你在材料，包装，生产上做手脚。幸运的可能收到货客户有所抱怨而已，不幸的因为客诉直接把客户赔了。

• 如果一开始你的单子比较小，单量也比较少，不要好高骛远一定要找大工厂合作，容易不被待见。小工厂/小作坊，老板靠谱的话，质量可以保证外，价格也会有优势。

但是和小工厂做，重要细节最好面对面沟通，大公司做的表格，条条框框，他们消化不了。不要用1级的标准去框定他们，除了书面要求，还要口头再和他们顺一次。前期合作要严格要求，他们才会知道你的做事方式，以后合作多次，你就可以慢慢不那么费心。

不过不管合作多少次，大工厂还是小工厂，一定要保持对接沟通，而不是甩手掌柜不管单子的进展，出了问题也无法及时解决。

• 善待供应商。只有你设身处地去为别人着想，你才能也赢得对方的尊重。不是说，以一个客户的姿态，颐指气使，别人就能听你的。当供应商告知出现问题了，当务之急是认真思考解决方案，严厉指责谩骂只会一下子把双方关系搞僵。

在我看来，好的供应商真的比客户还重要。一个好的工厂是你在前方打拼的后盾，而不是你好不容易开发到新客户，结果下单后被闹心的供应商害得人财两空。

5. 与传统外贸模式说Bye

以前SOHO红利时代时，银行账户好批得很，B2B平台也没那么多规则，展会目标客户也精准，是传统的销售模式。

如今面临大环境的变革，被动接单落伍了，考验每个外贸业务的更在主动营销能力上，这里面包括三个关键的部分：

1. 市场调研
2. 内容营销
3. SEO

说到市场调研，最为直接有效的方式便是走出去。你对当地客户消费习惯的了解，对整个销售渠道的把握，决定你开发市场的方向和方式。

但是如果预算有限，至少也要通过海关数据等方式做好功课。

对于SOHO, 拓宽流量的最好渠道便是做一个营销型的独立站，再全网推广引流。

以下是我目前的询盘来源数据:

我的经验是：长尾关键词的布局，还有博文&文案的撰写。

关键词上：短时间内没必要做很宽泛和竞争力度很大的词。长尾词更容易获得排名，一旦获得好的排名有了自然流量，你将获得非常精准的客户询盘。

而内容上：主要社交平台的搭建后，因为这些都是权重高的网站，能确保你发外链比较高质量；你发布的内容越优质，越能为独立站引流；邮件营销文案也一样，如无销售力，与垃圾邮件无异；再者原创博文的撰写质量和频率，越有料，越干货，越专业，流量自然只待时间。

这点和我运营公众号的感触是一样的，最起初，我的关注点是读者在哪里？所以我进入到一个误区，便是多平台打个小广告~比如豆瓣，比如qq群，然而收效其微；而后我端正了定位，关注点转变为：如何打磨我的文章？我更加关注我文章的质量，要么不写，要写一定要写好。

所以实践的结果告诉我，脱离优质内容谈流量谈营销都是空中楼阁，即便有了流量，转化率也会很低。

这一年公众号文章更新很少，很大一部分是我把精力投入在英文博客的撰写上，而欧阳他从事设计多年，包揽了摄影，设计，视频制作剪辑这方面的工作，在这方面有他不少功劳，加之我有自己的运营团队，使得在推广上会得心应手许多。

如果你英语写作实在不怎么样，可以直接选择外包，推荐的外包网站有：

Textbroker: https://www.textbroker.com
Hire Wrtiers: https://www.hirewriters.com
Iwriter: https://www.iwriter.com

这三家风格类似，口碑比较好。还是那句话，专业的事专业的人来做。

6. 和优秀的人同行

SOHO大致有三个关口：

一是把业绩由0到1，由1再慢慢发展；

二是等熬出头后，又有点温水煮青蛙的状态，身处瓶颈，上不去，下不来，优质客户数量很少；

三是等突破后，组建团队后面临的薪酬制度和管理制度(供应链管理和团队管理）

一些SOHO是形势所逼，比如长久在一个公司待到瓶颈，收入与付出严重不等，或者本身不愿意再给别人打工，渴望寻找出路。

有赚钱的热情，向往弹性自由，这并不是坏事，但一定要有眼界，心态要稳，功利心不能太重。创业之后更加与其这是一个积累资本的过程，更是一个自我挑战和自我完善的过程，而让自己戒骄戒躁的便是不断提升自己的知识储备。

