成為主管幾乎是每位保險業務員成功發展後的必經之路，但即使是再優秀的業務員，也不一定將成為一位出色主管，究其原因，其實是因為業務銷售與領導團隊的思維大不相同！
國泰人壽專招中一通訊處通訊處經理洪佩琦分享，業務員與主管最大的差異在於，業務員的各項指標只需自我完成就好，但團隊裡的各項指標需要團隊夥伴一同來完成，因此需要具備相應的指導、培養、動員等能力，而這是單純作為一個業務員所未觸及的。
從業務員到基層主管，思維大不同
洪佩琦指出，剛晉升主管的業務員最容易出現的就是對自己身分的認知偏差，習慣了以個人業務為主的他們，在剛晉升的期間，自我定位通常是「業務兼主管」，但洪佩琦表示，應該以個人業務為輔！主管最重要的工作是在團隊的建立，夥伴的教育與培養需要主管投入不少的時間精力。
「以前顧好自己就行，現在你得讓其他人也跟你一樣好。」洪佩琦表示，從個人貢獻到團隊領導，需要不一樣的思維。更重要的是，業務員的績效可以親自完成，主管的績效卻需要透過他人完成，難度和不確定性都高出了許多。
有些因為業績優秀而晉升的新科主管，難免會把招募的夥伴也想得跟自己一樣，結果往往是主管教得氣急敗壞，夥伴卻還聽得一頭霧水。每個人的背景、經歷、性格、願景、學習能力、理解能力都不盡相同，將過去經驗單純的移植很難起到效果。因此，主管要做的是花時間瞭解夥伴，藉以給予相應的指導和輔導，讓他們得以完成那些主管可能覺得「理所當然」的績效。
曾經有位新手主管在經歷了管理上的挫折後，苦笑著告訴洪佩琦：「原來我以前真的過太爽了。」那位夥伴因為銷售能力十分優秀，每個月只要花1週的時間就能達成目標績效，剩下都是自由時間。這本是無可厚非，但是在成為主管後，如果這位夥伴還是用同樣的工作方式去「兼顧」管理工作，可想而知團隊的績效必會有極大落差。新的職務，必須像剛開始從業一樣，投入心力開始學習新的技能，才能讓夥伴的績效穩定，讓自己的新職涯有個好的開始。
世上沒有不會遇到問題的主管，只是問題大小的差別而已。洪佩琦鼓勵，成長本就需要時間，只要主管願意改變過往的做法，學習正確的主管思維，並透過充分的學習打開前瞻的視野，進而當個有成就感的主管！
不是所有事情都能速成
對於年輕世代，急於求成應該是他們共同的特點，他們生活在快節奏的社會，許多的事物都在科技的愈發成熟下得到加速，週邊文化也有速食化的傾向，種種因素促使他們對待自己的工作時也難免產生了速成觀念，進而產生了「速成」的思維盲點。並不是他們輕視自己的工作，而是他們還沒有體會、瞭解到，很多事情是急不得的。
保險是一份與人相處的工作，不只是經營客戶，團隊經營、夥伴管理也是相同的道理。想要獲得人心，從來無法短時間內一蹴而就，必須花費時間與夥伴相處，同時也要透過團隊的教育，幫助夥伴放下追求速成的心態。
洪佩琦認為，更重要的是讓夥伴踏入市場，實際感受與客戶溝通交流的過程，明確知道自己與銷售應有能力差距，才能夠讓夥伴放下速成的僥倖。但問題是，很多基層主管卻也抱著速成的心態在做這件事，效果自然有限。
「我說你聽、我做你看、你說我聽、你做我看。這是帶領夥伴接觸市場必經的4個過程，大多主管都做足了第一步驟，但急於把夥伴放到市場上，試問夥伴獲得的會是挫折感還是成就感？千萬不要低估每一項工程所需投入的時間！」洪佩琦強調。
2關鍵，減少新科團隊長思維盲點
除了初次做主管以外，剛成處的新科團隊長其實也難免會有一些盲點產生；又或者是像國泰人壽這樣，會調派團隊長到不同單位管理，為了盡快獲得夥伴的認同，心裡一急也難免因此產生思維盲點。洪佩琦對此提供了2個建議：
第一，先取得一個成功，透過做出成績向夥伴證明自己的能力。洪佩琦強調，並不是一定要取得什麼大成功才能獲得夥伴認可，重要的是透過這個過程，提高與夥伴的接觸機會，讓夥伴看到自己是個什麼樣的主管。
而成功達成某件事，則是向夥伴傳達了一個信號：這是一個可以帶領我們走向成功的團隊長。因此，不一定要追求做出大成績，即使只是成功舉辦了一場活動，也足夠團隊長在這個過程中建立自己的領導品牌。
第二，抓住一對多的機會，形塑團隊長的身分。洪佩琦認為，身為團隊長雖然不一定要有主管架子，私下裡跟夥伴開點玩笑也無傷大雅，但是公私態度要分明，才能夠維持團隊的紀律與文化。
「不要私下許諾，不要有特例，就算是權宜之計也要盡可能地避免。千里之堤潰於蟻穴，即使只是一點點的不公平，未來也可能會成為人心潰散的關鍵。」洪佩琦嚴肅地強調。
站穩腳步後，團隊長就該開始思考，如何將團隊做大、做強、做精，但是很多團隊長在團隊業績停滯之後，便認為這是自己的極限，從此限於現況，實在是相當可惜。
洪佩琦認為，這樣的情況有可能是團隊長在前進方向上陷入了盲點所致，當團隊長只著眼於已經做了什麼事，當然很難開拓新的可能性。因此，團隊長除了關注已達成的業績以外，還要思考「我還能多做什麼？」。
她補充，雖然很多團隊長都覺得自己已經盡力，但是只要試著思考，自己或團隊還有什麼能做的事情，就不難發現自己其實還能夠做得更好，透過這樣的思考，團隊長就能夠不斷找到前進的方向，也避免了自我設限。
洪佩琦也建議團隊長可以透過閱讀專業書籍、參加會議等方式，吸收其他優秀團隊的做法，團隊長就會明白，原來自己不但還能做得更多，也能夠做得更好。
