從新疆轉戰上海，一個季度達標IDA白金獎

　　加入保險業前，陳文琦閱歷十分豐富。第一份工作是在新疆阿克蘇的工商銀行，工作10年、升至支行行長後，她覺得未來一眼能望到盡頭，於是選擇辭職到烏魯木齊自主創業。創業期間，她經營過酒店、從事過服裝生意，資產高達千萬元（人民幣，以下同）。

　　後來雖然生意失敗，她仍堅韌地再度開啟創業生涯，可是，命運好像總愛和她開玩笑。2008年，生意合作夥伴突然腦中風，生活不能自理；一位員工遭遇車禍，家屬上門索賠，必須承擔雇主責任的陳文琦因處理賠償事宜導致破產，創業再次以失敗告終。同年，汶川發生地震，保險業引人矚目，在看似偶然、實則必然的情況下，陳文琦進入了保險業，開啟新的職業篇章。

　　豐富的人生閱歷讓陳文琦在入行初期就嶄露頭角。從業10多年間，她一直將心比心，思考這些問題：「當初，我是怎麼買保險的？」、「我希望什麼樣的業務人員為我服務？」

　　因為時刻站在客戶立場，提供他們所需的方案及服務，她的經營範圍慢慢從普通市場轉變為高資產市場，2017年便榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎。2020年，多次蟬聯大陸中國人壽新疆業績第一的陳文琦希望為更多高資產客戶提供服務，同時希望擁有更多便利的學習資源，綜合評判後，她選擇了企業家與高資產客戶的聚集地——上海。

　　沒想到，初來乍到就締造了驚人的業績：2020年，陳文琦創造保費690萬元，成交保單84件；2021年上半年，便已創造保費2,025萬元，成交保單33件。從新疆轉戰上海，談及何以成功開發高資產客戶，陳文琦分享了她的觀點及做法。

高資產客戶相處前提：坦誠相待

　　前往上海前，陳文琦對當地的高資產客戶並沒有清晰的認知，只是單純地認為該地區高資產客戶較多。一番接觸後，她發現上海的高資產客戶普遍具有以下特徵：

　　年齡不高，40、50歲的企業家及30、40歲的「創二代」較多，主要從事製造、金融、地產等行業。大多數人具有較高的文化素養，並不如外界想像般難以接觸，反而真誠隨和，喜歡與有能力、求上進的人交朋友。

　　但與他們相處，業務人員需謹記一個前提：必須坦誠相待。因為他們能夠擁有今日這番成就，得益於強大的識人辨物能力及敏銳的洞察力。如果業務人員不懂裝懂或喜歡耍小聰明，很難走進他們的內心。至於如何坦誠相待，陳文琦分享了2個案例。

案例1

　　曾有一位客戶A，在簽約前詢問陳文琦：「是不是我簽約之後，就可以規避所有風險了？」陳文琦沒有因為心急簽單而輕易允諾，只是回答：「不是的，天底下沒有任何一件事可以保證萬無一失。目前，的確有一些政策和法律對保險起到保護作用，但政策和法律可能隨著事物的發展而變化，我無法向您保證買了保險就可以完全規避風險。」

　　聽到她的回答後，A沒有猶豫，反而直接簽名。之後，陳文琦詢問A：「應該不止一位業務人員與您談保險，您為何會選擇我？」

　　A是這樣回答她的：「是有過很多人與我談保險，但每當我問他們保險是不是能規避所有風險時，他們大都回答『我們有《保險法》保護，保險公司不會破產……』，每當他們這樣回答，我反而覺得心裡不踏實。」

案例2

　　在與客戶C初次交流過程中，陳文琦並不知道對方的職業。當談到某些法律條文及政策時，C問她：「你是學法律的嗎？」陳文琦回答：「不是的，我只學了一些與家族財富傳承、風險隔離的法律，其他與我工作關聯度不高的部分，我並未過多關注。」講完這句話後，C沒有再問什麼，很快就簽約了。

　　後來，陳文琦請教C當初為何選擇她，C回答：「我是學法律出身的，當時我發現你講的一些術語非常專業，以為你也是學法律的，準備與你探討專業領域的問題，沒想到你如此誠實，所以我就簽名了。」

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