成功「電梯行銷」需具3招

創業講求捉緊機遇，一旦在升降機內遇上投資者、如何在15秒內引起他對公司的興趣，對企業或帶來關鍵影響。

有專家教路3大招數，先為投資者「起底」，投其所好解答兩大問題：「為何與投資者有關係」、「如何解決人的痛苦」；避免詢問「會否投資我」，並以請教經驗打開下次見面的大門，同時須留意對方身體語言。

中文大學將於本周五、六舉行「中大創業日2016」，有來自科技、社企及慈善公益、教育資訊近60個初創企業參展，並有來自海外及本地的創業者主持10多個創業講座。

▲ 中文大學將於本周五、六舉行「中大創業日2016」，講者之一、多間科技公司的創辦人及投資者、港科研集團行政總裁林曉鋒(右二)表示，創業展覽有機會讓初創企業接觸到潛在投資者，Elevator Pitch（電梯行銷）的準備能助創業者突圍而出。(圖片來源：陳永康攝)

講者之一、多間科技公司的創辦人及投資者、港科研集團行政總裁林曉鋒表示，創業展覽有機會讓初創企業接觸到潛在投資者，但要突圍而出，引發投資者興趣，便要作Elevator Pitch（電梯行銷）的準備，15秒內吸引投資者興趣。

●投其所好 留意身體語言

除創科企業外，本港社企近年亦如雨後春筍湧現，擔任社企軍師的前惠普（HP）高層、豐盛社企學會主席紀治興指出，社企創辦人向投資者籌集資金的最常錯誤，為花長時間解釋「為何要做」社企：「曾經有社企用7分鐘向我解釋人口老化問題，未來每4個人，便會有1個長者！」他直言：「好似做Presentation（滙報），唔會想聽

要短時間吸引投資者興趣，林曉鋒與紀治興傳授以下3招。

1.將投資者「起底」 投其所好

紀表示，要令投資者花時間會見你，必須投其所好，創業者可先了解投資者或決策人的背景，例如他最關注的事項是成本效益、速度，還是其他因素，從而按產品特性，針對式推銷，須由對方的觀點出發，避免「自我中心」。

他舉例，若投資者重視效益，創業者便要點出投資1元，可以帶來多少收入，要從「結果」、對「對方的好處」談起，繼而「如何達到結果」，例如怎樣開拓客源，最後才談及「為何要做」，而社企特別要回應「可持續性」的問題。

林表示，創業者須於頭15秒內回應2條問題，以賺取投資者多15分鐘聆聽，包括「為何與投資者有關係」、「如何解決人的痛苦」，若企業所研發的只是「Nice to have」，令人想要而不能解決人的痛苦，難以吸引投資者花錢投資。

▲ 擔任社企軍師的前惠普（HP）高層、豐盛社企學會主席紀治興指出，社企創辦人向投資者籌集資金的常犯錯誤，為花長時間解釋「為何要做」社企。(圖片來源：資料圖片)

2.留意身體語言  長短靠執生

林表示，創業者須懂得看投資者眉頭眼額，在個別言詞間突然表示關注，便可就個別要點繼續闡述。

紀指出，吸引投資者亦是銷售技巧之一，創業者可準備基本講稿，但同時須臨時執生，留意投資者有否點頭等身體語言，代表可繼續傾談，隨時預備加長或縮短對談內容。

3.請教經驗 打開見面大門

創業者為爭取下次見面機會，林表示，避免首次見面便直接詢問對方：「會否投資我？」而是以請教對方經驗為由，爭取下次見面機會。