15. MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
15.7 ALIANZAS CLAVE
Proveedores: Relación con los proveedores de aceites esenciales, dado que existen tres proveedores de aceites orgánicos certificados. Los aceites esenciales forman parte del ingrediente principal de los jabones y existe una limitada oferta de los mismos.
Portal de Venta: Otra alianza clave es la relación con el proveedor de servicios de venta que es Amazon, dado que la plataforma debe funcionar de manera correcta y deben existir comunicación efectiva para solucionar los problemas que se presenten.
Agencia de Contenido Digital: Se realizarán videos y fotografías para dar a conocer el mensaje a través de redes sociales tales como Facebook e Instagram. La agencia encargada de dicho trabajo es un aliado clave porque debe ofrecer contenido de calidad.
84 15.8 ESTRUCTURA DE COSTOS
La participación de los costos fijos es del 56% y de los variables es del 44%. La razón de esta distribución es porque el costo de las materias primas para realizar una barra de jabón es relativamente baja, comparado al proceso de gestión para enviar este producto a Estados Unidos, administrar en negocio online y los costos fijos correspondientes a la fabricación de las barras de jabón, en términos de mano de obra como gastos de tener una fábrica operando. Existe un alto potencial de economías de escala porque la mayor parte de los costos son fijos, los cuales se diluirían en un escenario positivo de ventas y permiten tener una TIR de hasta un 34% comparando con la TIR del escenario esperado del 18%.
A continuación, la distribución de costos:
Costos Totales
Tabla 42 Estructura de costos Año 1. Fuente: Elaboración Propia
15.9 FUENTE DE INGRESOS
Los ingresos provienen directamente de la venta de los jabones naturales a través del canal de venta de Amazon. El objetivo principal del plan de negocios es obtener ventas USD 100,000 dólares en un plazo de dos años, es decir vender 12500 barras de jabón en un año. A continuación, se presentan los principales indicadores financieros de acuerdo a la proyección de flujo de caja, estado de resultado y balance general:
INDICES FINANCIEROS
Tabla 43 Indicadores Financieros. Fuente: Elaboración Propia
El análisis financiero concluye que el plan de negocio tiene un VAN (Valor Actual Neto) positivo de USD 7,474.23 es decir que la inversión producirá ganancias por arriba del nivel de rentabilidad exigida. La TIR (Tasa Interna de Retorno) del proyecto es de 18%, superior a la tasa de descuento del 11.3%. El periodo de recuperación de la inversión es en 3.97 años. Por esta razón se concluye que el proyecto es rentable y vale la pena realizarlo en el futuro.
85 16. CONCLUSIONES
✓ En el año 2019, se vendieron USD 65 millones de dólares en jabones orgánicos solo en los Estados Unidos siendo el principal consumidor a nivel mundial. La tendencia es que para el 2025 sea un mercado con un tamaño de USD 122 millones de dólares. La venta de productos de belleza en línea se espera que crezca 16.7% para el año 2022, esto representa una oportunidad para vender productos en línea por medio de la plataforma más grande de comercio denominada “Amazon”. Asímismo, Guatemala tiene la ventaja de la biodiversidad de plantas, aceites esenciales para fabricar el jabón y la cercanía para la exportación al mercado norteamericano
✓ Según el análisis del entorno realizada a través de herramientas como el PESTEL, 5 fuerzas de porter, análisis de competidores y la investigación de mercado. Se concluye que se encuentra en un entorno favorable para realizar el plan de negocio. Posterior, se identificaron los aspectos esenciales que debe tomar en consideración la propuesta de valor por medio del análisis VRIO. Estos aspectos permiten tener una ventaja competitiva sostenida en el tiempo. Finalmente se concluye con la propuesta diferenciadora de la marca Rainforest es ofrece jabones naturales de la más alta calidad utilizando ingredientes orgánicos certificados, cuidando al medioambiente, veganos, libre de crueldad animal y elaborados por la comunidad indígena.
