善用科技，為銷售與成交插上翅膀

桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲4屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員，共獲得16屆MDRT成為榮譽會員，其中2屆為COT，12屆為TOT；28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務，客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位

許多人會說未來金融科技將取代保險業務人員及財務顧問，帶來前所未有的挑戰，然而在我看來正好相反。談到金融科技時代，保險業務人員及財務顧問可以將科技善加運用在完善作業流程上，使其環環相扣、更加順暢，比如申請投保的程序、申辦理賠各項文書處理等。

不是被買進，而是被賣出的！

若是希望利用金融科技促成購買行為的話，尤其是像金融保險如此傳統的產品，則難以發揮它的作用。因為壽險這種傳統產品，從來不是被買進，而是被賣出的！試想想，您可曾聽說過客戶主動說：「我要來買保險」？

金融保險還有一個特質：沒有人喜歡買保險！人們朝思暮想的是，把錢花在房子、車子、包包和鞋子，就是不會去找、去買適合自己的保險。

保險是需要經過業務人員行銷的，是屬於被銷售的商品，你不會遇到客戶自己送上門告訴你：「我要跟你買保險」，保險有著需要被銷售的特質，這是我們身處保險業的優勢，也讓科技難以取代保險業務人員。

如何善用金融科技？

金融科技可以協助我們尋找、蒐集潛在客戶名單，觸發他們對產品的好奇心與興趣，卻無法促成購買行為！原因是，客戶仍然不知道如何決定，到底應該購買什麼保險才好，才是最適合自己。

就如我們去看病的時候，各式各樣的西藥、中藥、成藥在藥房的架子上，請問你到了藥房，要買什麼呢？或許，你可以用猜的，猜錯了，買到的就是不對的藥物。所以，我們需要去看醫生，拿到處方，一切的結果就會不同。

金融科技創造的優勢在於，客戶可以擁有教育性、知識性、資訊化的數據分析評估，觸手可及的資源比比皆是。但是，這些好處不會推進購買決策，業務人員所扮演的角色可以確保完成銷售，促成購買行為。

未來財務規劃的需求

對於未來，我們預見到的是，人們將會活得愈來愈久，這眾所皆知。另外一個現象是，人們也活得不太健康。現代人的生活充滿各種壓力，有永遠做不完的工作，不是我們不想停下來，而是與過去相比，實際上工作時數更久，人也活得愈長。

醫療科技進步，為人類帶來的是壽命更長，卻無法活得更健康。要健康的活著，又是另外一個議題。健康的生活來自於各種因素：生活型態、習慣、壓力，以及可否隨心所欲做自己喜歡的、想做的。

財務規劃扮演著重要的角色，它能夠讓你想度假時就放假，允許你不想做事時就放下，給予自由，放下一切，做你想做的任何事情。若是有效的做好財務規劃，它解放的是你的時間，給予的是自由，擁有的是工作選擇權，隨時可以去度假，同時可以拒絕不需要做的事。

當收入遭到威脅，基本需求就出現危機。當基本生存條件出現危機，是否有保險和理財規劃就非常重要了。