家庭理財有一句老話，“盛世買翡翠，亂世買黃金”。在資本投資上，“風口投資追熱點，寒冬投資追教育”。
今年的資本市場，過去備受冷落的教育行業，開始感受到明顯的暖意。教育作為抗周期的產業，不僅是剛需更是必需。而這個兆市場才被開發冰山一角，海平面之下亟待開發。
青少年英語培訓無疑是K12教育中最受追捧的品類。而當新興的品牌都在做北美1對1外教時，上市兩年的51Talk持續拓展優質的菲律賓外教資源，給中國廣大的一線以及二三四線城市的家庭，帶來高性價比的在線外教課程。
為何51Talk要堅持這條路，皓哥對其創始人兼CEO黃佳佳進行深度專訪後，對這個市場及其獨特模式有了更深的理解。
51Talk創始人兼CEO黃佳佳
撰文 | 錢皓
排版 | 七寒谷
一、策略調整成績顯著
在線下眾多生意中，教育培訓一直是財務最健康，現金流最穩定的。因為前置收費的模式，讓其能夠在眾多商業中備受初始創業者的青睞。然而，線上教育卻一直備受虧損的指責。那麽這是不是一件讓創業者驚慌、讓投資人避之不及的事？
京東用自己的市值和業績報表，有力地回擊了這個疑問。同樣，在邊際成本的控制上，在線教育先行者的51Talk也在用數據來給了市場的一個答覆。
2018年一季度公司財報顯示，51Talk營收保持健康增長態勢，虧損進一步收窄。
51Talk第一季度淨營收2.626億元，同比增長64.6%；同時，51Talk在本季度淨虧損為人民幣1.061億元，相較去年同期大幅收窄20%。環比大幅收窄30%，虧損比2017年Q4減少了4700萬。
現金流方面，51Talk則繼續保持健康增長態勢，現金收入3.553億元，同比增長9.3%，現金收入中K12佔比高達83.8% 。
量變產生質變，所有的量變當然需要從底層的基礎而來。財報改善背後也得益於四大核心能力提升，也為其進軍新市場打下堅實基礎。
其一，量身定製的課程體系以及完整的學習解決方案。前者由160名專用課程內容開發專家研發，根據CEFR標準設計的課程，並基於用戶學習進程中的反饋不斷改良內容；後者包括：“學、練、輔、測”四大板塊，全方位提升用戶學習效率。“學”就是直播課程，“練”為課前和課後學習資料，“輔”是中文老師及時解答學生提問，“測”即單元測試和每月研究報告提高學習效果。
其二，設定系統嚴謹的教師招聘流程，確保持續的招募和發展優質師資能力。通過在師資獲取、篩選、適配、以及新教師訓練等各個招聘上崗環節的優化，51Talk確保優質教師的充足供應。同時，其針對老師還制定了一套嚴格的培訓和職業發展計劃，大幅降低了優質教師的流失率。
其三，持續打造強大平台技術，優化教學體驗。無憂英語打造了行業內第一且唯一一家擁有真人在線互動教學平台的AC系統(Air Class空中教室)，外教和學員借此可更高效地完成各類教學互動。同時，其還加強語音識別、人臉識別、大數據等人工智能技術在教學中的應用，為用戶提供更個性化的教學方案，並提高平台運營效率。
其四，借助極強的口碑效應，實現對低線級城市的滲透。51Talk通過發揮高性價比的口碑優勢，並開展離用戶更近的線下行銷活動、中小學管道合作，從而提升行銷效率，降低客戶獲取成本，實現品牌的城市下沉。
那麽身懷“四大絕技”的51Talk，為何堅持將品牌下沉至非一線城市，其戰略價值又何在？
二、轉型有術，向下布局抓住另一片藍海
互聯網流量紅利正在從一二線城市往下加速下沉，三四線城市成為互聯網新的增量市場。所以，拚多多、趣頭條、wifi萬能鑰匙能夠在BAT之外，DAU和MAU持續亮眼。
目前在線教育行業特別是K12英語在一二線城市你爭我奪，供大於求；反觀三四線城市需求旺盛，嗷嗷待哺。
據最新發布的《全國青少兒在線英語學習行為報告》顯示，2017年51Talk非一線城市的新付費學員是一線城市1.3倍，且該數字是2年前的4.7倍。
非一線地區家庭的在線英語教育投入已非常接近一線地區，家長願意為英語學習投入的時間和金錢都呈現上漲的趨勢，客單價直線上升。育需求的總量上，有趕超一線城市的跡象。
儘管“再窮不能窮教育”的觀念深入人心，人口基數龐大的三四線城市父母也早有此覺悟，但現實問題不可忽視，他們的平均收入水準更低，對英語外教的價格也相對更敏感。
同時，相比一線城市，低線級城市的英語教學師資也相對稀缺。一方面，外教老師配比很少，一般一個縣級高中兩三個外教已是頂配；再者，優秀的英語老師的供給也十分匱乏。
