隨著年紀增長及民眾生活型態改變，各種疾病愈來愈容易找上門，保險業務員該如何在這之前預先為客戶建立正確的保險觀念，以避免後續除外、加費甚至是拒保的窘境？透過實際案例的分享，正可以看到保險發揮價值的時刻。
不少疾病都需要長期抗戰，除了大家第一時間都會想到的癌症外，心血管疾病、糖尿病、肺部疾病、骨刺及關節相關病症等都是常見的慢性疾病。而這些病症稍有控管不甚，就會引起併發症並讓健康情況更加惡化，以糖尿病為例，除了會引發視網膜病變，甚至可能會導致截肢，最後往往都需要透過手術來進行治療。
台灣人壽台南直轄二通訊處業務經理張秀蘭建議，要預防疾病帶來的損失，一定要配置充足的手術險及實支實付險。此外，一次性的重大傷病險及癌症險等也可以彌補長期罹病的損失；倘若病況日益嚴重，最終則需要長期照護險及失能險來支應相關費用。
常見疾病所需的自費項目費用驚人
談及常見疾病的自費項目及費用，張秀蘭分享，癌症會因為部位及期數的不同，所需金額也天差地遠，但花費對一般家庭來說都是一筆龐大支出；而就心血管疾病來說，塗藥的心臟支架就要5萬～6萬元，可吸收支架則要價高達12萬～15萬元。
關節隨著年紀不斷磨損，到老年可能就會成為隱患。以人工關節為例，健保給付聚乙烯材質的人工關節可能10年就會磨損，而陶瓷或是金屬人工關節雖然耐用，卻需要自費15萬元左右；若要緩解手術後的不適感，藥物則又要5,000～6,000元的額外費用。
近期相當熱門的達文西手術大概是民眾耳熟能詳的自費項目，有傷口小、出血量少的優點，對比傳統手術有30～50%的輸血機率，達文西手術僅為2%，但費用也所費不貲。
張秀蘭建議，要是客戶有家族病史，可以建議從相關疾病著手規劃，同時她也分享以下為客戶建立保險觀念的說法：
．風險一直存在，人生有3大風險，少年失能、中年罹癌、老年失護，遇到這些情況可能會吃光我們一輩子的財產，只有保險才能將損失降到最低。
．人生無法重來，給自己及後代留一個安心的保障，用保險照顧好自己，小孩才能沒後顧之憂的發展。
．家庭支柱不能因為任何疾病而減弱或喪失賺錢能力，否則家也會搖搖欲墜，家庭經濟支柱要更重視自身的醫療保障及壽險保障。
．一般家人根本無法應付失能及長照帶來的驚人費用，只有透過保險才能化解家庭危機。
．我們願意為愛車買車險，就怕它有任何閃失，但車壞了可以再買，但人壞了呢？
實際理賠案例就是保險最有力的見證
即便健康及風險觀念再好，有時候疾病還是會不講理地找上門，張秀蘭的客戶A小姐就是活生生的例子。透過實際案例的分享，張秀蘭再次重申風險無所不在，以及保險的重要性。
50多歲的A小姐是張秀蘭一位保險觀念非常好的客戶，張秀蘭笑著表示在替她做保單健檢時，甚至得用麻布袋才能將所有的保單拎回公司。A小姐平日也相當養生，平日甚至很少外食，近幾年雖然有血糖偏高的情況，也都控制得宜。
一次A小姐打電話給張秀蘭時，她察覺A小姐講話含糊不清，經過醫院檢查後，竟發現左腦長了腦膜瘤。醫生緊急安排開顱手術，術後卻因嚴重的腦水腫，整張臉都嚴重變形，需要再次手術治療。
所幸在保單健檢時，張秀蘭發現A小姐雖然在早期購買相當多的保單，但因為時空背景不同，當時的醫療險支付的手術項目不多，所以特別強化了相關區塊，最後A小姐光是張秀蘭為其配置的保單就理賠了50多萬元，再加上其他保險公司的理賠，足以支付她的手術及住院費用。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第409期──
