「保險銷售的真諦是在溫暖、在專業，但是真正的成交關鍵，則是在關係。」中國人壽北B壽險營業部協理許振芳在保險科技議題上回歸到基本面來談。他認為，決定智慧科技發展成敗的關鍵，在於便利和速度，而對於業務人員來說，智慧科技只是協助業務人員更專業、更貼近與客戶的關係，而不是從取代性來思考。
過去兩年，「無人商店」的話題蔚為風潮，看似科技在服務業上跨出了重大一步，而臺灣也有便利店業者搶先推出無人便利商店。然而無人便利商店的反應和營運績效不佳，民眾不願意埋單，導致日前業者宣布無人店的展店計畫將暫時擱置，「科技取代人力」的狀況並未發生，為什麼？
「業務人員沒有科技或許會被時代淘汰，但是難道有科技就不會被淘汰了嗎？」許振芳從問題反面點出關鍵所在，同時更印證了科技並不是消費者的選擇依據。
無人便利商店雖然標榜「無人運作」，然而並不是不需要店員，它仍然需要店員補貨，只是沒有人在前台結帳而已。而展店需要大量技術為前提，人事成本卻沒有下降，以及實務上民眾並沒有覺得比傳統便利商店便利，反而因為操作增加結帳時間，因此無人便利商店會遭到擱置是預料中之事。
最關鍵的一點，是臺灣便利商店低成本卻高素質的店員服務，相對來說比冰冷的無人店「更溫暖、更具人情味」。
這豈不是同樣印證在保險業上嗎？許振芳指出，許多客戶向業務人員購買保單，是基於信任、關係，而保險是無形商品，需要專業知識來提供服務。許振芳旗下的襄理就因為客戶信任他而購買保單，但同時也因為客戶有更親近的親人在保經公司上班，客戶決定將其他機會給了親人。
這代表著，面對客戶需求，如果有了科技但業務人員的服務沒有提升、又沒有良好的關係，那客戶絕對會基於關係另外找業務人員服務，如此即使有金融科技，依然會被淘汰！
業務人員因科技而成長
所以金融科技快速變化對業務人員來說，是當然的挑戰，卻也是機會，只是和過去相比，有2點不同以往：
1. 學習力需要快速提升：「以前要學習，現在更要學習。」若是過去透過努力學習讓自己有一倍的成長，現在可能需要兩倍～三倍的學習力。因為環境變化快，淘汰的速度也悄然加快。
2. 跨界行銷會更廣泛：因為AI的整合系統，跨界行銷將會更廣泛、更普及地去運用，對於業務人員來說，再銷售難度更甚以往，不像過去那麼簡單。
不論是溫度也好、專業也好，保險業畢竟還是人的事業，但萬變不離其宗，它是一項服務的事業，甚至是志業。而以服務論，分為一次型的服務和終身型的服務，因為保單是一輩子的，因此保險業自然是後者，也不會被取代。
做大與做強，藉由數位化產生業績
如何在一輩子的終身事業持續成長，並且鞏固自己的事業地位？許振芳以中國人壽近年的2大訴求中分享，業務人員要有未來，一個大而強的團隊是不可或缺的要素，而這2大訴求一個是「人才的培育」，另一個則是「數位的轉型」，是團隊組織做大做強的核心價值。
在公司經歷數位轉型之後，AI將成為業務人員的主要後盾，公司的數位平台iAgent可以智慧提供適性測驗，讓業務人員大量增加增員名單及銷售推薦名單，讓有再購可能需求的客戶滿期金回流，以及策略性的特定商品，都能藉由推薦名單找到有需求的客戶。
智慧保單健檢則是針對同一族群、同樣需求背景的客戶分布，分析出該類型的客戶傾向於購買哪一種類型的保單，甚至進階商品推薦，預測客戶可能購買的商品，提供潛在購買的客戶。
而智能教練與智能服務，在新契約、理賠、密碼補發等服務都可以化繁為簡，特別是智能教練宛如工作版的Siri，可以針對業績績效、提醒業務活動量。而連結大數據的資料為依據，更能提升客戶權利和機會識別；和過去相比，這都是保險公司以科技針對業務同仁服務的再強化。
