有人說，高資產客戶是可遇不可求，要成交大額保單也是機遇和偶然，但是進入數位轉型時代，新時代的業務人員應將經常性的機遇和偶然變成必然。許心華認為，保險業務人員必須通透理解客戶的需求，並以之打造「全通路」行銷思維，同時，帶給客戶什麼樣的觀念，也就定義了我們是什麼樣的角色。
中國人常說成功的5大命理，即為一命、二運、三風水、四積陰德、五讀書。其解釋人的發展歷程中，都是依靠各種事物的相互影響而對自身運勢產生一定的作用；而保險，正好也從5大方面為一個人的發展歷程，各自扮演了不同的角色。
來自國泰人壽的許心華，認為這「保險的5大命理」，分別在人性、時間、風險、稅務及傳承都能幫助客戶達到需求，而正因為保險的獨特性，可以解決這些方面遇到的問題，也才使其有別於其他金融理財產品。因此許心華特別強調，在科技與數位化的世代，壽險顧問必須兼顧專業、服務與銷售的3大職業特性，「我們帶給客戶什麼觀念，定義了我們是什麼角色」。
許心華說，若我們以業務人員自居，我們會對客戶說：「你賺的一塊錢不是你的錢，你存下來的一塊錢才是你的錢。」而若是理財顧問則會說：「你賺的一塊錢不是你的錢，你存下來的一塊錢也不是你的錢，你繳完稅的一塊錢才是你的錢。」但若是客戶的人生規劃師，則會教育客戶：「你賺的一塊錢不是你的錢，你存下來的一塊錢也不是你的錢，你繳完稅的一塊錢也還不是你的錢，你活著用到的一塊錢才是你的錢。」
這代表著，隨著市場環境變化，業務人員必須突破以往「拉保險」的窠臼，重新思考壽險對客戶的意義。
大保單不見得就是從高淨值客戶來
依《富爸爸．窮爸爸》書中的內容，把客戶依據其收入來源性質分成4象限（如圖一）。許心華表示，過去業務人員都將大保單的客源鎖定在右半邊，也就是高資產、高淨值客戶，但依照她的市場經驗，很多時候大客戶反而是從左邊而來，「收入穩定的公教人員，也可以是年繳300萬元保單的客戶。」
在很多人眼中，高淨值客戶去購買大保單好像是理所當然，但是大保單客戶不全然是從高資產客戶來，因為很多時候客戶是從小保單開始購買的。「業務人員千萬不要用保單的大小來判斷客戶，否則會錯失潛在大客戶。」
許心華強調，很多高資產客戶很低調，從小保單開始購買無非是在測試業務人員，就好比去看不動產的顧客，穿著樸素但口袋卻很深者大有人在，如果業務人員因而有了差別待遇，成交與否就會是很大的差別。
因此，每一位客戶都有成交大保單的可能，從客戶開發的角度而言，許心華認為應從以下3方面開始著手：
1. 尋找高淨值客戶：可以透過房貸放款、企業戶、居住地、私校、專業人士（如家庭醫生）、職域、證券戶雙重國籍、海外歸國、社團經營（高爾夫球、品酒社、扶輪社）管道去找到高淨值客戶，抑或是透過轉介紹，可以開發的客戶數將會相當豐富。
2. 等待高潛力客戶：尋找有潛力成為高淨值的客戶，或是投保高保額的客戶，他們雖然現階段資產還小，但未來經過時間的累積資產會逐漸長大，跳躍現有財務狀態，因此服務於較年輕的專業人士如實習醫生，可先透過小保單服務，經過時間淬煉和培養，才會邁向成交高額保單。
3. 培養忠誠客戶：俗話說聚沙成塔，透過轉介紹不斷累積自己的客戶群，並透過專業服務，穩固自己在客戶心中的利基點和同溫層。同時透過建立高知名度，如出書、接受雜誌採訪，樹立自己的品牌形象；而現代網路社群媒體發達，可以透過這些平台分享自己的生活、工作成就、價值觀，降低客戶對於業務人員的搜尋成本。
