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《VO》導讀：
第一印象的力量不在口語內容，而該專注於非口語的展現。讓諮商心理師陳雪如教你以科學角度，剖析如何留下良好第一印象的非口語方法。
文／諮商心理師 陳雪如（Ashley）
「等下我有一場很重要的合作會談。」我在心裡滴咕著，不禁加快腳步，趕著回家換衣服。希望穿得正式一點，讓自己看起來形象更正面、更專業，可以增進說服力。畢竟這場會談對我來說很重要，我希望透過這場會談，對方對我可產生信任關係，願意跟我進一步合作。
讀了這麼多心理學理論，我知道第一印象在初次見面中，扮演建立關係與否的重要因素。「但除了穿著打扮，跟談吐應對之外，我還可以做些什麼，讓人留下好的第一印象？」我喃喃自語，思緒隨著加快的腳步，活躍起來。我想起上次與我見面諮詢的講師小A，小A在網路上小有名氣，臉書粉絲上萬，文章動輒數百讚。可問題是，他每次舉辦實體收費的課程，來參加的人卻只有小貓兩三隻。他很想知道問題出在哪裡。於是我們約在一家咖啡廳見面。
「嗨～請問你是小A嗎？」我懷疑地盯著眼前這位瘦小的男子。「是⋯⋯是的。」小A頭低低的、用蚊子般的聲音回答我。他的雙手緊張地搓揉。我開始與他對話變得小心翼翼，他給我的感覺好脆弱，我生怕我的大嗓門會嚇壞了他。就這短短不到五秒鐘的互動，我立馬知道問題出在哪裡。「形象」。他給人的形象太過沒氣場，他的肢體語言毫無專業感與權威感、也沒親切感，只給人沒自信的感受，難以說服人群買下他的課程。
哈佛大學的心理學家安貝迪與羅森塔爾曾做過一個實驗，想了解人們對於「瞬間判斷」影響力有多深。實驗結果發現，面對一個不認識的人，在還沒聽到對方說話以前，我們就已經認定自己是否會喜歡、信任、欣賞對方。換句話說，若對方在跟你見面的幾秒內，沒對你產生好感，你就算跟他談了三天三夜，企圖說服他信任你，仍舊只會失敗。第一印象在整場互動中扮演關鍵角色！
留下絕佳第一印象的科學方法：專注在非口語的表現
「有沒有科學的方法來佐證，跟陌生人見面的前幾秒，到底該如何互動，可以讓對方留下良好的第一印象，讓陌生人成為熟人，熟人成為朋友，潛在客戶成為客戶呢？」專門研究人際溝通與人際智商的學者凡妮莎企圖解答這個問題。
於是，她研究網路上不同講者在TED演講被觀看的次數，畢竟這是一個資訊大爆炸的時代，網路上的影片若在前幾秒無法引發觀看者興趣，就會被滑掉。凡妮莎團隊的系統工程師，分析了數百小時的TED演說，企圖了解觀看次數最少與最多的影片之間有何差異。他們計算講者的手勢、語調變化、微笑及肢體動作，發現受歡迎的講者，其實有一套固定模式讓人喜歡上他：「第一印象的力量不在口語內容，而該專注於非口語的展現！」
秘訣一：手勢
第一次見到某人時，你會最先看對方哪個身體部位？
A. 眼睛
B. 微笑
C. 長腿
D. 雙手
E. 胸部
F. 屁股
答案是「A眼睛」，約有 50％的人，第一眼會看對方的眼睛，其次是看微笑。100 個人裡面，只有不到 4 人會看對方的「雙手」。可見，我們的意識覺得雙手不是萬能的。但我們的潛意識卻覺得雙手是關鍵！這是演化在我們身上留下的痕跡。在遠古時代，穴居的祖先看到陌生人時，第一眼一定看對方手上是否拿著攻擊的長矛或石頭，分辨對方是否來者不善。這也是為什麼，警察看到嫌疑犯時，第一句話喊的是：「舉起你的雙手！」。
