為什麼有許多保險業務員不斷與客戶聊天、面談，卻總是難以發現客戶的需求和痛點，與成交隔著咫尺之遙？安聯人壽鋒鼎通訊處業務經理施雨倫在面談時透過「數據」勾起客戶的憂患意識，使用「故事」分析實際的規劃作法，理性與感性兼具地為客戶服務，打造客製化的服務方式。
「經營客戶時，我發現客戶很喜歡分享，最討厭別人左右他的人生。」施雨倫談到面談簡報的經驗時如此說道，她認為銷售時的重點是要多花時間找到客戶真正的需求，因此會藉由報章、雜誌、各大平臺所製作的報告手冊，以及公司提供的調查資料來開啟話題，引起客戶興趣。
若客戶認同報告內容，那麼就可以順勢提供相關議題的保險知識和解方，若客戶對報告內容和數據有疑慮，則更能產生議題上的互動，讓客戶多分享自身想法，找出對方的需求和痛點。
舉例來說，施雨倫相當喜歡運用《2021Yhaoo退休理財白皮書》來與客戶開啟退休議題，白皮書內簡單扼要的呈現出國民退休理財的現況、常使用的理財工具和理財觀念等，施雨倫在與客戶面談前，會特別挑選出適合客戶的資料頁面，重點切入客戶需求。當她和客戶分享退休調查內容時，如果對方能夠聆聽並給予反對，就能順勢開啟規劃。
當然，部分客戶接受到資訊時也會提出反對意見：「這個數據不對，與我想像中的差很多」、「退休議題還不是我首要關注的議題，我看過另一篇文章，我對○○議題更感興趣」，對此，施雨倫認為業務員也不需要氣餒，反而可以藉此與客戶一同研討數據差異的原因，瞭解客戶的退休觀念、需求和財務現況，並給予恰當的建議。此外，若客戶重視的並非退休規劃，準備充分的業務員也能提供別份資訊針對痛點進行分享。
數據開啟議題，探索客戶需求
「現在很多人都在關注某某議題，我似乎也應該來關心一下」、「大家都在使用某某工具進行理財規劃，我是不是也該來認識一下」……當客戶發現除了自己之外的許多人都在關注某議題、購買某產品時，受到大眾的力量影響，往往會忍不住覺得自己也應該對相關議題有更多的瞭解。
施雨倫認為，使用數據向客戶進行講解和行銷，就能達到這樣的力量，因為數據不只是數字，還說明了社會現況和趨勢，給予客戶「大家都在關心，我也應該關心」的想法，並為業務員的講解提供有理有據的證明。
而「故事」則能夠具象地勾勒出受到「數據」啟發而剛萌芽的朦朧想法。施雨倫指出，使用說故事的方式，能夠分別帶出遭遇風險時，擁有保險的家庭和尚未建立保障的家庭，各別將會遇到什麼情境，從不同的遭遇和結局，開啟客戶對自己對未來的期待。同時，使用故事進行補充和講解還有一項優勢，那便是當數字過於繁瑣複雜時，能用具體的情境給予客戶鮮明的想像。
銷售投資型保單的面談時，施雨倫則發現客戶對此一金融商品的誤解，「客戶經常會以『投資歸投資，保險歸保險』作為反對意見，認為保險不該和投資混合使用。」在誤解和反對議題上，施雨倫會告訴客戶，人的一生中一定會需要保險的保障，也需要投資理財累積財務，「如果今天有一張保單，可以同時完成這2件事情，何樂而不為呢？」
在銷售時，也有許多民眾會誤將投資型保單當作單純的投資工具，但最重要的還是在於壽險本身，因此銷售投資型保單時，仍需要和客戶談論面臨死亡這件事情，討論客戶希望在身故後留下多少錢。
施雨倫將投資型保單比喻成購買車輛，當選擇好車款之後，消費者才會選擇各種配備內裝，所以業務員應該讓消費者理解這產品本身的好處（壽險），再去選擇各種內裝（投資標的）。
最後會施雨倫告訴客戶：「如果想要做各種投資規劃，你可能會需要到銀行找一個理財專員，想要買保險，還得再額外找一個保險業務員，現在我有一個方案，可以把2件事情一起完成，何不聽聽我的建議？」
