就長期規劃而言，利變型商品的宣告利率並不是高就一定好，其實回歸保障面，強調其穩定性，才能夠與其他金融商品做出差異化，而平穩的宣告利率能創造出保險公司及保戶雙贏局面。
日前金管會將「平穩結餘調節項」納入利變型商品的宣告利率機制中，談及這樣的法規調整是否會引發業務夥伴的擔憂，而又該如何協助化解？新光人壽惠國區部部長洪嘉佑表示，還是要從宣告利率代表的意義開始談起。
宣告利率是指保險公司保費的實際報酬率，其會反應出保險公司的資產配置，以及實際投資狀況等，涉及的層面相當廣泛，是多方考量後精算得出的數值。無論是對保險公司還是對客戶來說，要是宣告利率波動極大，像搭雲霄飛車一般追高殺低，都不是一件好事，因為這樣的情況下，不僅會提高保險公司的營運風險，也會讓客戶無法準確評估收益，進而在購買上產生猶豫。
早在2020年7月，金管會就開始實施「宣告利率平穩機制」，主要就是為了避免保險公司預期市場利率的波動，調整自家商品的宣告利率，進而導致不當的同業競爭。而近期新增的「平穩結餘調節項」，則是在投資帳戶有結餘的情況下，預先保留一部份資金在調節項內，在市場遇到短期波動、投資報酬率不如預期時，就將調節項內的錢拿出來，以穩定宣告利率。
洪嘉佑會用生活上的例子來讓夥伴更好理解，他說其實這就像是菜市場上青菜的價格會隨著市場機制而有些許波動，而若是遇到颱風天這樣的突發狀況時，政府就會釋出預先準備的庫存菜品，就能夠讓市場的菜價在短時間內調節及維持在正常水準，藉此降低物價劇烈變動對民眾的衝擊。其實這樣的概念及作法就與「平穩結餘調節項」十分類似。
洪嘉佑總結，他認為這樣在銷售上反而是有利的，有別於其他投資理財工具，保險商品訴求的本就是中長期的穩定結果，法規調整後讓宣告利率趨於平穩，可以讓客戶買起來更安心，業務員賣起來也更放心。
除了需瞭解利變型商品，也要鑽研稅務知識
最初利變型商品問世，是因為低利率環境下，保費不斷攀升，而設計出會隨市場利率變動的商品。然而在升息環境下，保險公司擔心會有解約潮，於是原先設計在市場活絡時，商品的宣告利率也能隨之調整，在景氣不佳時，則仍有預定利率可以提供基本的收益，也不至於讓保費高不可攀。
利率變動型商品有很大一部分商品都是以外幣計價，在銷售之前，業務員除了讓客戶理解商品的特性及風險，也要強調宣告利率並不等同於保證利率，並不是固定的數值，會根據市場與公司營運狀況作出調整，在商品解說的細節務必要詳盡。
業務員除了回歸商品面，強化自身對商品的瞭解，有能力將商品的說明詮釋到位，依據客戶的需求為其推薦合適的商品組合及內容外，另一項應具備的則是稅務方面的專業。洪嘉佑表示，妥善規劃的保險具有節稅功能，利變型商品的優勢是相對穩定，其中外幣保單的條件可能會更好一些，是拿來做稅務規劃及資產傳承時相當好的工具。
再者，要讓客戶明白，保險商品並不適合與其他金融商品做投資報酬率的比較，銷售上還是要回歸保險保障的本質，清楚知道商品的優勢正是「保險」二字，這是其他理財工具所不具備的功能，著重保險商品的保障功能才能在銷售上做出差異化。
利變型商品已經推出一段時日，民眾對其已經相對熟悉。在2022年市場的低迷，2023年恐怕仍會延續一段時日，在這樣的環境下，民眾反而更能體會到原來平穩是一件如此珍貴的事。穩健正是利變型商品的優勢，不用太過在意整體外在環境的波動，業務員及客戶都不用擔心利變型商品會像遇到金融海嘯時的投資型商品那樣變動劇烈，這會是業務員銷售的利基。
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