✓ El objetivo del plan de negocios es que la empresa comercialice en un plazo de 2 años USD 100 mil en ventas. Los 10 aromas seleccionados se venderán por medio de la plataforma de Amazon aprovechando la presencia logística para entregar los productos en Estados Unidos. Es importante resaltar que el plan de negocios es de comercio electrónico, por esa razón la estrategia digital planteada es robusta para posicionar la marca en el mercado. Esta se compone del manejo de la página web, redes sociales, creación de contenido digital que interese al cliente y estrategias SEO y de pago por click.
✓ El plan operativo especifica los aspectos sobre las instalaciones, infraestructura necesaria, procesos de fabricación, organigrama, capacidad instalada y la relación con los proveedores clave. Se concluye que el punto de equilibrio se alcanza con una producción de 10508 barras de jabones de 100 gramos al año con un precio de USD 8.
✓ El análisis financiero concluye que el plan de negocio tiene un VAN (Valor Actual Neto) positivo de USD 7,474.23 y la TIR (Tasa Interna de Retorno) del proyecto es de 18%, superior a la tasa de descuento del 11.3%. El periodo de recuperación de la inversión es en 3.9 años. Por esta razón se concluye que el proyecto es rentable y vale la pena realizarlo en el futuro. Sin embargo dados los acontecimientos por la pandemia de COVID-19, los análisis deberán ser considerados nuevamente a luz de los nuevos acontecimientos.
86 17. BIBLIOGRAFÍA
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20. ABC Redes. 2019. El 51% de la población ya cuenta con acceso a internet. . [en línea]
<https://www.abc.es/tecnologia/redes/abci-51-por-ciento-poblacion-mundial-cuenta-acceso-internet-201906181500_noticia.html> [ consulta: 25 enero 2019]
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22. INTERNATIONAL FRANCHISE ASSOCIATION. 2019. Franchise Business Economic Outook. Análisis de la industria ambiental 2020. 130p.
23. DARDÓN. 2016. Guía Regulatoria de Registro de Cosméticos en América.
88 18. ANEXOS
ANEXO NO.1: VARIABLES DE LA ENCUESTA
Se buscará recolectar información sobre las siguientes variables:
A. Rango de edad de los encuestados a. 18 a 24 años
D. Interés por comprar jabones naturales a. Extremadamente interesado b. Muy interesado
c. Algo interesado d. No tan interesado e. Para nada interesado
E. Motivos por los cuales no compra jabón natural a. Precio es caro
b. No saben dónde comprarlo c. No confían en los productos d. No conocen los beneficios e. Toma mucho tiempo encontrarlo
F. Ranking de las características que un jabón debe tener (1=más importante y 5=menos importante)
a. Saludable para la piel
b. Conservan el medio ambiente c. Aromas atractivos
89 d. Ingredientes de alta calidad
e. Responsabilidad social con los productores G. Ranking de las características buscadas en un jabón
a. Aroma b. Diseño c. Precio d. Durabilidad
e. Calidad de los ingredientes
H. Beneficios que esperan recibir de un jabón natural.
a. Humectante
J. Frecuencia de compra de jabones.
a. Semanal b. Mensual c. 2 meses d. + 3 meses
K. Disposición a pagar por una barra de jabón natural.
a. $3 - $5 b. $6 - $8 c. $9 - $11 d. +$12
L. Tipo de tienda donde esperan encontrar un jabón natural a. Tiendas naturales / orgánicas
b. Cadenas de supermercados
90 c. Tiendas online
d. Tiendas independientes
M. Disposición a comprar jabones naturales en Amazon.com a. Muy probable
b. Probable c. Indiferente d. Poco probable e. Improbable
N. Marca top of mind de jabones naturales a. Primera marca que venga a la mente O. Marcas que ha utilizado de jabón natural
a. Lush b. Dr bronner c. The body shop d. Tom of Maine e. Shea Moisture f. Honest soap g. Yes to h. Mrs Meyers i. Kiss my fase j. Dr squatch k. Bali
l. Onaturals m. Crate 61 n. Amish Farms o. Kirks
p. Ninguna
P. Mapa de posicionamiento de calidad y precio de las marcas anteriormente mencionadas.
a. Muy alta b. Alta
c. Ni alta o baja d. Baja
e. Muy baja f. Desconoce
91
ANEXO NO.2: DISEÑO DE LA ENCUESTA
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96
97
ANEXO NO. 3: RESULTADOS DE LA ENCUESTA:
Gráfica 1: ¿Cuál es su edad?
