思考看看，當看到好友遇到困難會怎麼做？想必會傾盡自己能做的事來幫助好友、給予好友最真誠的建議。國泰人壽專招中華通訊處資深行銷總監施鈞睿認為成為績優業務員的關鍵根本就在於「真心將客戶當朋友」，讓客戶更好，所做的一切都是圍繞著這個核心價值。
「當保險業務員並不難，只要做好兩件事：自我管理和持續學習。」施鈞睿認為保險業務員的時間自由特性是一把雙面刃，很容易將業務員切成M型化，懂得自律及持續學習，不僅能成為合格的業務員，邁向績優也是指日可待。
在這個資訊爆炸的時代，客戶同樣能接收到大量資訊，業務員不僅要與客戶同步成長，更要能夠透過自身專業加以消化、分析與延伸，想到客戶沒想到的，才能引導客戶發掘需求進而創造需求。
而業務員內化資訊可分為2個部分來談，首先就是要多關注日常的新聞時事，並且蒐集、整理、內化成為與客戶之間的談資，以備和客戶約訪見面時，能夠在聊天中信手拈來將「保險生活化」，只要能夠觸動客戶的需求或是讓其願意重新檢視過去的保險規劃，就能開啟成交的契機。再來則是從政策法令等制度面的調整著手，對現有的調整及未來趨勢分析，來檢視對客戶現在及未來的影響。
例如高資產客戶就會較為在意稅法的規範內容以及調整趨勢，且稅務相關的議題延伸度很高，諸如可以從預留稅源連結到資產配置，亦能深入談到通盤的財務規劃，客戶也會因此明顯感受到現時的規劃細膩度與專業度，與過去單純只講單一保單的局部風險防範截然不同。
同時，只要是基於持續學習，業務員的行銷模式必然會不斷隨著環境而調整改變。
客戶習慣改變，與之互動要掌握精準、快速、便利、即時4要點
俗語說「見面三分情」，疫情之前的行銷模式主要都屬於約訪→見面→討論，而從疫情期間開始，客戶也逐漸養成少接觸、不見面的習慣，促使業務員開始深度思考如何更高效率利用社群平臺或通訊軟體來維持客戶關係，甚至進而開創過去不曾想過的新行銷方式。
疫情的影響涵蓋全球，數位化於是同步加深於每個人的生活中，業務員亦被大環境推著要立即改變，像是花更多的心思在數位平臺上與客戶互動，如施鈞睿就比過去更頻繁在Facebook更新近況，更細膩地提供保險資訊或叮嚀，也更仔細關注客戶的生活貼文並予以互動。始料未及的是對比過去，反倒能更高效率地接觸更多的客戶。原本轉往線上為主的行銷模式本是出於權變，竟爾成為了業務員自我突破的契機。
施鈞睿觀察到過去客戶認為線上互動少了些「人情味」，現今不只沒有這樣的感受，反而更享受線上互動的即時性及便利性，這轉變之兩極，是疫情之前所料想不到的，同時也能看出3年的疫情使得社會大眾生活的習慣及節奏有了些不同，不只影響到觸及客戶這部分，亦影響到溝通對談的模式。
「現在這個時代好像人人都很忙碌。」施鈞睿表示現在行動上網極其便利，隨時隨地手機一拿起來就可做很多事，因此高效利用時間，精準掌控談話內容與時間是這個時代下，業務員應當必備的技能，不同於以往注重「氣氛加溫之後一切好談」，現在則是注重「不浪費時間」。但談話內容精準，背後代表的是事情準備要做得更加充足，事實上更加考驗業務員的敏銳度及專業度。
另一方面，面對還不熟悉的新客戶，施鈞睿還是會先多花一些時間透過聊天瞭解對方的資訊，比如說他的期望與擔憂，再透過引導的方式讓其說出需求，而這個環節與傳統主動提供商品資訊給對方參考不同，過去的方式很容易給對方推銷的感覺，會令客戶築起防備心；反觀引導對方說出希望能得到業務員提供的哪些幫助，此時提供方案給客戶，接受度就會大大增加。
隨時代轉變，客戶的觀念及習慣也跟著轉變，不再需要言不及義地話家常，可能不但沒有達到加溫效果，甚至還會因佔用客戶太多時間而遭到埋怨。不如善加利用自身專業上累積的經驗及敏銳度判斷，將諸如法規調整、醫療或經濟相關等，有可能會影響到客戶的資訊詳加整理給客戶參考，比起效果難以量化評估的閒話家常，更有可能為客戶創造需求。
疫情是面自我檢視的鏡子
疫情過後許多行業開始復甦，雖然仍面臨著烏俄戰爭以及中美政治角力等全球性影響帶來的通貨膨脹及經濟不確定性，但業務員仍可樂觀期望未來，最主要是疫情彷彿一個自我檢視的鏡子，足以讓客戶回頭看他自己或他的公司過得好不好，業務員也可以運用自己的所見所聞與客戶分享案例，結合客戶才經歷不久的自身經驗，強化「提早準備」的必要性。如緊急預備金要準備多少比例、投資工具的風險重新評估、凸顯保險商品的安定感，以及資產配置的比重及檢視。
疫情把生病、重疾等健康風險，或是把收入的不確定性風險活生生帶到民眾面前，提高了民眾的風險意識，隨著疫情過去，儘管這份警覺心很有可能會隨時間鬆懈，但曾經真實發生過的危機並不會被淡忘，因此施鈞睿認為未來3年內，疫情經驗的警惕效果都還會相當顯著，是業務員提醒客戶做好資產配置應當把握的關鍵契機。
