陌生式拜訪客戶並不一定完成交易，但是它幫我們抵達一壘，熱情與自信送我們上二壘，幽默與傾聽形成滿壘的局面，最後，贏得客戶信任奔回本壘得分。
Enthusiasm 是所有推銷的書裡面最重要的一個詞──「熱情」。
定律一：熱情與自信
不單是見面推銷，打電話拜訪客戶尤須熱情，試著用充滿熱情興奮的心去和電話那一頭的陌生人講話，效果絕對出乎你的想像。記住10－3－1法則，每天打十通電話給你的老客戶，每天見三個準客戶，每天開發一位新認識的朋友。我們也都知道，客戶就像那一壺冷水，我們就是扮演火爐的角色，你想想，水是冷的，如果火爐也是冷的，那一壺水何時能燒開？所謂 cold canvassing，就是用我們的熱情去瓦解那冰冷的心靈（有人要來拿你的錢，怎不冰冷？），因此要想辦法──自我鼓舞，先讓火爐發熱發燙，才能燒開那一壺水，然後倒出來泡出來的那一口茶，就是我們的利潤了。
定律二：親自拜訪客戶
我們的董事長曾經講了幾句簡單的話，卻影響了我整個的壽險生活：「其實，人壽保險這個事業非常的單純，整個推銷業更是非常的單純，就是與人接觸的行業。任何人，不管他能力高低，只要勇於到市場去，向五、六個人熱誠的講述保險的故事以及自己奮鬥的歷程，我保證他一定能成功！」
如果我們勤奮地工作，推銷業是世上最簡易的工作；但如果懈怠了，推銷業就是世上最艱難的工作。永遠不要忘了──你無法賺取報酬，除非你完成交易；你無法完成交易，除非你簽寫合約；你無法簽約完成，除非你面對客戶；你無法面對客戶，除非你前去拜訪。這就是一切銷售的祕密，也是推銷這一行的根本──親自拜訪客戶。
──我只是走進去！背誦 N 次，直到面對每一扇陌生的門時，都能本能的推門而入為止。
世上沒有所謂的業務超級巨星；有的只是他們吃過超級的苦頭！所有的超級高手都曾經和我們一樣面臨過三個困境：在陌生的大門前徘徊過；在陣亡的邊緣掙扎過；在被窩裡偷偷的哭泣過。苦盡，才會甘來。這是再明白不過的，永遠的真理！
定律三：頂尖高手的記錄動作
就推銷工作而言，沒有任何事物比開拓客戶更重要，然而，大量開拓客戶必然帶來大量的資料，如何去蕪存菁，保持鮮活的印象，則非靠詳實的「記錄」功夫不可了，因之「記錄你的工作，以及執行你的紀錄」是絕對要遵守的。
你做「什麼」工作，比你做「多少」工作更重要，在千頭萬緒中，挑出「什麼」工作來做，則非透過手到：「記錄推銷工作」的功夫方能畢其功於一役。「做得高明」比「做得勤奮」更重要。要 work smart，也得從「記錄」的蛛絲馬跡中不斷搜尋，不斷搜尋出靈感不可。鉅細靡遺的忠實寫下你一天的工作紀錄，代替我們脆弱而易忘的記憶，牢牢記住，人的記憶力是最不可靠的！用筆、紙來代替它，「空」出來的腦袋，才能思索「把什麼工作做得高明」。
定律四：適當機智的幽默 ── 化解敵意
「紅花張仔」──紅花鐵板燒張董事長是也。
那一年他老人家四十五歲，不常來店裡（紅花鐵板燒），來時必高朋滿座，他也陪客戶吃，這個 case 我跟張經理真是吃足了苦頭，跑了不下一百次（雖不中，亦不遠），有時候人家問我為什麼到現在還這麼拚，實在是受南山前輩的精神影響太大了。看陳媽媽，我跟她合作 case 時，她大老遠的從高雄搭飛機上來，到客戶那裡去時手裡提著兩大袋資料，我幫她拿時都覺得重。但她卻不以為苦，每一次去見客戶都是奮戰到底，有一次還在客戶家樓下馬路旁等客戶賦歸，到了晚上十點多我說：「回去了啦，陳媽，蚊子好多。」她說：「再等一下，既然來了就多等一會。」我聽了真是既汗顏又感動，陳媽都願意等了，我算什麼，怎能不等？後來那個客戶到深夜快十二點才回來，看到我們差點沒嚇死，連忙請我們上去坐，登門入室，當然不能空入寶山了。
機會終於來了。那晚碰巧張董請幾個朋友吃飯，我們湊過去一起吃，張董也沒反對，大概聽他的祕書說我們跑了幾次，於心不忍吧！吃著吃著，張董突然說：
「林仔，拎這保險也嘸效啊！買保險有什麼好？」一句話，他以為考倒我們了。
張經理聽不懂台語，似懂非懂的愣在那裡不知怎麼回答，我心想這是扣扳機的最佳時機，錯過了機會不再，摸對了搞不好就close了，腦子也沒怎麼思考，情勢危急，我脫口而出：