Las personas de 55-64 años fueron las que más respondieron la encuesta, equivalente al 29.36%, seguido de 35 a 44 años con el 22% y 18.35% en el rango de 45 a 54 años.
Muy cercano se encuentran personas con más de 65 años con un 17.43% y muy por debajo se encuentra el rango de edad de 25 a 34 con 10.09% y de 18 a 24 años con el 2.75%.
Gráfica 2: ¿Cuál es el ingreso total de la casa?
Según la gráfica 2, el ingreso total que tuvo la mayor participación fue el de $100,000 a
$149,999 con un 24.04%. Así mismo, el rango de $75,000 a $99,000 y el rango de más de $150,000 tuvieron una participación del 20.19%. Los rangos de edad con ingresos menores a los $74,999 se encuentran en promedio en 11% a excepción de los ingresos menores a $20,000 con 5.77% y de $20,000 a $39,999 con 7.69%.
98
Gráfica 3: ¿Compraste jabón natural el año pasado?
El 50.46% respondió que sí compro jabón natural el año pasado y el restante que no. Al responder de manera negativa, la encuesta preguntaba los motivos, como se pueden ver a continuación:
Gráfico 4: ¿Por qué no compraste jabón natural?
Las razones con mayor peso es la del precio elevado con un 48.15% y el desconocimiento de los beneficios con un 46.30%. Asimismo, el 31.48% respondió que no sabía dónde encontrar jabones naturales. Y con menor peso se encuentran razones como la de que toma mucho tiempo encontrarlos con un 14.81% y la desconfianza del producto con un 11.11%.
99
Gráfico 5: ¿Estarías interesado en comprar jabones naturales?
El 32.11% respondió que estaba extremadamente interesado y el 33% que estaba algo interesado. El resto de escalas de interés como: muy interesado tiene un peso del 15.60% y los valores negativos de interés como: no tan interesado del 13.76% y nada interesado del 5.50%
Gráfico 6: Ranking de las características que un jabón natural debe tener en orden de la más importante (1= más importante y 5= menos importante)
Para realizar el análisis se invierte la escala y los atributos de mayor valor son los que tienen el valor de 5 puntos. El atributo que tuvo mayor peso fue el de la salud para la piel con una puntuación de 4.15 sobre 5. Seguido de este atributo, se encuentra que utilice ingredientes de calidad con una puntuación de 3.28 y que sea ecológico con 3.16. El aroma atractivo con tiene una puntuación de 2.45 y finalmente responsabilidad social con los productores con 1.96.
100
Gráfico 7: Ranking de las características que busca en un jabón. (1= más importante y 5= menos importante)
Para realizar el análisis se invierte la escala y los atributos de mayor valor son los que tienen el valor de 5 puntos. La característica más importante es la calidad de los ingredientes con una puntuación de 3.93 puntos sobre 5. Después se encuentra el aroma con 3.78 puntos, el precio con 3.16, la durabilidad con 2.48 y finalmente el diseño con 1.65 puntos.
Gráfico 8: ¿Qué tipo de beneficios le gustaría recibir de un jabón natural?
El 88.79% de los encuestados buscan propiedades de humectación, siendo este el principal beneficio que buscan obtener. El aroma es el segundo atributo con 53.27% y propiedades de exfoliantes con 40.19%. Los beneficios desintoxicantes y tener un neutral son buscados por el 28.04% de los encuestados.
101
Gráfico 9: ¿Qué tipo de aroma prefieres?
Los aromas principalmente preferidos son lavanda y citrus con 51.40% de preferencia de los encuestados. Seguido de almendra con 40.19%, vainilla con 37.38%, sin esencia 36.45%, miel con 35.51% y coco con 33.64%. Aromas con menos preferencia como la menta con 25.23%, manzanilla 18.69%, avena 15.89%, fresa 13.08% y café por 9.35%.
