「學會做人，才能在高度競爭的市場中脫穎而出。」香港保誠保險資深營業經理黃子寧認為，業務員擁有關鍵10項特質，再輔以「服務3層次」來保溫客戶關係，便能成功深得高資產客戶的心。
成功經營高資產客戶前，首先我們必須瞭解如何開發高資產族群，黃子寧的高資產客戶大約占其總客戶數的20%左右，其中大多為購買保費達港幣50萬元（約為新臺幣200萬元）以上的客戶。初始若要開發高資產族群，她認為業務員可以先積極參與商業會議等相關活動，因為許多中小企業老闆皆會參與這類型活動，這會是業務員前期能夠接觸、拓展高資產人脈的一個方法。
而參與活動這樣的方式實行一段時間、累積一定客源後，就可以開始執行轉介紹的環節，轉介紹是更有效益開發高資產客戶的方式。在這個環節裡，業務員可以鎖定有影響力的轉介紹中心，邀請他們及其朋友參與飯局、活動，透過這樣的方式從轉介紹中心認識其他高資產客戶。
在飯局當中業務員可以盡量找尋「有緣人」，也就是氣場、興趣、交談內容較為相近的準客戶作為開發對象，細心觀察對方的喜好、個性等，有相近的對談話題業務員將較易於成功接觸高資產客戶。比如準客戶喜歡爬山，在聚會過後若有爬山相關的活動就可邀請其一同參與，持續建立起彼此的熟悉度；或是準客戶喜歡看畫展，業務員也可以傳送畫展相關的資訊與內容給客戶參考。
黃子寧認為，業務員平時就要廣泛涉獵不同領域的知識與興趣，當遇到高資產客戶有相同興趣時，才有談資可以與其交流，並讓客戶認為業務員是同道中人。就好比，高資產客戶可能喜歡名錶、包包、名車或紅酒等，業務員不一定需要擁有這些東西，但需要認識、瞭解相關資訊。
黃子寧一次在聚會場合看見某位準客戶身上揹了一個名牌包，因為她知道這個包包是限量款且很難取得，便詢問這位準客戶包包是在哪裡買到的，由此便與準客戶有了一次順利的對談，建立起彼此更深的連結。
但要注意的是，業務員可以讓準客戶知道自己在保險業服務，但切忌在剛認識準客戶時就開始談保險，而是要在深耕客戶、清楚瞭解客戶痛點與需求後，才能進一步向客戶推薦以保險作為解決方案。
開發高資產客戶後，就進入到最關鍵的經營階段。黃子寧表示，一般而言高資產客戶並不會主動聯繫業務員，他們初步認識、瞭解業務員的管道大多來自於業務員經營的「社群平臺」。因此打造與優化社群平臺，是業務員需要花心思的部分，讓客戶從線上加深對自己的良好印象。
善用社群平臺讓客戶對自己有一定的初步瞭解後，接著就要思考與客戶後續實際互動的過程中，業務員要展現出什麼樣的形象與價值，以及做到哪些關鍵點，才能深得高資產客戶的信賴。
成為這「10種人」，經營高資產客戶無往不利
業務員在行銷的過程中，大部分時間其實是在銷售「自己」，若是以商品為導向銷售，那麼每一位業務員便會大同小異；但若是懂得凸顯自己的優勢、特點，便能與其他業務員做出區隔，成為高資產客戶認定的不二人選。為此，黃子寧總結了10個業務員應有的特質，學會做人，才能在高度競爭的市場中脫穎而出，贏得高資產客戶的心。
1. 做「肯吃虧」的人：遇到身邊的人對自己有所求，不要有「朋友有事才來找我」的計較心態，而是應該秉持「朋友有事來找我幫忙，是證明我有足夠價值」的想法，助人就是助己，有天當自己需要幫忙時，才會有善緣、有人脈。
2. 做「感恩」的人：無時無刻都要感謝身邊的人、事、物，比如客戶請你吃頓飯，要記得表達感恩，下次有機會再請客回去或是送個小禮品。當你真心表達感謝，客戶也會感受到這份心意，並更願意幫助這樣真誠的業務員。
3. 做「善良」的人：要發自內心地去做一個善良的人。比如黃子寧和夥伴們會集資資助偏鄉孩童的學習經費，讓業務員所賺來的佣金更具意義。
4. 做「有承諾」的人：答應客戶的事情必須說到做到，即便最後真的無法實行，也需要給予客戶一個合理的交代。
5. 做「熱心」的人：在疫情期間，有段時期酒精、口罩等都相對缺乏，當時黃子寧便盡可能運用身邊的資源，將酒精及口罩主動派發給客戶，秉持熱心，協助客戶在疫情下有所防護，也讓客戶備感溫馨。