「董仔，沒錯，買保險是沒有什麼好處，但是，也沒有什麼壞處啊？」他一聽可傻了，不知怎麼答？就像在打桌球時，對方殺一球過來以為我們穩死的，哪裡曉得我們反手一拍，他反而撲救不及。
「重點是，你買得起啊！」我繼續說：「更何況，您常常打高爾夫球，萬一被球打到，我們也會賠啊！」
定律五：傾聽──被人遺忘了的銷售祕訣
傾聽，專注有效地傾聽：很多業務員見了自認為良質（有希望成交）的準客戶之後，總是興奮不已，暗自竊喜，進而一輪猛攻，一路發表強而有力的 talk（話術），也不看準客戶臉上的表情變化如何（慢慢轉為不耐煩），最後，好好的一個case 被「說」垮了，還不知道怎麼敗的。
其實，我早期也是犯了這種毛病：喋喋不休甚至一副掏心挖肺般的解說，結果總是剃頭擔子一頭熱。原來明明可以收的case 往往落個無疾而終。也難怪原一平拜訪客戶總是早早撤退，或者採用輪盤話術──聊客戶喜歡的事（聊他家的事）。慢慢的，我漸漸學會沉默是金，沉默可以換來黃金。傾聽，原來在銷售裡也是一門大學問，不光是沉默，整個行為語言展現出來你專心、熱誠、渴望地傾聽的態度，只是這樣些微的改變，卻會對你整個的銷售業績，做出不可思議的成長。
有一次我到一家大公司拜訪，空檔時看到布告欄上，有一則給他們公司業務員的忠告：
「下次你們去電影院時，注意看看演員傾聽時臉上的表情。一名優秀的演員，除了能說善道，更必須是優秀的傾聽者。聽者的表情更是可以搶說者的鏡頭。日本名導演黑澤明曾經說過，許多演員不能成為巨星，主要是因為他們學不會有效的傾聽。」
什麼叫有效的傾聽：除了表現出你非常專心聽對方說的話，還要非常留意且欣賞他的談話內容，而這些，不正是我們的銷售對象一直很渴望得到卻鮮少得到的東西嗎？不是有一句銷售諺語這樣說：「你讓他得到他想要的；他就會讓你得到你想要的。」這句話用在傾聽上一樣非常管用。因為，有九成九的人心裡都有一籮筐的話要講，所以當你暢談不止時，對方心裡會作何感想？臉上又會有什麼樣的表情？反之，當你能扮演可愛的傾聽者，讓對方盡情發表，滔滔不絕之後，也許就是一張大大的訂單呢！
做一名出色的傾聽者，讓別人感受到你很有興趣聽他講話，你的專心傾聽和讚歎是他長期渴盼卻又得不到的寶貝。給他想要的，你就會得到友誼和cash。下次見到客戶時不要忘了問：「您能有這樣的成就，究竟是如何達成的？」客戶的話匣子打開後，接著問：「然後呢？」講到高潮處，不要忘了再繼續問：「真精彩！還有呢？請再告訴我多一點。」
秉持三問原則，你鐵定是一個非常受歡迎的現代贏家！（客戶的話像水龍頭打開般的止不住；你的收入也正像水龍頭打開般湧出的金幣接也接不完。）
定律六：兩人同心──其利斷金
初期做陌生式拜訪，我個人建議最好兩個人一組，搭配進行，好處是：
1、遇挫折時，相互鼓舞打氣，比較不會氣餒，免得一開始拜訪兩三家不順利，就會垂頭喪氣，無以為繼。
2、進攻時，一為主攻一為助攻，相互支援，兩個打一個，比較不吃力，思考也會較為周密，遇有突發狀況，才不會手忙腳亂。
3、主攻或助攻可隨時調整互換角色，讓體力得到調息喘息的機會，否則客戶以逸待勞，業務員一旦體力不堪負荷，腦袋一下子不靈光，就會敗下陣來。
4、兩個人可互相牽制打氣，比較不易產生情緒上的怠惰，工作上較可掌握進度與效率。
當然，缺點不是沒有，萬一您找了一位搭檔本身不是積極努力型，約 case 常遲到或放鴿子，這時會影響你的工作，等來等去耗去了許多工作時間。因此，慎選工作夥伴是相當重要的。
事實上，你只要認真 D.S. 半年左右，累積準客戶達一百五十名左右，大概在壽險這個行業就可立於不敗之地了！如果能在五年內累積客戶量達五百名，那麼根據專家的統計，你就吃喝不盡啦！因此，人壽保險業是年輕人創業的天堂的確不為過，如果你滿腔熱血，揮舞著雙拳向命運挑戰，不怕吃苦，隨時歡迎加入我們的行列！
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（本文由寶瓶文化授權刊載，全文摘錄自《雙贏──千萬業務的王者之路》，首圖來源：reynermedia，CC Licensed。禁止轉載）