Otros aromas surgieron de la encuesta en la casilla de otros como: limón, rosas, gardenia, pepino, canela, chocolate y frutal.
Gráfico 10: ¿Con qué frecuencia compras jabones?
La mayoría de los encuestados compra jabones para más de 3 meses, es decir el 39.25%
de los encuestados. Mensualmente con 30.84% de respuestas y para más de 2 meses con 28.04%. Finalmente, la frecuencia semanal únicamente tiene un 1.87%.
102
Gráfico 11: ¿Cuál es el precio que estás dispuesto a pagar por un jabón natural?
El 60.75% de los encuestados tienen una disposición a pagar por un jabón natural de $3 a $5. El restante 34.58% estaría dispuesto a pagar de $6 a $8, solamente 3.74% pagaría de $9 a $11 y 0.93% pagaría más de $12.
Gráfico 12: ¿En qué tipo de tienda preferiría encontrar un jabón natural?
El 64.49% preferiría encontrarla en cadenas de supermercado, muy cerca se encuentran las tiendas naturales con un 60.75% y 57% para las tiendas independientes. El canal en línea tiene una preferencia del 47.66% de los encuestados.
Gráfico 13: ¿Qué tan probable es que compres jabones naturales a través de amazon.com?
103
El 29.91% de los encuestados es indiferente a comprarlo a través de Amazon.com.
Valores positivos como muy probable y probable tienen una preferencia del 18.69%
respectivamente. La escala negativa de improbable pesa el 22.43% y nada probable fue elegido por el 10.28% de los encuestados.
Gráfico 14: Top of Mind. ¿Qué marcas vienen a la mente cuando piensa en jabones naturales?
Al 51% no tuvo una marca top of mind de jabones naturales en la mente como primera respuesta, el 9% menciona marcas locales que compran en la feria o tiendas independientes. La tercera marca que aparece es Dr bronner con 7% Burt Bees 5%, Goat Soap 3%. El resto de marcas que aparecen como top of mind son marcas locales que compran en tiendas orgánicas especializadas.
104 Otras Marcas Top of Mind:
1. l'occitane; khiels 2. Goat soap
3. Local brands at my farmer's market.
4. Canus, Burt's Bees 5. Burts bees
6. natura, love beatuy and planet,lush 7. Kiss my face
8. zuma 9. Lark & Rue 10. Birdsbees 11. Sprouts 12. Ivory
13. Whole foods, Trader Joe's 14. Whole Foods
15. Everyone, Mrs. Meyers, Dr. Bronner 16. Jäson's, Tom's
17. Hempz, Neutrogena, scrubclub 18. Avalon Organics
19. Goatrodeo
20. Pacifica, burt’s bees, trader hoe’s 21. Zum/Indigo Wild
22. Are usually buy locally made 23. Good Soap
24. L’occitane, Lush, Clays Porto, Crabtree and Evelyn 25. Bryn Mawr Soap
26. None, I sometimes buy craft soaps at arts fairs. Or get them from friends.
27. Dr. Bronner's, Nubian Heritage, Wavertree & London, Michel Design Works, Indigo Wild, Shea Moisture, Out of Africa, Desert Essence, Pre de Provence (my favorite brand).
28. Chagrin Valley
29. dr. bronners. burt's bees, lush, alba Shea Moisture
105
Gráfico 15: ¿Qué marcas de jabón natural utilizó el año pasado?
El 52.94% no ha utilizado ninguna de las marcas anteriormente mencionadas en el último año. La marca más utilizada es Dr. Bronner con 18.63%, después de Lush con 13.73%, Kiss my fase con 10.78%, the body shop 9.80% y 8.82% para Tom of Maine y Moisture.
Marcas como Mrs Meyers con 6.86%, honest soap con 4.90%, Kirks 3.92%, Yes to 1.96%
y jabones amish con 1.96%.
106
Gráfico 16: Mapa de posicionamiento de marcas. Ranking de las marcas jabón natural que ha utilizado con base a la calidad y precio percibido. (Escala: Muy alta, alta, ni alta o baja, baja, muy baja y desconoce)
107
Gráfico 17: ¿Cuál es tu género?
