如果缺乏明確的目標，不只宛如無頭蒼蠅般不知如何進步，在學習方面也會興致缺缺，即使團隊主管再怎麼推動與要求，效果都也有限。但是，如果能夠找到自己的內在動機，不只能夠成為前進的動力，更能夠帶動業務員學習的熱情與積極度。
富邦人壽富則通訊處處經理龔則銘認為，心態是影響業務夥伴學習與從業的關鍵，因此從增員面談時就必須先確認或確立夥伴的內在動機，並且一步步引導他們思考，讓他們自行得到結論，這麼一來內在動機不但明確穩固，還能夠成為他們充實自我的絕佳動力。
從「why」開始，引導夥伴建構學習動機
龔則銘的思考模式重視追本溯源，而要找到業務員的學習動力，也必須從源頭處解決──業務員的心態如何？追求的是什麼？有什麼樣的人生目標？
首先心態方面，雖然許多團隊主管都鼓勵夥伴以創業思維取代受雇思維，讓自己成為老闆而不只是「打工仔」。這樣的做法固然沒錯，但龔則銘指出，很多人連「打工仔」都做不好──準時上班、面對不可抗力才請假、下班後才做自己的事情，要是連這樣的標準都做不到，創業思維就更加不適合他們。
「所以從現實層面來說，我不建議跟一個連打工態度都沒有的人談願景，那對他們太過遙遠，也是在浪費雙方的時間。」龔則銘如是說。
因此，他會在增員的時候就會先進行篩選，只有願意以受雇者身分安分努力的人，才具備成為創業者的前提，而也只有具備這樣心態的人，才會為了達成目標而努力不懈精進自己。
無論是從事保險業的追求，或者是更加長遠的人生目標，都能夠成為業務員前進的動力，但並不是所有人入行時都有明確的目標，因此龔則銘會透過交談，引導他們思考，找出自己的目標。
他強調，無論這個目標是大是小，團隊主管最多只能引導他們找出自己的目標，而不是直接給他們一個目標，因為這樣的目標即使當下認同，未來碰到阻礙時也比較容易被放棄，唯有自己思考出的結果才是不會被輕易放棄的。
這樣的道理不僅適用於尋找從業目標，龔則銘也會用以引導夥伴尋找學習目標，在夥伴考慮「學什麼」之前，先讓他們思考「為什麼要學」，有了明確的目的，才能夠營造積極的學習態度。
學習目標訂下後，龔則銘會進一步引導夥伴繼續思考，想要達到這個學習目標，需要進行哪些方面的學習？又該透過什麼樣的方式進行學習？又要如何將學習的成果落實？透過一層一層的分析，引導夥伴以終為始地做出一套完整的學習計畫。
龔則銘表示，不管採用什麼樣的學習方式，業務員都必須明確的知道自己想要什麼；反過來說，如果明確知道自己想要什麼、知道接下來應該如何進行，那麼無論學習什麼內容，都會有明確的方向與動力。
變現力，帶來學習的動力
看見學習的價值，學習自然有動力。但學習的價值究竟是什麼？龔則銘認為所謂學習價值其實很簡單，就是「變現力」，增進專業知識也好、提升銷售技能也好，最終都是為了達到提升績效這個目的。
當然也有人是為了獲得滿足感而學習，但相對來說帶來的學習動力就沒那麼強。而且因為學完就已經達成目的，對於將其轉化為個人實力與業績也就比較不重視，變現力自然也就不高。
更何況，當學習成果順利變現的時候，其所帶來的滿足感將會是心理與物質雙重層面的收穫，因此即使有些夥伴性格比較「文藝」，只要點明這一點，也能夠讓他們重視變現力。
