自律構築成功，績優從落實約訪開始

新光人壽湖欣通訊處業務副理鄭婷婷從業24年來，多次榮獲國際型大獎。她認為，要能夠突破環境考驗，「最重要的其實就是業務員要能聽話照做」。老老實實地跟著公司、單位的腳步走，聽起來很基本，卻是業務員養成良好獲客能力最務實的方法。

　　「對於保險業務員來說，近幾年的市場環境，要能夠生存確實相當不易。」新光人壽湖欣通訊處業務副理鄭婷婷指出，業務員面臨的挑戰主要可以分為4個層面：

　　首先，由於受疫情影響，大多數民眾都已經相當習慣透過社交平臺保持聯繫，業務員必須強化線上經營，將來在面對網路投保平臺的競爭，甚至AI發展更為進步的環境裡，才能夠立於不敗之地。

　　她認為，業務員除了要加強與客戶線上及線下定聯、提供專業諮詢外，更要展現出機器人難以取代的溫度，以客戶的專屬諮詢師自詡，提供全方位的服務。

　　第二，美國聯準會在啟動升息循環後，許多保險商品，如利變型及投資型保單，已無法滿足客戶的理財需求，保險業務員需轉型為財務顧問師，提供財務及稅務等規劃服務。

　　她提到，先前有一位客戶的父親生前留下了非常多的不動產，在沒有事先規劃稅源的情況下，必須繳給政府相當大筆的稅金，然而客戶當時身上並沒有足以支應的現金流，得想方設法借錢來繳稅。這樣的例子其實屢見不鮮，因此保險業務員若能從「資產配置」的角度來突破銷售保單不易的困境，為客戶進行財務規劃的同時，兼具預留稅源，達到守富、創富、傳富三方結合的綜效，客戶往往都會相當認同並接納建言。

　　第三，在人口老化及少子化的環境下，業務員需具備為客戶規劃退休保障的能力，才能在市場上勝出。除了一般的醫療保障外，長照險、年金險等險種，都會是未來客戶的顯性需求。

　　不過，有不少民眾仍認為退休、老後生活離自己還很遙遠，甚至覺得現在身強體壯，不需要這麼早做好保險配置。當業務員遇到這樣的情形，該如何是好？

　　鄭婷婷表示，從現今醫療技術愈來愈發達的角度切入，有不小的機會引起客戶共鳴。每一個人一定多少都有聽聞過周遭的親友罹病後，需要支付龐大醫療費用的案例，業務員也可以與客戶分享自身遇到的理賠案例，讓客戶知道及早規劃風險保障，才能在未來的疾病風險發生時，有更多的選擇權，享有較佳的醫護品質。

　　第四，在現今金融商品愈來愈多元的環境下，業務員平時得汲取財務金融的相關資訊和知識，對於各種主流商品必須有更深入的研究，非主流商品則要有一定的認知。如此一來，在與客戶溝通時，才能以同理心理解客戶對於財務配置上的想法，當客戶經由自己耐心的說明，瞭解到保險配置的重要性和無可取代性後，自然會願意購買、再購或為自己轉介紹。

　　勇於面對挑戰，才能夠發掘出新機遇。從上述4大挑戰層面中，不難發現，在現今的時局裡，業務員如果沒有具備匹配市場需求的專業度，就會容易遭受挫折，逐漸喪失從業信心。因而，不斷藉由學習，與時俱進地吸收新知，提升展業全方位的能力，才有機會在行業中長久留存。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第413期──