El 100% de las encuestadas son mujeres, debido a que esta variable se eligió para poder segmentar la población objetivo.
Gráfico 18: ¿En qué región de Estados Unidos vives?
El 28% de los encuestados pertenecen a la región del pacífico de Estados Unidos (Washington, Oregón, California, Hawai y Alaska). El este norte central con 17%
(Wisconsin, Michigan, Illinois, Indiana, Ohio). Atlántico medio con 12% (New york, Pensilvania y New Jersey), Atlántico sur 12% (Florida, Georgia, Carolina sur y norte,
108
Virginia Occidental, Distrito de Columbia, Virginia, Maryland y Delaware) y el resto se distribuye en el resto de regiones del país.
Gráfico 19: Tipo de dispositivo para contestar la encuesta
El 42.16% realizó la encuesta en una computadora de escritorio, el 20.59% en un Iphone y el 16.67% en una Computadora MacOs y la misma proporción en un Android.
ANEXO NO.4 MAPA DE POSICIONAMIENTO MÉTODO DE CÁLCULO
En la encuesta se preguntó que realizaran un ranking de calidad y precio percibido por marca. La escala utilizada fue 5 para el valor máximo y 1 para el valor más bajo. Los resultados fueron los siguientes:
Calidad
5 4 3 2 1
Marca
Very
high High
Neither high nor
low Low
Very
low Total Puntuación
Lush 11 6 1 0 1 19 4.37
Dr bronner 10 6 5 0 0 21 4.24
The body shop 5 11 2 0 1 19 4.00
Tom of Maine 3 12 1 1 0 17 4.00
Shea Moisture 4 2 3 1 0 10 3.90
Mrs meyes 3 4 7 1 0 15 3.60
Kiss my face 3 7 4 2 1 17 3.53
Onaturals 0 0 0 0 2 2 1.00
Kirks 2 2 0 1 0 5 4.00
Tabla 44 Ranking de Calidad por Marca. Fuente: Elaboración Propia
109
Tabla 45 Ranking de Precio por Marca. Fuente: Elaboración Propia
Para obtener la puntuación31 en cada una de las categorías se utilizó el promedio de las respuestas obtenidas y el ponderado del peso por respuesta. El valor de 5 es el máximo peso ponderado de las opciones y 1 es el que menor peso aporta. Se utilizo la siguiente fórmula:
Ilustración 31 Fórmula para puntuación de preguntas de Ranking. Fuente: Survey Monkey
La participación de mercado estimada se calculó tomando en consideración la pregunta del gráfico 15, sobre las marcas que utilizó el año pasado:
Marcas # Cuota de Mercado
31 Survey Monkey 2020, “Ranking Questions” https://help.surveymonkey.com/articles/en_US/kb/How-do-I-create-a-Ranking-type-question
110
Ilustración 32 Participación de Mercado Estimada. Fuente: Elaboración Propia
Marca Calidad Price
Ilustración 33 Calidad y Precio para Mapa de Posicionamiento. Fuente: Elaboración Propia
ANEXO NO.5 REQUISITOS PARA CERTIFICACIONES:
Certificación Orgánica:
El programa nacional orgánico de los Estados Unidos permite la certificación orgánica de las siguientes categorías.
• “100% orgánico” si el producto contiene únicamente ingredientes orgánicos. Se puede mostrar el sello orgánico de USDA ORGANIC.
• “Orgánico” 95% de los ingredientes son orgánicos y el restante 5% no forma del listado de las substancias prohibidas. En el caso del jabón, la soda cáustica es el único ingrediente que no es natural y este no forma parte del listado de sustancias prohibidas. Se recomienda realizar análisis químicos para verificar si forma parte del 5% del jabón o si es en mayor porcentaje. Esta categoría puede mostrar el sello USDA ORGANIC.
• “Hecho con ingredientes orgánicos” aplica cuando el 70% de los ingredientes son
• “Hecho con ingredientes orgánicos” aplica cuando el 70% de los ingredientes son