綜合來看，三四線城市擁有巨大的英語教育需求，而其對價格相對敏感以及優質師資相對缺乏的困境，讓性價比極高的在線英語教學擁有了巨大的可挖掘太空。數據顯示，目前二、三線城市的用戶佔51Talk全部用戶的60%以上，有更多非一線城市家長為孩子購買在線教育課程，希望借互聯網管道提升孩子英語水準。
基於對教育分布不平衡、現實需求量巨大的洞察，51Talk堅定戰略轉型，將觸角延伸至低線級城市，優勢盡顯。
51Talk借助在一線城市已被驗證的菲教服務能力，將對優質教育服務相對稀缺的次級城市實現降維打擊。其在菲律賓有超過6年的業務經驗，包括5個城市和培訓中心。2017年為20個城市的6000名教師提供了K12的教培活動，高級教師推薦率達50%，並與等級一流的大學合作採購優質教師。優質的服務能力讓51Talk一年用戶留存率高達73.4%,用戶轉介紹率則高達58.8%，顯示出其已獲得一線城市用戶的充分認可。
多年摸爬打滾，其也鑄造了三大利器。一是量身定製的課程，含有系統學習法，這套內容是有160名專業人士開發出來的。二是專業的在線教育平台，平台上有高品質的音頻、影片和互動式白板功能與即時教學翻譯。三是相比北美外教130元課時的價格，它的菲律賓外教價格更低廉，僅40元。
其菲律賓外教的每課時費用僅為歐美外教的1/4，“高頻高性價比”模式對於滲透需求旺盛的低線級城市具有更強的吸引力。並且51Talk對外教的能力和水準卻有著比行業其他機構更高的要求，以此保證學生們可以收獲良好的學習效果。
管道下沉戰略不僅將幫助51Talk獲取更大的增量市場，其對於重置教育資源也具有重要的意義。此舉將讓更多非一線城市的孩子得到了高頻英語學習的機會，緩解了地區之間教育資源不均衡現象，給每個孩子公平的學習機會。
戰略制定後，執行力也不落下，51Talk管道下沉初期已顯成效，未來大有可為。
51Talk最新財報顯示，其低線級城市的學生數量佔比從2017年Q4的53%漲到了2018Q1的60%。相比一線城市63%的增長速度，低線級城市達到了88%。而來自低級城市的收入佔比，2017年Q1才52%，到2018年Q1就達到了63%。
數據充分說明51Talk在低線級城市通過提供優質的教學服務，已經擁有了良好的品牌口碑，因此學生的轉介率非常之高。
可以預見，在多元核心能力的助推下，51Talk在低線級城市將繼續開疆拓土，前景無限。同時，它也不斷更新產品矩陣，進一步為用戶打造體驗更佳的教學體驗，夯實自身競爭壁壘。
除了管道下沉，5Ttalk也要用更高品質的教學守住一線城市，繼而攻佔低線級城市。
三、豐盈產品矩陣，新品牌哈沃打造小班課教學的典範
教育行業的產品創新和迭代，不同於其他行業，任何變化都會牽一發動全身，刺激家長與學生的敏感神經。大班教學和1對1教學，之外，創新型的小班教學，似乎彌補了此前市場的長期空缺。
51Talk旗下的哈沃採用2個外教與一個中教的雙師小班模式，實現了老師與同學的固定匹配，有效彌補了傳統教學模式的不足。
目前市面上的主流模式問題多多。1對1教學模式體驗雖好，但在教師成本和獲客成本的雙重壓力下，對供給側的產能利用效率有限。而成本結構更優的1對多的大班開課模式，雖說老師的費用可以得到有效分攤，但也失去了個性化的體驗，教學品質不能有效保障。
而小班教學本質是介於1對1教學與1對多大班課的中間形態，能夠在運營效率和教學效果之間取得良好的平衡，是未來的發展趨勢。哈沃在成本、效率、體驗三個維度上找到了平衡點，佔得先機。
另外，中外雙師模式，既滿足了孩子對擁有純正美語發音、一線專業教學經驗的優秀外教的需求，又有中教進行面對面的輔導和即時回饋，從而實現高完課率，提升教學效果和兒童及家長的滿意度。同學之間的適度的互動、競爭，不僅增加了學習的樂趣，也無形中讓教學效果更上一層樓。
在效率和體驗上都做到用戶滿意，哈沃的成績喜人，其營收和用戶數均有大幅上升，月營收從去年12月底的1200萬提升至如今的2000萬。
哈沃新模式的驗證，也意味著51Talk將迎來又一個增長引擎，豐富了家庭的選擇，也實現了後端運營效率的提升，解決了1對1產能瓶頸與人效低的窘境。
四、結語
作為一家創業7年、赴美上市2年的“老牌”在線英語教育公司，隨著管道下沉的戰略更新，以及哈沃1對多業務的推進，這兩塊新業務若能持續兌現，未來業績有望逐步釋放，51Talk的估值潛力也將進一步顯現。
未來的路還很長，相信51Talk在師資上做到供應充足、嚴格篩選以及精心培訓，並且通過技術上的創新來拓展在線真人外教直播這種教育模式的新邊界，將帶給用戶更良好的體驗。
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