演示方案过程

我很喜欢和国内外优秀的同行学习，山外有山，人外有人，人只有一直保持上进的状态，才不会被埋汰。而与同行交流，亦是一种学习。

就像社交平台的选择和内容的定位上，要向同行看齐，而非只是被一些行业与你牛马不相及的经验帖盲目引导，打个比方，人家做快销品的，面对年纪轻的客户群，他们短视频做得非常好，侧重产品外观好看和体验感，你一个做机械设备的，照搬是非常愚蠢的。

你在做内容的时候一定要先清楚你的客户群体，还有产品属性。该写专业的行内文章的，则不要把图文文案搞得花俏；该以最简洁的图片捕捉眼球的，则不要长篇大论无人理会。

最后我想说的是，我对自己目前现状还是很满意的，走得慢，走得稳。SOHO创业跟跑马拉松一样，除了坚持，专注，耐力，更重要是一群人在陪你跑。你会找到乐趣，更有热情，而有热情，才有更大的干劲。

谢邀！

说一说开始SOHO的门槛

早在2003年，我便做过1年SOHO，不过，不是完整意义上的SOHO，依靠一个工厂来做，佣金是从工厂拿的，工厂有进出口权。这一年业务额度还不错的，收入也很好，所以就才有后面开工厂失败的教训。

三年后卷土重来，我总结了一些做SOHO的经验教训，和广大外贸朋友们一起分享。

一定不要把客户直接给工厂做，一定不要做自己不熟悉的行业。在网上经常看到和遇到许多朋友SOHO走不下去，时常也有以前的外贸朋友发信息告诉我她不得不结束SOHO，重新回去找工作。对于职业发展来说，这可是致命伤。 SOHO有"槛"，你要有能力迈得过去。否则，腿抬得太低，会被绊倒。

那有哪些“槛” ？

01.供应商/客户

为什么将两者放在第一位，大家都很清楚。没有供应商的支持，你有客户也没有用；有供应商支持，没有客户同样不行。

这一点会被许多人不屑一顾，但开始做SOHO就会深有体会，甚至会感觉供应商比客户还难开发。以前开发客户有了经验，但有多少做业务的同时也与供应商有着良好关系的呢？一般来说，做外贸业务员的时候，公司会限制业务人员不要与供应商有来往。所以，对我们SOHO来说，供应商比客户还要难开发，这一点做过SOHO的人才能理解。 许多订单都是因为工厂的原因而出现问题， 配合得好的工厂才能带来好的利润和客户。这样的工厂也值得长期合作，不要为了那一毛二毛的去换工厂。谁都想要更高的利润，但也要为客户考虑一下订单操作的风险。我几年的SOHO生涯中，严格遵从一点，利润在正常水平，一定不更换工厂。 看看那些出问题的订单，有许多是工厂的原因。市场细分后，客户已经很难开发了，不要又因为工厂的原因而把客户做死了。

02.产品

做专, 而不能做泛。专，最少需要在一种产品上有二到三年的经验，它就是你的优势。如果客户发的资料你还要找供应商来帮你解释，那就需要静下冲动的心，等几年再出来吧。 每个行业都有得做，许多人成功了，当然会有一些人失败。所以，不要认为只是自己以前的行业产品不好做，试问现在哪个行业好做呢？大家竞争都这么激烈。 做泛。贸易公司、香港公司，他们的优势大过你，实力更不用说。只有做专，客户才会选择你。这才是你的优势，也是为什么客户会选择你的原因。

03.找到切入点

我从我一个香港客户DENNIS那里学到很多，特别是工作的态度。他说，不要老是抱怨，做，就尽全力在这里做好。要么，早点出去。抱怨影响心情，也影响工作。 去和留，你们要考虑好。如果觉得前面1, 2两点已经成熟，还需要考虑到"切入点"。因为你出来，肯定是与原公司竞争客户。那么，你怎么样让客户选择你，而不选择原来的公司? 能回答这个问题就成功了一半。如果与公司签了同行竞争协议的，因为有公司的补贴，可以重新开发客户。 切入点，就是为什么客户选择你！

