Comunicación persuasiva: teorías, habilidades y técnicas

¿Qué es la persuasión?

¿Qué tienen en común la publicidad y el club de debate?

Ambos son ejemplos de técnicas persuasivas en funcionamiento.

La persuasión básicamente significa tratar de influir en la forma en que alguien piensa o se comporta. Hay todo tipo de formas diferentes de persuadir a alguien para que haga algo. El anuncio apela a la emoción. Se trata de asociar el refresco con ser feliz, por lo que está tratando de persuadirte de que compres el refresco para que seas feliz como las personas en el anuncio. Los estudiantes del club de debate están haciendo algo diferente. En lugar de apelar a la emoción, intentan persuadirse unos a otros con argumentos lógicos que utilizan hechos y pruebas.

Ser persuasivo no es lo mismo que tener razón. La afirmación implícita en el anuncio de gaseosas es que beber la gaseosa te dará muchos amigos y te hará feliz. Eso no es cierto objetivamente. Pero ese tipo de publicidad puede ser muy persuasiva y mucha gente está influenciada por ella. En esta lección, analizará las teorías de la persuasión y cómo funcionan.

El modelo racional

El modelo racional de persuasión se basa en la idea de que las personas se comportan de forma predecible en función de sus creencias y valores. Las creencias y los valores se basan en lo que la persona sabe sobre el mundo. Entonces, por ejemplo, si alguien sabe que usar el cinturón de seguridad salva vidas y valora su propia vida, probablemente crea que debe usarlo. Según sus creencias y valores, probablemente se comportarán de manera racional y usarán el cinturón de seguridad en el automóvil.

El modelo racional puede volverse bastante complicado. Por ejemplo, la mayoría de nosotros cree que una ensalada es más saludable que una pizza, pero cada día mucha gente va a los restaurantes y pide pizza en lugar de ensaladas. ¿Lo que da? Una posible respuesta es que esas personas tienen valores y creencias en conflicto. Pueden creer que la ensalada es más saludable, pero también pueden creer que la pizza es más deliciosa. Pueden valorar la salud, pero también pueden valorar el placer.

Una persona con creencias y valores complicados a veces puede pedir una ensalada y, a veces, una pizza. Cuando se trata de las cosas importantes de la vida, muchos de nosotros tenemos creencias y valores complicados y conflictivos, y no necesariamente actuamos de manera sencilla. Por tanto, el modelo racional de persuasión puede resultar complicado. Pero sigue siendo una herramienta útil para comprender por qué las personas piensan y actúan de la forma en que lo hacen y qué puede hacer usted para cambiar de opinión o de comportamiento, o ambos.

En el modelo racional, el comportamiento de las personas se basa en sus creencias y valores. Sus creencias y valores se basan en lo que saben (¡o creen que saben!) Sobre el mundo. Entonces, si desea cambiar su comportamiento, tendrá que cambiar sus creencias y / o valores.

Si las creencias de la persona se basan en un hecho incorrecto, puede persuadirla para que cambie sus creencias mostrándole la verdad. Por ejemplo, supongamos que una persona piensa que la autopista X está en construcción. Debido a que cree que la construcción le causará serios retrasos y porque valora su tiempo, no tomará la autopista X. Pero si puede demostrarle que la construcción de la autopista X se terminó la semana pasada, puede cambiar su comportamiento.

Simple, ¿verdad? Simplemente déle a la persona los datos correctos. ¡Voila, persuasión lograda!

Cuando los hechos no son suficientes

El modelo de persuasión racional puede complicarse. Podrías darle a alguien los hechos, pero es posible que no te crean porque piensan que hay una conspiración para ocultar la verdad y solo ellos pueden ver la realidad. O a veces, hay hechos contradictorios sobre una situación particular. Por ejemplo, algunos estudios muestran que los suplementos de aceite de pescado ayudan a prevenir las enfermedades cardíacas y otros estudios muestran que no ayudan.

