一名成功的業務人員，並不是汲汲營營、漫無目的地去做撞鐘和尚；當身旁的業務同仁都在搶做「大P保單」之時，你更該深入檢討，自己是否盡到了財務顧問的責任？
觀察保險業務人員行銷模式的轉變，從最早期的產品行銷，到顧問行銷、品牌行銷，以及現在的智慧行銷，現代業務人員的行銷手法已經逐步蛻變。但是對於年資尚淺的保險業務人員，或是一些行銷方式較為傳統的業務人員來說，隨著金融科技時代的來臨，現今市場的變遷對其所帶來的挑戰比過往更嚴峻。
當保險業在金融市場中逐漸提升資產占比的同時，保險業務人員不得不做些改變。再者，保險銷售通路比過往更加多元化，除了銀行保險、傳統保經代、電話行銷，還有網路投保等新興通路；其中，銀行保險近幾年的通路占比持續居高不下，截至二○一八年一月到十一月的統計，銀行保險的總保費占比高達55.05％，創下歷史新高，難道壽險業務人員的優勢真的不再了嗎？
打造自己的舞台
世界華人保險500強團隊CIA500執行委員會主席陳嘉虎，其在第二屆保險行銷創世紀盛典IMCC上特別強調，保險業務人員需要舞台、更需要打造自己的舞台，「我們走到哪裡都可以談保險，因為我們心中隨時都充滿愛與責任。」
在剛進入壽險業、建立起自身壽險事業品牌之前，大多數業務人員都會為自己的業績煩惱，業務新人也可能因為挺不過業績壓力而提早出局。因此基本功對保險業務人員的發展宛若一面照妖鏡，業績好壞會因為各項因素直觀地顯現出來。本文將列舉5大挑戰來為業務人員的業績問題把脈：
挑戰1客源開拓困難，客戶基數不夠
客戶量的多寡，決定壽險事業生命線的長度，而維持與客戶之間的溫度，又是另一門學問。來自中國人壽的陳威任處經理在IMCC上提及，很多業務夥伴花了眾多時間與心力去維持客戶關係，比方說很多業務人員會送年曆，但他卻是以其他服務為主，「我的客戶有4,000、5,000位，如果一天親自送10位客戶，一年也送不完啊！」而不送年曆卻能維持高產能，就是因為客戶的基數夠大，使他更能專精在行銷與保單服務上。
馬來西亞蘇黎世壽險高級區經理李健聞，針對客戶開發這部分指出，每一位業務人員的緣故市場畢竟有限，業務人員必須想辦法快速累積至少500位客戶，才能在壽險路上發光。換言之，在保險業若業務人員本身客戶數沒有達到500位這一個「門檻」，就很難建立起自己的壽險事業。
解決之道：經營葡萄串，要求轉介紹
國際龍獎IDA會員申請條件之一，即是件數標準達標每年36件壽險新契約，而若是每拜訪3人簽1件單，則至少需要108位客戶。但一般新進業務人員光憑著緣故客戶不太可能達到這個數字，因此想要大量累積客戶，深耕經營與索取轉介紹將是解決之道。李健聞指出，他的客戶超過1,400位裡有90％都是轉介紹來的，並從中成交了總數2,100件保單。
轉介紹有效之處就在於，客戶願意將你的服務介紹給同樣需要保險的人，因此相比起陌生開發的不確定性，轉介紹是透過客戶快速幫業務人員找到目標對象，如同成串的葡萄一樣，客戶或其人脈就是連結其他準客戶的枝子。
挑戰2專業性不足，思維待更新
專業是一個概念，言簡意賅就是「懂得比客戶更多」。在臺灣很多慣性思維是以證照多寡來看待專業，這點或許在保險業也不例外。但是證照愈多，卻不一定和專業成正比，當業務人員沒有按照客戶真正的需求規劃保單，秉持需求分析為原則，其實在無形中也斷送了自己的專業形象。
甚者，有的業務人員活在舊思維中，帶給客戶不是服務而是推銷、不是專業而是說服，認為「沒有賺到錢都是假的」，視野與格局短淺，甚至不惜以退佣手段來面對日趨嚴峻的壽險市場；銷售手法也被公司的獎勵制度影響，運氣好或許簽了「大P保單」還能享受公司獎勵旅遊，但更多的業務人員卻是對保險的熱情與使命感被消磨殆盡，最終消失在行業中。
解決之道：加強專業知識與技巧，為客戶真正的需求量身訂做
客戶的眼睛是雪亮的，感受也是最直接的，在保險市場大熔爐中，有著超過38萬名的壽險從業人員，永遠有更專業的業務人員，沒有誰是客戶的唯一選擇；但若想要成為客戶的第一選擇，則必須加強自身的專業，以及提升所經營目標市場的所需知識。
如市場客戶多以屆齡退休人士為主，那就必須加強退休規劃的相關知識；如果是為人父母的客戶，則需要更多與教育計畫的相關知識；若是高資產客戶，則至少需要瞭解投資與金融管理的基本知識，並加強資產傳承相關專業；現今長照需求也逐漸受到重視，業務人員也應加強這方面的專業知識。當客戶需要什麼，業務人員的專業就要擁有什麼，按照客戶真正的需求去服務，這才是業務人員成為客戶首選的關鍵。
