有效破冰，拉近與客戶間心的距離

　　銷售保險最擔心的，就是走不進客戶的心裡，因此破冰就成為了每位業務員的必修課。但是既然要破冰，又該從何破起，才能有效走進客戶的心裡？

　　「破冰」是交際學術語，原意是破冰船將凍結在水域上的冰層擊碎，以便船舶航行，後引申為打破人際交往上猶如冰層的猜疑和疏離。在人與人的交往中，陌生人之間存在戒心，也缺乏情感溫度與信任，因此就像隔著隱形的冰層，需要破了這層「冰」，才能讓他人接受你、認可你。

壽險行銷流程中的2次破冰

　　壽險行銷活動發生在人與人之間，業務員與準客戶之間的破冰，和社交關係中的破冰並無區別。在壽險行銷過程中，最難的環節是客戶開發，根據多年國際龍獎IDA會員壽險行銷調研結果顯示，有接近50%的IDA會員認為開發客戶是最難的環節，而破冰就是此環節中的關鍵。

第1次破冰：面談中的破冰

　　在壽險業，傳統意義上的「破冰」是指接觸面談過程中的破冰，也就是初次與客戶見面時，是否能順利開啟交流與互動，並給準客戶留下好印象。許多新進業務員雖然面談時很努力，但並沒有打破與客戶之間的冰層，這便是新客戶開發極為不易的一大原因。

　　由於過往某些不夠專業的業務員帶來不少負面印象，使得民眾難免對保險業務員抱有戒心，因此準客戶對陌生的業務員容易懷有較重的戒備心理，所以業務員在面對準客戶時，在面談開始的5～10分鐘可以先不談保險，而是以合適的方式化解緊張的面談氛圍，拉近彼此的距離，贏得準客戶的好感，這樣才能讓接下來的面談得以順利推進。

　　比如，與準客戶第一次面談時，應該以恰到好處的寒暄、自信的自我介紹、拋出對方感興趣的話題等作為開場白。面談破冰成功後，業務員才能獲得客戶的信任，進而開展諸如需求分析、促成等進一步的行銷流程，最後順利成交保單。

第2次破冰：人際交往上的破冰

　　第1次面談時破冰成功只代表準客戶不排斥業務員，彼此之間從此算是認識，但雙方依然缺乏深度的信任，客戶不會輕易袒露自己的家庭財務情況及保險需求，因此距離成交還很遙遠。

　　業務員要想成交這位客戶的保單，還要學會人際關係層面的破冰，在第一次面談破冰的基礎上打鐵趁熱，不斷地創造與準客戶接觸的機會，透過問候、關心等一系列行動拉近與準客戶的心理距離，讓準客戶逐漸對業務員熟絡，信任業務員的專業度，最後認可業務員。因此破冰不僅指面談中的破冰，還進一步延伸至後續業務員與客戶之間的關係破冰。

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