O aquí hay otro escenario en el que simplemente proporcionar los hechos no ayuda: ¿qué sucede cuando dos personas razonables tienen dos creencias o valores diferentes sobre el mismo conjunto de hechos?

Decirle a la persona de verde que los pandas están en peligro de extinción no cambiará su opinión en absoluto. ¡Ya lo sabe! Si quiere que cambie su comportamiento y apoye a WWF, tendrá que abordar sus creencias y valores.

Primero, reconozca respetuosamente la creencia y encuentre algo en común. Llamar a alguien estúpido no es muy persuasivo. La mayoría de las personas simplemente se pondrán a la defensiva y dejarán de escucharte. Trate de encontrar puntos en común. Reconocer la creencia y tratar de encontrar puntos en común de esta manera se llama estimulación .

En segundo lugar, exponga su caso de una manera que se refiera a las creencias y valores existentes de la otra persona.

Finalmente, anime a la otra persona a cambiar su comportamiento. A esto se le llama una llamada a la acción .

Disonancia cognitiva

Otra herramienta que puede utilizar para cambiar las creencias de alguien es la disonancia cognitiva. La disonancia cognitiva es una tensión entre dos creencias en conflicto o entre creencia y acción. Por ejemplo, si conduzco un automóvil pero también creo en la conservación del medio ambiente, cada vez que enciendo mi automóvil, estoy experimentando una disonancia cognitiva porque mi creencia en el ambientalismo entra en conflicto con mi acción de quemar combustibles fósiles.

La disonancia cognitiva es increíblemente incómoda. Muchas personas racionalizarán, negociarán, simplemente se negarán a pensar en uno o más de los pensamientos disonantes, o minimizarán lo que puedan para detener la disonancia cognitiva. Cuando estás persuadiendo a alguien, puedes ser muy persuasivo si le ofreces una forma de resolver una disonancia cognitiva con la que vive.

También puede persuadir a alguien para que abandone una creencia mostrando que la creencia los mantiene atrapados en una disonancia cognitiva. Entonces puedes ofrecerles una nueva posición que resuelva la disonancia cognitiva.

Por otro lado, si está tratando de persuadir a alguien para que haga algo, asegúrese de que la acción no resulte en una disonancia cognitiva. Si es así, primero tendrá que cambiar las creencias y valores subyacentes de la persona.

No siempre es razonable esperar que convenzas a alguien que se opone firmemente a algo para que cambie por completo de opinión. Pero tal vez los persuada para que consideren su punto de vista.

Resumen de la lección

La persuasión es intentar cambiar las creencias o comportamientos de otra persona. El modelo racional de persuasión sostiene que los comportamientos de una persona se basan en sus creencias y valores, por lo que para cambiar el comportamiento hay que cambiar creencias y valores. A veces, puede cambiar las creencias y valores de una persona simplemente brindándoles pruebas que respalden sus creencias. Otras veces, tienes que desafiar directamente sus creencias y valores. La estimulación o el reconocimiento de las creencias de la otra persona hace que su propio argumento sea más persuasivo. A veces, puede utilizar la disonancia cognitiva para ayudar a construir un caso sólido. Asegúrese de terminar con una llamada a la acción que especifique lo que quiere que haga la persona.

Notas rápidas

• La persuasión es el proceso de intentar influir en las creencias o comportamientos de una persona para provocar un cambio.
• El modelo racional de persuasión se basa en el supuesto de que las personas se comportan de acuerdo con sus valores y creencias.
• El modelo racional puede ser desafiado por valores y creencias en conflicto o hechos incorrectos.
• Dos herramientas persuasivas son a) la estimulación, que implica encontrar un terreno común, yb) reconocer la disonancia cognitiva

Los resultados del aprendizaje

Una vez que haya terminado, debería poder:

• Discutir el modelo racional de persuasión y los posibles desafíos al modelo racional.
• Discutir el propósito de la estimulación y la disonancia cognitiva al usar la persuasión.