記得前面系統工程師企圖分析TED講者如何利用某種特定機制，瞬間與聽眾建立信任關係嗎？系統工程師們分析上百部影片後，發現較冷門的講者，平均使用約 272 個手勢；中等熱門程度的講者，平均使用 465 個手勢；超熱門講者則平均使用超過 600 多個手勢！
利用手勢獲取潛在機會的方式，不只能用於演講中，同樣能運用於面試中！根據研究發現，在面試中使用較多手勢的面試者，錄取機率也比較高！善用手勢，能夠向別人展現你的意圖、同時讓人確認你不具威脅，對方隨之放鬆、對你展現友好態度。
看到這裡真是讓人鬆一口氣！如果你本身沒這麼多預算買昂貴的衣著打扮自己、也沒時間先去上完激勵課程增進自信再來與人協商，你只要學著，不在走路的時候把手插口袋、背在身後、不用包包把手擋住、不在談話過程中把手藏在桌下⋯⋯，簡單來說，你只要讓人多看見你的雙手，就能有效建立良好的第一印象！
秘訣二：握手與互惠原則
在讓對方看見你的雙手後，接下來你要做的是，主動與對方握手。或許你會說：「蛤～我覺得握手很尷尬，我會很不自在，可以省略嗎？改用口頭打招呼或交換名片？」我會建議你，快去找朋友練習怎麼握手吧！等你知道握個手能帶來多少好處之後，你會感激現在勇敢練習的自己。
這也是為什麼所有教人打造專業形象的課程，第一步一定都是教導學員如何透過握手，獲取潛在機會。為什麼握手如此重要？因為透過握手，肌膚接觸，會使身體分泌「催產素」。根據神經經濟學家保羅．扎克的發現，催產素是人際連結的賀爾蒙，會使人產生「信任」的力量，建立更為深層的連結。
另外，根據心理學的「互惠原理」，當人對我們好的時候，人的天性「吃人一斤，至少也要還人四兩」，當受人恩惠，應當禮尚往來地回報。這就是為什麼逢年過節大家要互相送禮的原因。「互惠原理」不只彰顯於物質上的交換，心理上的運作也同樣如此。當我們主動與對方握手，釋放出善意的訊息時，對方也會想回報，對我們示好，感激我們給予的信任跟善意，同時做出討好的行為，展現自己也同樣願意釋放善意。把握這個心理天性的運作，在此時提出要求，被接受的機率會大增！
如何握手握到人的心坎裡？把握「垂直與有力」兩大原則。首先，你的手要保持垂直，拇指朝上。千萬不要像邀請人跳舞、或要吻人手一般，手掌向上等待對方把手放上來，這給人一種示弱或臣服的感受。也不要手掌向下，迫使對方手掌向上，這給人控制、強勢的負面觀感。
在握手時，力道拿捏也很重要，如果握得很輕，會讓人覺得你很沒自信，但若握太大力，可能弄痛對方。最好的力道是想像在按壓水蜜桃的力道——緊握對方的手，一旦感覺到對方的肌肉開始緊繃，就不要再用力。
圖片來源：《你的溝通必須更有心機》，時報出版提供。
秘訣三：勝利者姿勢
你認為對想要贏得潛在客戶信任的專業人士而言，最重要的因素是什麼？
A. 在該領域展現超高專業度
B. 備受崇拜與聲譽
C. 成為眾所皆知的專家
D. 擁有高度自信
根據卡內基美隆大學的研究顯示，「D. 擁有高度自信」比聲譽、技術或過往成就都來得重要。為什麼自信這麼重要呢？當我們成功的時候，我們會比出一些「勝利者姿勢」，例如，高舉雙臂、邁開雙腳、抬頭挺胸。「勝利者姿勢」是無國界的，你若仔細觀察，會發現世界各地的奧運選手在得獎那刻的姿勢都差不多，甚至連先天失明的運動家也會擺出一樣的「勝利者姿勢」。
當勝利、成功的時候，人們會擺出某些類似的姿勢，這是先天演化的結果。反之，只要我們「刻意」擺出這些姿勢，就能操弄對方的大腦，認為我們是勝利者、是有自信、成功的。
圖片來源：《你的溝通必須更有心機》，時報出版提供。
以下是在談話中擺出「勝利者姿勢」的秘訣：
1. 盡量讓身體占據比較多空間。
