疫情中你該學會的事》去年歐美學到的能力，台灣人一次補課

當數位化已是「企業活下去的關鍵」，現在，台灣是時候好好補課、全面進化了。

「應變」跟「進化」最大的差異是，前者想短期，後者卻是布局長期，準備完全適應新情境。

台灣租賃龍頭中租迪和，過去有1/3的時間在國外找客戶、談生意，然而，去年遭遇疫情，不能海外訪客，中租海外部業績年成長竟高達約80％，比疫前更好，而且約9成為新客戶，不是靠舊客戶。他們如何辦到？

海外部副總經理劉明昌指出，他們的數位業務運作，早已超過1年，面對嚴峻的二次疫情，「我不擔心業績會受影響，第1季還能超標。」

但即便繳出漂亮的成績單，去年此時，中租海外部也曾籠罩在愁雲慘霧裡。

他們去年第2季業績掉了快4成。劉明昌說，他們聯繫客戶，「碰到各種軟釘子，就是不想見面。」

陳奕揚是海外部的頂尖業務，1年扛的業績低標，是新台幣10億元。疫情後，因無法出國，他客戶幾乎全面「冷凍」。

客戶不理不睬，最關鍵的原因是，無法建立足夠的信任感。

因此，疫後他們進化的第一步，就是把自己經營成網路社群裡的「網紅」。

社群專家、衛福部等公部門社群講師張嘉玲指出，現今，取得企業客戶信任，已遠比一般消費者難，透過虛擬社群網路更難，得至少先具備3要素：有專業人士背書，擁有專業能力以及過去的成功專案。

首先，陳奕揚從專業人士背書著手。他開通專業人脈網站領英（LinkedIn）的帳號，先加入律師、會計師或管理公司的顧問，透過分享訊息、留言，或私訊請教，建立連結，在數月內，他的「專業人才」好友超過500名，幾乎囊括了船舶等租賃專業市場裡所有高手。

其次，陳奕揚每月固定在LinkedIn貼出4到6篇文章，文章分成兩類：第一種是過去的成交實績，增加客戶心中的信任度；第二種是各國產業訊息，適時加上觀點與看法，提升專業形象。

只靠社群網站的互動，不可能做成生意，他們的第二步，是取得第一次視訊會議的機會。智緯管理顧問公司總經理張敏敏指出，「視覺」比「聽覺」的信任度來得更高，如果同時看到，又能聽到，生意先談成了一半。

中租主要做放貸，最怕客戶倒帳。

但疫情後，海外部無法訪廠，為不被稽核處退案，海外部用兩招，預先降低風險。第一，建立網路上的照會網絡，運用在網路上累積的當地銀行界、律師和會計師，以及同業人脈，交叉詢問客戶經營狀況，做初步的審核判斷。

第二，用歷史平均數據，比對客戶提供資料。但詢問客戶的營運細節，必須更為深入。劉明昌指出，他們會搜集這些數據和國際平均數據互相比對、檢視，因「客戶可能拿假數據騙我們」。

如今，不僅中租海外部，今年第1季，該公司的營收、稅後淨利和每股稅後盈餘（EPS）均創歷史新高。

「市場從來都不會一成不變，有沒有足夠的知識和核心能耐去面對，才是最重要的，」台大國企系教授任立中表示。當疫情捲土重來，不論是公司或部門，如何讓自己Level Up？是你我都該學會的事。（無法出門跑客戶，靠社群、視訊會議怎麼拿下訂單？老油廠如何讓近半員工兩年前就遠距上班？曼都老闆開直播，怎黏住30萬死忠客？貳樓如何靠臉書貼文，讓外帶餐開放預訂就秒殺？失敗的居家套餐，怎讓莫凡彼學會想客戶？六福如何靠料理包生意扛5千萬業績？當近8成企業將投入新生意，你該必備的4能力是？更多精彩內容，請見1750期《商業周刊》)

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