04.银子和决心

SOHO的日常开支、订单操作的活动资金、样品费用等，这些需要考虑进去，核算一下一年的总开支 x 1.5=实际开支，这部分银子是否准备全了？如果你没有供应商支持（订单余款的问题），那这银子问题可就大去了。动动脑，想想办法，可以去“借”，但不要去借。 ＂借＂：有人投资和你一起做，那最好。但条件最好是有明确的利润分配，这样合作才长久。如果有人只投钱，只拿利润，恭喜你。 借：如果家里条件比较好的，那就没有所谓，借出来算股份嘛。但如果是条件不太好的，还是想好来钱的路子。 决心：要有必须成功的决心，不要有"大不了再回去给别人打工"的想法。回去，你的心态已经不适合给别人打工了。当然，如果有业务经理/市场部经理的位子等着你坐，可以考虑。要有背水一战的决心。提醒一点，如果哪个公司发展到了瓶颈，让你去突破，如果不让你做总经理，不要去，如果去了，你只会是个工具，而且会被当成"卸了磨子的驴"给杀掉。我就这样被杀过一次。

05.运气

别用砖头拍我，我相信做任何事都需要运气，但运气这个东西，只要你不放弃，它迟早都会来找你。

讲一讲SOHO成功的条件

关于SOHO，成功的那些人有一个共性：在业务方面至少有3年以上的工作经验，这也是我认为可以开始SOHO的一个最短的时间。我是第6年才开始真正的SOHO的。

那么，SOHO成功的条件有哪些呢？

01.3年及以上的外贸工作经验

做外贸业务，很多人认为一年时间很长，能力已经提升得很不错了。说实在一些，外贸三年才只能叫作刚刚起步和入门，按我的标准。可能高了一些，但实际操作的时候真的就是这样。

第一年，学习基础的操作和流程，熟悉产品，打下一点基础；第二年，进入实战，独立开发客户，询价，报价，打样，订单生产等各方面的沟通，熟练业务操作和流程，这个时间提升很关键。第三年，更高一个层次的提升：外贸的整体规划，找到自己的定位，更深一个层次地学习怎么样去服务好客户，创造价值空间。 刚做外贸，就开始自满了，这样你很难再学进什么东西。不要说SOHO，可能单单外贸业务员，你也很难做得下去。所以，SOHO是优秀外贸业务人员更高的一个阶段。没有学会走，就要去跑，自然很难做起来。阶段性的东西，需要经历过很多的订单操作，与各种不同的客户打交道，与不同的供应商打交道，发生了问题，要能随时找到解决方案。要搞得定客户，还要能搞得定工厂。这时，你才准备好了。

02.除了时间，还需要业绩

很多人确实做了三年或者以上的外贸，但在每个公司时间呆得都不长，每个地方都没有出什么业绩，基本上没有让自己的老板从自己身上赚到太多的钱。如果是这样，HOLD一下。你需要还至少奋斗两年，先让你的新老板赚到一点钱。而只有这样，你后面才能做得起来。因为"如果"越多，离成功越远。 如果……我就能做得更好。在我们自己SOHO的时候，资源比打工的时候更缺乏，条件和受约束的情况更多。所以，不要那么多“如果”。 在公司专心做业务也出不了业绩，出来SOHO以后，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。不少人说，给自己做，再辛苦也顶得住。不错，出来了，确实是给自己在做，而多辛苦，都不会觉得累。但现实残酷得让你显得那么无力，并不是你辛苦就能出成绩的。 基本上有业绩了以后出来SOHO的，成功率应该会比较高。业绩，是决定一切的。订单就是一切。这在我二次创业中是有深刻体会的。有业绩，不管怎么样，钱是赚多赚少的问题。而没有业绩，直接就吃老本。没有老本可以吃，就关门了。

03.要有一个中长期的规划

从SOHO，到一个人公司，再到招业务人员和跟单人员。这三个阶段，不要强求，而应该是顺其自然。 人无远虑，必有近忧。做好中长期的计划和目标。既然是创业，就一定会很辛苦。而我们会享受这种辛苦的感觉。可能这就是创业。 不要指望别人能帮你，能帮你的是你自己。所以，只有你自己够强大，才能做成功。 中长期的规划是建立在一个稳定的基础上的。夫妻档是可以的，不要情侣档，或者刚认识不久的人做搭档，这是定时炸弹。关于合作，一定是一个人主导，而另一个人配合。如果二个人都希望主导的，建议各做各的会比较好。很多事情并不以个人的意志为中心。自己是可以控制的，但第二个人只能是影响，而且受影响的程度会很小。 关于合作，我不是太看好。吹牛的人比较多，而实际能做实事的比较少，所以这也是为什么很多人一旦合作以后就发现有问题出现，而且不能一起去解决。一旦涉及到利益，就算是如来佛祖也不是那么好说话了。

