溝通力＝業務力，要能說出客戶聽得懂的語言

雖然畢業後一入行就遇到疫情，台灣人壽震宏通訊處行銷主任黃宇軒展業上仍獲得相當不錯的成績。對於一位新進的業務員來說，如何突破大環境的挑戰，他認為「信心建立」、「學習換位思考」、「培養溝通力」是3大必備。

　　近2年因為疫情，讓許多新進保險業務員在入行就面對一大考驗。台灣人壽震宏通訊處行銷主任黃宇軒，便是在新冠肺炎疫情開始蔓延之時選擇投入保險業。談到近期業務員脫隊的現象，他與CIA500世界華人保險500強團隊大會主席陳嘉虎有相近的想法，在流失的人員當中，有很大的比率是沒有把保險當作全職工作的人，他們多因為疫情、法規調整而被市場淘汰，如此反而有助於整體業務員素質的提升。

　　他提到，保險業務員在就業市場中依舊是相當熱門的職務。以統計數據來看，現在壽險業務員薪資的中位數和平均水準，在各行各業中還是名列前茅，這代表著雖然環境在變、業務員有脫隊的現象，但是保險工作的發展性仍然相當寬廣，市場上仍有很多優秀、頂尖的保險業務員。

如何解決信心不足、名單不夠的從業關卡？

　　大學四年級的時候，黃宇軒認真思考未來要從事什麼樣類型的工作，他從網路上和學校的資料中發現，外文科系畢業的出路大概可以分為2個方向，一個是經由公職考試，成為公務人員，另一個是成為學校或補習班的英文老師，或者是擔任翻譯人員。公務人員的待遇雖然不差，起薪甚至比許多大學畢業生的第一份工作高出不少，但是以長遠來看，發展空間和收入水準有一定的上限，另考量到教學工作不符合自己的性格，自身的能力條件又尚未達到成為頂尖翻譯人員的水平，便把目光轉移到保險業。

　　「當我還在考慮畢業後要做什麼的時候，媽媽有時候會有意無意拿著當月的薪資單走進我的房間，讓我猜猜她這個月有多少的收入。」黃宇軒笑說，其實心裡很明白，母親希望他能夠和自己到同一個行業裡工作。後來有一次，得知母親在一個月內沒有跑客戶的情況下，光是靠組織發展的業績，就賺得數10萬元的收入，令他相當震驚，也觸發他想要深入瞭解這個行業。

　　時下常見熱門的業務工作有3個：保險業務、房仲業務和汽車業務。以產品性質來看，與房子、汽車相比，保險相當獨特，雖然是無形商品，但是每一個人從出生到死亡都會有它的需求；對於客戶來說，消費的門檻也有很大的差異，以最基本的一年期意外保障來說，1天所需要的保費僅不到5塊錢。

　　此外，保險商品對於客戶來說，帶有很大的意義和價值，每一份保單都代表著愛與責任。母親常和他說：「我可以和你保證，保險事業絕對是一生中最棒的職業。」在綜合評估下，他決定進入保險業。

　　入行後，黃宇軒主要面對到2個挑戰，其一是自己對於開口向別人談保險這件事存有畏懼，擔心客戶會因為對保險有不正確的認知而拒絕購買保險、甚至不願意和自己見面。

　　每當這些負面想法出現在腦海的時候，他的解決方法是和自己對話：「保險難道是騙人的嗎？對別人不會帶來幫助嗎？」、「我的工作就是要協助客戶知道保險的好、建立起正確的觀念，難道要因為害怕就卻步了嗎？」藉由這樣的提醒，往往帶來不錯的效果，能避免陷入負面情緒的循環當中。在有了幾次成功銷售的經驗之後，就會慢慢地建立起對工作的信心。