EL MÉTODO FISHER- URY

mediacion modelo fisher y ury

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https://buleria.unileon.es/bitstream/handle/10612/5458/TFG-Conflicto%20y%20Negociaci%C3%B3n%20en%20las%20Organizaciones.pdf?sequence=1




EL MÉTODO FISHER- URY Este método parte de considerar cuatro puntos básicos en la negociación: las Personas, los Intereses, las Opciones y los Criterios. Algunos puntos esenciales o ideas-fuerza en cada uno de esos ámbitos son: - Personas: Separar a las personas del problema. - Intereses: Centrarse en los intereses, no en las posiciones - Opciones: Pasar de las posiciones a las opciones, inventar opciones en beneficio mutuo, trabajar juntos para crear opciones que satisfagan a ambas partes, pasar de las protestas a las propuestas - Criterios: Insistir en utilizar criterios objetivos. Separar a las personas del problema Se parte de que los negociadores son, ante todo, personas. También de que cada negociador tiene dos clases de intereses: en la esencia y en la relación, distinguiendo los autores los “intereses de esencia” y los “intereses de relación”. En este método es crucial el hecho de que “la relación tiende a entremezclarse con el problema”. En este sentido, una observación decisiva en la perspectiva de Fisher y Ury es que la negociación posicional pone en conflicto la relación y la esencia. A partir de esos puntos de partida o considerandos, la recomendación de esos negociadores es la de “separar la relación de la esencia”; como ellos plantean “trate directamente con el problema de las personas”. En el desarrollo de este primer aspecto y fase, se abordan tres elementos claves en las relaciones entre personas: las percepciones, las emociones y la comunicación. Tras dejar sentado que en una disputa y negociación hay distintas percepciones en cada parte, Fisher y Ury recomiendan a los negociadores ( y aquí se deducen numerosas tareas para el mediador): ponerse en el lugar del otro, no deducir las intenciones de los demás a partir de los propios miedos, no culpabilizarles de su problema; discutir las percepciones de cada cual, buscar oportunidades de actuar que estén en desacuerdo con las percepciones, otorgar un lugar en el resultado (asegurando que se participa en el proceso) y “cubrir las apariencias”, haciendo que las propuestas estén de acuerdo con los valores de la otra parte. Respecto a las emociones, lo primero que hay que hacer por parte de los negociadores (o las partes en el conflicto) es reconocer esas emociones presentes y comprenderlas, tanto las de los demás como las propias. Tras ello, otras sugerencias del método para quienes están negociando ( y que nuevamente marcan múltiples líneas de acción al mediador que facilita la negociación) son: manifestar las emociones de forma explícita, reconociéndolas como legítimas, permitir que la otra parte se desahogue, no reaccionar ante las explosiones emocionales y utilizar gestos simbólicos. En lo que se refiere a la comunicación, Fisher, Ury y Patton identifican tres problemas usuales en la comunicación entre las partes protagonistas y de ellas con la tercera parte facilitadora: a) “puede que los negociadores no se hablen entre sí”, b) “incluso si usted les habla, directa y claramente, puede que no le oigan” y c) “las malas interpretaciones”. Aquí las líneas de trabajo recomendadas a las partes son las siguientes: escuchar al otro Publicado en la Revista MIGRACIONES nº 10 - Diciembre 2001 - Universidad Pontificia de Comillas de forma activa (reconociendo lo que ha dicho), hablar para ser comprendido, hablar sobre uno (los intereses propios, emociones, etc) y no sobre los demás, y hablar con un propósito. En su explicación del método, los autores indican lo conveniente de construir una relación de trabajo y sentencian: “Enfréntese al problema, no a las personas”. Centrarse en los intereses, no en las posiciones El punto de partida es que para llegar a un solución juiciosa, es preciso y posible conciliar los intereses, no las posturas. El fundamento aquí presente es que “los intereses definen el problema” y que “detrás de las posturas opuestas residen intereses compartidos y compatibles, así como otros que se hallan enfrentados o en conflicto”. Se nos presenta aquí, de acuerdo a las técnicas habituales de resolución de conflictos, una nueva diferenciación útil: intereses compartidos y compatibles versus intereses enfrentados o en conflicto. Pero entonces, la cuestión a plantear es: ¿cómo identificar los intereses de las partes en disputa o negociación?. Como respuesta a ese interrogante, los autores ofrecen las siguientes vías a las partes: preguntar oportuna y sistemáticamente “por qué?”, así como “¿por qué no?”; darse cuenta de que cada lado tiene no uno sino múltiples intereses; partir de que los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas (seguridad, bienestar económico, etc.); finalmente, hacer una lista con los distintos intereses en juego. A partir de la identificación de los intereses, se trata de hablar sobre ellos, haciendo que “sus intereses tengan vida” , reconociendo “sus intereses