04.SOHO出成绩需要一年甚至两年时间

很多人看到其他人做成功，以为SOHO几个月就可以做出成绩出来。这是错误的。和前面已经说过的，那些做成功的SOHO，因为有4、5、6年时间打基础，而现在的成功不过是将以前的创造价值的受益人改为了自己罢了。把利益的导向给改变了。以前是钱进了老板的钱包，现在是进自己的钱包。前面都没有帮老板赚到钱，老板亏得在那哭，就算你自己做，就只能自己哭了。 我的建议是SOHO至少做个一年出不了什么成绩的打算，也就是说你需要规划好一年的时间，你需要去做什么。一年后出结果，时间方面应该就差不多了。

05.做人的道理，还是需要去懂的

做人的道理，还是需要去懂的。很多人做SOHO一开始，就发现原来工厂这么难沟通。如果好沟通，要你干嘛。这刚好是一个机会啊，那么些工厂如果他们都很好沟通，客户就直接找他们去了。所以，这里就是一个转化的过程。要讲一些技巧的，而这些技巧不是说做业务一年二年就能学到的。

大家都是做外贸的，出来做SOHO，多少能搞得定客户了。但能不能搞得定工厂，这就不好说了。而很多人就死在了搞定工厂这个环节上。

拿什么搞定工厂？

要和工厂的老板做朋友。在工厂的老板那里稍稍弱势一些，不一定是坏事。

不要对工厂期望过高。不管是多么简单的事情，要亲力亲为。因为简单的事情，我不知道摔了多少次跟头。一个小订单，因为一天之差，搞到我自己厂工厂加了二天二夜，赶包装；因为懒，没有去看装货柜，工厂漏装了计算器，然后把货又送到快到码头的货柜上。

所以一定不要懒，多注意一些细节，跟到位。把自己的利润SHOW出来。生意是从小订单做起来的，本来就没有赚几个钱，还好像怕工厂知道。其实干脆让利润透明一些。这样工厂老板会觉得，你真的拿得不多。等做起来了，你说了算。他不接受，也得接受。有了订单，他们会更愿意来找你的。这个时候，规则由你来定。

对于一类产品，尽量固定在一个供应商那里做。只要不出问题，尽量不要变供应商。有许多人为了一点芝麻大的利润，就把工厂给换掉了。圈子很小的，你的订单在哪做，数量多少，什么商标，他们都知道得一清二楚。我以前有个订单换了供应商，连我订单尾数，他们都知道。

工厂的支持很重要。砍价要讲技巧。70%真话，30%吹一吹。不要太老实。而且好处要给到明处，要让工厂知道。应该争取的利益也一定要争取，争取不来，也要让工厂知道，你给了他好处，这样他会觉得欠你一个人情。人情欠1个2个就好了，如果你一直觉得工厂欠你的，那说明很有问题，而且不在工厂身上。

跟单，和老板谈大概的，主要是去搞定厂长。很多具体的事情，问几次老板都没有一个准信，那你就需要注意了：看找谁能拿到准确的信息。

挖墙角的事情永远不要做。你挖过来不一定是块宝，搞不好就是块又臭又硬的石头。不管是供应商的业务也好，生产人员也好，不要和他们走得太近。也不要尝试去挖他们过来，到了管理的那个级别，待遇一定不低的。好不好用，那就不一定了。而且，你会因此损失一个供应商。让他们做好本职的事，给你跟好单就OK了。

再就是钱的问题。答应工厂的，一定要准时。不能给，要提前讲。工厂资金周转是很紧张的，你答应了就一定要做到。

对工厂提供的，一定要预留一些空间。打样时间，大货时间等等，这些节奏性的因素，要把握好。对工厂的生产能力要有评估，同时分阶段去工厂看货。每个订单至少不要少于3次（虽然现在越来越少去工厂看货，但这只限于合作开的工厂，而且我也会抽时间去）。

大家的利益是共同的，所以谈任何事情，要把工厂和自己放在一条线上。至少要让工厂的老板感觉到是这样。

06.依然是资金储备

在你决定创业前，一定要有足够的资金储备。

虽然大家对于SOHO需要多少钱没有具体数字上的定论，但是没有钱肯定是万万不能的。至少得有一点，能应付自己的日常开支，能正常的进行业务开支，还有一些备用金，如果几个月甚至更久没有订单和生意来源，可以撑下去。又或者一两张订单出了问题，有索赔，也可以扛住。

看了这些也许你觉得我说的条件有些苛刻，我不想争论，懂的人，自然会懂！外贸不易，SOHO更不易......

最后，我更想说，如果是外贸新人，就努力提升能力，积累经验：离职单干后才明白怎么做好外贸？