張忠謀「總經理的學習」：輕視Sales和Marketing，公司根本活不了！
圖片來源：黃明堂、邱劍英、天下雜誌提供
讀完這篇文章，你可以學到什麼：
- 「技術最重要」是總經理常見的錯誤觀念，若沒有Sales & Marketing，企業根本不會獲利。
- 張忠謀的領導兩要素：一是要有人跟隨，也就是凝聚團隊的能力；另一個要素是：要知道怎麼帶，要知道方向。
- 你可以相當嚴格地對待同仁，但你一定要公平，且不能有私心。
台積電創辦人張忠謀以「總經理的學習」為題赴清華大學演講，350個座位座無虛席，聯發科執行長蔡力行、世界先進總經理方略、前工研院董事長史欽泰及上百位中小企業總經理都到場聆聽。張忠謀以自身經驗出發，談自己在德州儀器（TI）時期，從管理20人的工程師、升遷至管理3000人的總經理，領悟到：總經理最重要的是學習業務與市場行銷（Sales & Marketing）、為產品定價，並具備領導力和經營策略。
張忠謀說，許多技術出身的總經理常抱持「只要產品好、客人自己就會來」的想法，這是很錯誤的觀念，總經理應親自拜訪客戶、接觸客戶，並且學會有自信地與客戶交談。
定價也需要學習。張忠謀指出：要如何獲得客戶信任，權衡不同客戶所能負擔的價格，需要相當大的技巧。
最後則是領導力和經營策略。張忠謀認為，領導力取決於是否能走在成功的路上，並凝聚團隊向心力；CEO的經營策略和責任就在於學會善用公司資源，迎接外部挑戰，讓股東和客戶都開心。
以下為張忠謀演講重點：
今天我想講自己的故事，是我自己做總經理的學習經驗，這個學習有好幾年之久，因為我第一次做總經理，就一直做到現在，有60年左右。
我認為，在理工大學和理工教育上，台灣的程度跟美國程度相差不遠，你把清華、台大電機系與MIT（麻省理工學院）相比相差不遠。但是，若以MBA相較，那就相差相當大。
我在美國哈佛、MIT和史丹佛三所大學的商學院（Business school）待過，也在台灣大學、政治大學教書，每次我開放提問後的結論就是：台灣和美國的Business school程度相差很遠，這是根據發問程度比較而來。
我年輕時第一次和第二次演講，曾請教比我資深的人該怎麼演講，他給我的建議很簡單：it doesn’t matter what you talk about, but it’s important to talk about what you know. （你要講什麼並不重要，重要的是，你應該談你知道什麼）。