como parte del problema”, comentando “el problema antes de su respuesta” y mirando “hacia delante, no hacia atrás”. Concluyen su mensaje a las partes (siendo también un mensaje para el mediador): “sea concreto pero flexible” y – en línea con el primer aspecto- “sea duro con el problema, no con las personas”. Inventar opciones en beneficio mutuo En este tercer nivel, el método Fisher - Ury, ofrece un diagnóstico y una receta. El diagnóstico es formulado así: “en la mayoría de negociaciones hay cuatro grandes obstáculos que inhiben la invención de opciones abundantes: (1) juicio prematuro, (2) la búsqueda de la única respuesta; (3) la asunción de un pastel de tamaño fijo, y (4) pensar que “la solución de su problema es su problema””. (1998, 76). La receta es la siguiente: “para inventar opciones creativas usted necesitará: (1) separar el acto de inventar opciones del actos de juzgarlas, (2) ensanchar las opciones que se encuentran sobre la mesa, en lugar de buscar una sola respuesta; (3) buscar los beneficios mutuos, y (4) inventar formas de hacer que sus decisiones sean fáciles” (ídem, 78-79). Insistir en utilizar criterios objetivos Una vez identificadas las opciones de beneficio mutuo y para poder llevarlas a cabo, los autores insisten en la necesidad de descubrir y usar criterios objetivos. Se parte de que decidir basándose en la voluntad de cada una de las partes es caro. Por lo tanto y dado que “intentar solucionar las diferencias de interés basándose en las voluntades tiene unos costes tan altos”, la solución que se plantea es la de “negociar sobre alguna base independiente de la voluntad cualquiera de las partes, o sea, basándose en criterios Publicado en la Revista MIGRACIONES nº 10 - Diciembre 2001 - Universidad Pontificia de Comillas objetivos “(1998, 100, énfasis de los autores). La tesis mantenida y comprobada por estos facilitadores de la negociación es que “la negociación basada en los principios alcanza acuerdos juiciosos, de forma amistosa y eficaz” (ídem, 101). Entrando ya en el terreno de la práctica, Fisher y Ury se platean enseguida: “llevar a cabo una negociación basada en los principios conlleva dos preguntas: ¿Cómo desarrolla usted unos criterios objetivos y cómo los utiliza para negociar?” (pág. 103). Para la primera cuestión, Fisher y Ury comienzan por observar que normalmente encontraremos más de un criterio objetivo que pueda ser utilizado como base de acuerdo. No es éste el lugar para ver ejemplos como los planteados por los autores, pero sí para indicar algunas de las características que esos criterios objetivos deben tener: ser independientes de la voluntad de cada una de las partes, ser legítimos y prácticos, y por último poderse aplicar a ambos lados o partes afectadas. APLICACIÓN A LA MEDIACIÓN INTERCULTURAL Criticas al modelo y matizaciones desde la mediación intercultural Las ideas de Fisher y Ury, y en general de la Escuela de Negociación de Harvard han tendido una gran influencia, al tiempo que ha sido criticado desde varios puntos de vista. Suares (1996) indica, críticamente, cuatro características implícitas en la fundamentación del modelo de Harvard que son efectivamente fuertes limitaciones desde la perspectiva de la mediación intercultural. Estos cuatro rasgos son: la causalidad lineal y su carácter a-contextual, a-histórico e intrapsíquico. Todos ellos son rasgos que otros modelos tratan de superar. Advirtamos al lector que hay aquí algo de juego un tanto falso, o al menos peligroso, consistente en definir el modelo “clásico”, “tradicional” y “lineal” de esa manera una vez que hoy día sabemos determinadas cosas como, por ejemplo que la noción o concepción de “causalidad circular” refleja mejor la realidad compleja del conflicto y los varios factores causales en él intervinientes. En cualquier caso es útil reflexionar sobre esos rasgos y limitaciones desde el reino de lo interétnico. Desde el punto de vista de la mediación intercultural hay numerosos aspectos “rescatables”, por válidos, en dicha fundamentación. Me centraré en dos aspectos: los relativo a causalidad y a comunicación. Comencemos por las causas de la conflictividad. Según Suares, mientras el modelo de Harvard descansa en una concepción lineal de la causalidad, el transformativo y el narrativo se fundamentan en una concepción circular de las causas de la disputa. En la concepción lineal la causa es una y no es sino el propio desacuerdo. Aunque encontramos esta síntesis de Suares un tanto tautológica - la causa del conflicto es el desacuerdo- no cabe duda de que es una concepción muy limitada y que es preferible la concepción circular de que las causas son múltiples, existiendo una retroalimentación constante entre las diversas causas. En efecto, cuando pensamos en el conflicto interétnico y en mediación intercultural salta a la vista que los factores intevinientes son varios. Tomemos un ejemplo, concretamente en el ámbito de la mediación comunitaria intercultural, como puede serla cuestión del acceso a los recursos sociales de individuos pertenecientes a grupos étnicos diferenciados y dominados3