「D-2系統」讓保險路愈走愈輕鬆

現職：CIA500世界華人保險500強團隊大會主席
保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長
經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。

在談「D-2系統」前，我想先談一下「接觸」。眾所周知，接觸客戶的主旨在於提升保險業務人員在客戶心中的「心占率」和「黏著度」。說得直白些，就是當客戶想買保險時，你是他第一個想到的人。問題是怎樣才能讓客戶及時想到你？這雖需要一定的歷練或與客戶情感累積，但如果有適當方法可以運用，也可成功做到。

「D-2系統」是一個用於和客戶接觸的系統，它主要由以下2個時點構成：D，即關鍵日期（Key Dates）；D-2，即關鍵日期到來前兩個月，就要開始接觸客戶／準客戶。

D-2系統的基本法則

1.它並非只是一套活動管理系統，而是業務拓展系統。

2.它同時適用於準客戶及客戶。

3.它認定所有接觸到的人都是準客戶，都是可能購買保險商品的對象，包括現有客戶，然後根據2個基本要素（可否聯繫、生日期限）將準客戶分成4大類：

4.每年有3、4個時段最適合接觸客戶 ／準客戶，這期間有很好的訴求點，能大幅提高成交率。

5.多數業務人員「陣亡」並非因為銷售，而是缺乏安全感，那種今日不知明日應該做什麼的迷茫，最讓人焦慮無助。

6.身為從業人員，需要許多客戶才能保持業績穩定是一個錯誤迷思。

7.保險行業的高拒絕率、低成交率也是一個錯誤迷思。

D-2系統的4個關鍵日期

每一年有4個關鍵日期是業務人員約訪客戶／準客戶的重要時間點，且業務人員必須在關鍵日期到來前兩個月，就要與客戶接觸。

1.客戶及其重要家庭成員生日

客戶生日對業務人員而言絕對是個不容忽略的日子。如客戶的生日是十月份，業務人員應提前在八月份就開始接觸客戶，因為兩個月後客戶年齡又增加一歲保費將提高。在臺灣，通常提高的幅度是以每1,000元保障為單位（保額），每長一歲將提高約3元，100萬元的保障就會提高約3,000元，若是一份年繳三十年的保險產品，客戶每年提前購買能夠節省近10萬元，約等於一年到兩年的保費。因此，業務人員可以告訴客戶，提早購買相等於是自己給自己打折，而不用盯著業務人員要折扣。

若業務人員不懂得善用關鍵日，只是生日當天才發賀詞或送禮的話，客戶經營的效果可能就會大打折扣了。

在關鍵日前接觸客戶時要事先計算好，如果生日後繳保費會增加多少錢，盡量不用百分比而用更為直接的總保費，甚至可以幫他計算出遲買三、五年要多繳納的費用。藉由每年的這個關鍵日給客戶提醒，長時間下來客戶必定會加保，若剛好趕上客戶因工作生活發生較大改變而有新的保障需求，也許會有新保單成交。

另外，還可以將投保或加保的範圍擴展到客戶家人。如果以三口之家1＋2來計算，每個客戶每年拜訪3次，100個客戶一年就是300訪，相當於每個工作日至少能有1訪。

2.客戶結婚紀念日

對於已婚客戶來說，這是一個非常重要的日子，往往大部分人的生日會被人記住，但結婚週年日，除了夫妻自己以外，一般很少人記得。就以我們夫妻為例，每年都會收到一個做了五十年保險的葉老先生祝福，每一次都感動不已。可惜兩年前葉老先生離開之後，我們再也沒收到任何結婚週年的祝福了。

我由此想到，結婚這一天，不正是夫妻彼此承諾守護照顧對方一生一世的日子嗎？有什麼禮物能比保險這份具體且不會過期的愛的承諾，更有價值及意義呢？

所以，當業務人員能夠掌握客戶結婚日這個「關鍵日」資訊時，一定要記下來，如果能提前兩個月就給客戶送去提醒與祝福，客戶定會非常感動。

業務人員提醒及祝福後，還要記得問客戶今年的紀念日準備了什麼禮物送給另一半？由於離紀念日還有兩個月的時間，客戶肯定不會這麼早準備，一般會順口問你有何建議。這時，我就會建議客戶買一份「永不過期愛的承諾」——不論自己在或不在，自己和所愛的人都能永遠同在，且這份禮物可以享受很大的「折扣」：你送她一顆鑽石，即刻就要拿出一大筆錢來，但我推薦的這份愛的禮物，價值100萬元每年也只需支付幾萬元。有什麼禮物比它更浪漫呢？

3.客戶保單週年日

我相信這個關鍵日，很多業務人員都懂得運用，但有沒有用到位就是另外一回事了。要好好利用這個日子，一定要事先鋪墊好，在成交後遞送保單時，建議業務人員給客戶一個較明確的服務承諾，其中一項就是每年幫客戶做一次完整的保單檢視。

這項承諾有以下5個重點：

1.全方位免費保單檢視：包括其他公司保單在內的所有保單，可清單分析利益，方便客戶瞭解。
2.承諾主要提供保單檢視服務，除非客戶有產品需求。
3.在客戶有要求時，提供新的市場資訊及保險新產品。
4.幫客戶增刪個人最新資料資訊。
5.索取轉介紹。

做好保單週年檢視是展現專業形象的最佳時機。有機會可以當下成交，沒有機會當為未來成交做準備，當然獲取轉介紹也是目的之一。

4.體檢日

1.如果客戶屬於高端客戶族群，業務人員一定要詢問客戶是否有年度體檢的習慣，以及一般在幾月份做。如果客戶沒有年度體檢的習慣，就要向他講解定期體檢的好處。

2.對於業務人員來說，每次健康體檢都是成交保單的好時機。當然，一定要先瞭解自己公司對疾病免責期的時限，如果是三個月，業務人員就要提前三個月告訴他為什麼要在體檢之前，盡量把重要的保險保障補足。

據我觀察，在以上4大關鍵日中，依成交率高低排列順序為體檢日、生日、結婚週年日、保單週年日。假定一個業務人員有150個客戶和100個準客戶，那該有多忙碌？

假設是150個客戶，加上客戶關心的2個人的生日，那就是150＋150×2＝450個約訪。而100個準客戶，即使只知道50個人的生日就要增加50個人的約訪，在這250個準服務對象中，如果再獲得30％的結婚週年日，就能再增多75個約訪。而保單週年日時每個客戶都要服務到，則又多150個約訪。最後即使只有30個客戶有定期體檢的習慣，就需要再加上30個約訪，總計就是755個客戶（450＋50＋75＋150＋30）約訪。

其中有30％關鍵日會很接近，可以把他們合在一起，那就是755×30％，一年大概有528個約訪，平均每天可以2訪，對於業務人員而言，若能確保一日至少有2訪的日子一定很愜意，再加上可以獲得轉介紹名單，業績根本不在話下。

所以，我建議業務人員立即用「D-2系統」，把你現有的客戶及準客戶重新整理一遍，並把這4個關鍵日期設定好，你會發現原來有這麼多可以約訪的人等著你去見；同時你也會發現，用這樣系統化的方法去耕耘，你的保險之路一定會愈做愈輕鬆。