2. 肩膀自然下垂並往後挺。
3. 下巴、胸口和額頭朝向前方，或者稍微往上。雙臂與軀體之間保持一點距離。
4. 確保別人看得見你的雙手。
除了「刻意」在談話中展現勝利者姿勢外，也要特別注意，別在無意間展現「輸家姿勢」，例如，我們在等待對方的時間，常常低頭看手機，此時肩膀往下垂、雙臂交叉在胸前或緊貼身體內側，此時你的客戶緩緩向你走來，在還沒見到你之前，便已在心中認定你是輸家，這注定是一場無望的談話！
等待客戶時，你該用下方左圖或右圖的姿勢看手機或講電話？當然是右圖的「勝利者」姿勢！況且，根據物理治療師的說法，用左圖的方式低頭看手機，會讓肩膀承受過多頭部重量，造成肩頸痠痛、頭痛、呼吸困難等問題。切記，你是個勝利者，站要站得像勝利者、坐也要坐得像勝利者、連看手機或講電話，也得展現勝利者姿態！
圖片來源：《你的溝通必須更有心機》，時報出版提供。
秘訣四：目光接觸建立連結
你去看過演唱會嗎？我曾經陪朋友去看過蕭敬騰的演唱會，去看之前，我明明不是他的粉絲。但在演唱會現場，蕭敬騰對著台下唱歌的時候，我總感覺他深情款款地盯著我看，讓我感覺備受關注，害我心中小鹿亂撞，不知不覺開始想要追隨他。演唱會一結束，我激動地告訴朋友：「蕭敬騰剛剛一直看著我唱歌耶！」沒想到朋友也很激動地說：「怎麼可能！他剛剛明明是一直看著我唱歌！」
後來，我才發現，原來這是一項經過縝密研究的技術。無論是知名歌手或是講者，他們會將舞台分割成六宮格或九宮格，每宮格挑選一些人盯著看，讓每一宮格內的人都感覺備受注目，從而與演唱者或講者建立連結與親密感，好像這些歌曲或話語，是專門為了你而唱／講。
目光接觸會使人分泌「催產素」：信任的化學基礎。同時人的天性會將目光接觸視為善意的非口語訊號，例如，在路上看到美女或帥哥時，總是會忍不住多看幾眼，表達好感之意。就如作家亞倫．皮斯描述道：「A一旦喜歡B，就會一再看對方。這麼一來，B就會認為A喜歡他，所以B也會回頭過來喜歡A。換句話說，在大多數文化裡，要和另一個人建立投契關係，就要和對方至少維持60％至70％的時間目光接觸，這會誘導對方產生好感連結。這也是為什麼，緊張膽怯、不敢與人維持目光接觸的人，往往較難以得到他人信任。」
這時有人會說：「可是我面對初見面的人時，就是會很害羞，習慣性躲避目光。」又或是，「我怕一直盯著人家看，會被當變態。」
至少六成時間，看著對方交談
社會心理學家阿蓋爾博士針對這個問題，研究出在與人談話時，目光接觸最好占總體時間的 61％，尤其在聆聽對方說話時，是一個很好目光接觸的時機點，顯示你很重視對方並專注傾聽他表達的內容，對方潛意識會受到鼓勵，不知不覺越說越多，往往連不該說的底線、籌碼、秘密也不小心說溜嘴——這真是美好的附加價值！
每個人內在深層都是脆弱的，在我心理諮商這麼多人之後，我得出一個結論：「很少有人真正對自己有自信、認為自己是有價值的、值得被珍惜的。」沒自信本身並沒有關係，這是我們內在很自然存在的一部分。只要在與人交談時，盡量展現你的雙手、主動與對方握手、擺出「勝利者姿勢」，讓身體占據多一點的空間，同時至少有六成的時間保持與對方目光接觸，就算你有社交恐懼症，也能掩蓋你的脆弱，成功短暫地誘導對方相信你的專業與自信，建立能獲得潛在機會的正向關係！
專業諮商心理師從心理學聊談判
（本文書摘內容出自《你的溝通必須更有心機》，由時報文化授權轉載，並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。）
