過往，百萬保費的業績在很多保險業務員看來已是相當優秀。大陸太平人壽上海分公司的區域總監韋正喜提出，隨著行業的發展，業務員要打開格局，關注中高階客戶市場，創造千萬保費。對此，他分享了面對不同層級的客戶的銷售策略。
1999年加入保險業的韋正喜，至今已深耕20餘年。一路走來，他的業績從十幾萬元、幾十萬元保費，到連續多年的百萬保費，再到突破千萬保費，實現了翻倍式增長。2021年，在行業整體業績受抑的環境下，他創造了期繳保費1,703萬元（人民幣，以下同）、187件保單的矚目佳績。韋正喜提出，在當下的保險業中，百萬保費僅稱得上「優秀」，卻不算「卓越」，因為千萬保費的時代已經來臨。
然而，業務員要創造高績效並非易事。隨著近年環境變化，過去的方式難再適用，業務員該如何創造高績效？韋正喜列出一道公式：
他表示，要在短期內提升業績，業務員應勤加拜訪，從件數上下功夫；但若要長期健康地發展壽險事業，必須不斷提升件均保費。而實現件均保費突破的一大關鍵，便是客戶升級。
在「第十四屆世界華人保險大會IDA高研論壇」全球線上直播中，韋正喜分享了他從大眾客戶、中階客戶到高階客戶，一步步實現客戶升級，並成功邁向千萬保費菁英的經驗之道。
大眾客戶的銷售突破口在於服務
在業內，業務員常會對客戶進行分類，但如何精準分類，並從中篩選目標客戶？韋正喜認為，不能僅看客戶的存量資產，還要看他持續創造財富的方式、能力以及他的認知，因為一個人的認知決定了他的財富。
通常來說，大眾客戶（普通工薪階層）對保險的認知普遍不足，具有以下特點：只關注眼前，不太考慮長遠；對風險的認知不深刻，存在僥倖心理；認為保險是一種消費，是可有可無的商品；傾向於選擇還本型保險。
在保險需求方面，大眾客戶表現出2個特徵：第1，往往缺乏與其需求相符的健康、醫療保障；第2，有一部分人具備強制儲蓄的需求，如為未來準備一筆養老金。面對這些客戶，業務員要打通他們的保險觀念會有一些難度，該如何找到突破口，提高成交率？韋正喜在多年的銷售實踐中發現，不少大眾客戶偏於感性，並且可能囿於理解能力，如果業務員只是一味地推銷、講解產品，反而使他們更難作決策。
因此，面對大眾客戶，業務員要避免講太多晦澀難懂的產品知識，而要做好服務工作，加強與他們的來往與溝通，適當增加服務投入，從而拉近距離。當大眾客戶對你建立起足夠的信任，你離成交保單也就不遠了。
