疫情下團隊逆勢成長的關鍵：做好人才培育

每一個團隊都一定會有人員流失，最重要的是在於團隊主管培育人才是否紮實到位，將人員流失的比率降至最低。國泰人壽專招長鴻通訊處透過連結目標和榮譽的團隊經營方式，培育了許多優秀的人才，成為全公司的指標性團隊。

　　「我不在乎我超越多少人，我只在乎我影響多少人。」國泰人壽專招長鴻通訊處處經理許月霞，深耕團隊經營已有20年的時間，面對近年來的環境變化，以及市場日益競爭的態勢，她始終做好該做的事情，致力於人才培育、提升每一位夥伴的競爭力。目前，單位不但已是全公司的指標性團隊，年度績效更是連續11年蟬聯公司榜首。

影響團隊定著率的2大層面：增員、教育

　　新冠疫情造成全球金融環境波動，連帶使保險市場需求也跟著轉變，這些變動著實影響到業務員展業，此時對於團隊來說，「增員面」和「教育面」如果把關得不夠嚴謹，就會影響到團隊的定著率。

　　公司大力的協助，是單位績效能夠一直保持在高水準的原因，而近2年單位的定著率仍維持75%的水準，令她相當自豪。許月霞提及，業務員正常的汰換，其實不是什麼大問題，每一個團隊都一定會有人員流失，最重要的還是在於團隊主管培育人才是否紮實到位，才能讓人員流失的比率降至最低。

　　招募、增員，一定要想方法找到對的人，許月霞特別重視「家訪」這個環節，因為這有助於更加瞭解準增員對象平常的生活、個性、從業決心。在面談過程中，她會和準增員對象傳達選擇公司、單位對於從業的影響，另外職涯發展規劃也是面談中的重要部分。

　　她認為，主管對於新人的培育要以2年的時間作為基準，這2年當中，需要兼顧新人心態面、技巧面、發展面等3大面向的養成，單位會開設專屬新人的培育課程，由各級主管親自帶領，她也會親自參與其中。

　　新人一入行需先克服信心度不足的挑戰，團隊會經由2個方向讓新人建立展業自信。第一個是透過完整的商品教育，進而考取不同的專業證照（投資型、產險、外幣等），如此在打底的階段，就能厚實自身的基本功；第二個是協助新人做陪訪，為了讓新人在正式展業前，對市場有一定認知，瞭解業務工作會遇到的人事物有哪些，單位3個月內的新人都會由資深處長陪訪，引導夥伴瞭解行業生態，同時給予指導和建議。

　　她進一步提到，在教育訓練當中，單位相當強調銷售要依循「客戶分級」的客戶經營模式。不同類別的客戶由於屬性不同、需求不同，想法有著很大的差異，而彼此間的熟識程度也會影響到銷售策略的擬定。

　　目前，單位主管平均年齡約在40歲，與整個單位38歲的平均年齡相差不遠。許月霞認為，這是一個很大的優勢，團隊裡面涵蓋老、中、青三代，最年輕的夥伴僅有23歲，最年長的夥伴為64歲，而40歲以下的夥伴占整個單位的60%，如此的結構有助於引進、培育更年輕與優秀的業務同仁和主管。

　　要讓新進同仁喜歡上這個團隊，單位文化是很重要的一部分。專招長鴻通訊處的團隊宗旨是「健康、和諧、快樂」，每一位夥伴彼此就像家人一樣，面對困難，互相溝通、協助，並樂於傳承、分享經驗，與其他單位之間更多的是交流、相互激勵、合作，而非全然以競爭的心態作為出發點。

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